Daca in momentul deschiderii acestui articol, nu aveti la dispozitie mai mult de 10 secunde, atunci graficul de mai jos este singura informatie de retinut din studiul despre care vom povesti: firmele cu o crestere medie anuala de cel putin 20% in ultimii trei ani (high-growth) investesc cu 25% mai mult in digital si in tehnicile de marketing prin continut!

Este una dintre concluziile desprinse din studiul Hinge Research Institute, publicat in primavara lui 2018. La cea de-a treia editie, studiul suprinde tendinte despre comportamentul fimelor de servicii profesionale: peste 1000 de companii structurate in functie de cifra de afaceri, numar de angajati si bugete de marketing. 

 

Este adevarat ca analiza adreseaza companii din Statele Unite, si poate parea o piata mult prea indepartata sau, in orice caz, diferita de ceea ce se intampla pe piata romaneasca. Insa, la fel de adevarat este si faptul ca pietele mai mici sau in dezvoltare, ca cea romaneasca, preiau tendinte si tehnici incercate deja de pietele mature tocmai in incercarea de a recupera decalaje de dezvoltare si progres, indiferent de domeniul de activitate.

Studiul Hinge in discutie adreseaza exclusiv piata serviciilor profesionale: servicii de consultanta, financiar-contabile, de arhitectura/inginerie/constructii, servicii de tehnologie, marketing si comunicare, servicii juridice, resurse umane si de sanatate.

Doar in 2017, cresterea cea mai rapida a fost inregistrata de firmele din zona de tehnologie, urmate de cele de consultanta si de sectorul arhitectura/inginerie/constructii, evolutia cea mai slaba fiind inregistrata de sectorul financiar-contabil. 

Cum este definita o firma high-growth? 

Pe baza cifrelor de afaceri declarate in anii 2015, 2016 si 2017 (venituri anuale mai mari de 1 milion USD) firmele supuse studiului au fost clasificate conform graficului. O firma high-growth este definita astfel ca urmare a unei cresteri anuale de cel putin 20%, pe o perioada de trei ani.  

Analiza a evidentiat diferentele intre firmele high-growth si no-growth, pentru a pune in lumina tacticile si efectul lor in rezultate. Strategiilor lor diferite si tehnicile de marketing desfasurate scot la iveala lectii importante, utile nu doar firmelor din zona serviciilor profesionale, si la fel de relevante si pentru companiile din Romania. 

In primul rand, perspectiva viitorului se prezinta diferit pentru firmele high-growth si cele no-growth:

  • firmele high-growth sunt preocupate de lipsa de predictibilitate a pietelor, de amenintarea automatizarii si alte necunoscute legate de viitoarele tehnologii, in timp ce
  • firmele no-growth sunt mai preocupate de concurenta, de presiunea pe preturi, de standardizarea serviciilor si de lipsa specialistilor de top. 

Diferentele de abordare se regasesc si in felul in care adreseaza aceste amenintari. 

Firmele high growth urmaresc o strategie de specializare in diferite arii de interes: anumite servicii, focus pe probleme specifice sau un anumit rol in compania deservita sau specializare pe o anumita tehnologie, spre deosebire de firmele no-growth care sunt orientate catre specializare in industrie/sector, preocupate sa acceseze piete noi, sa schimbe strategia de preturi si sa achizitioneze talente umane. 

Care sunt, insa, abordarile din punct de vedere al strategiei de marketing? 

Pentru prima data in ultimii 10 ani, bugetele de marketing ale firmelor high-growth le depasesc pe cele din no-growth.

Una din cinci firme high-growth directioneaza cel putin 20% din venituri pentru marketing, insa mai putin de 5% din cele no-growth au acelasi angajament! 

Eforturile depuse in strategiile de marketing traditional raman prezente, cu ponderi mai mari la firmele no-growth (cold calls, networking, participari la conferinte si premii in industrie), in timp ce firmele high-growth investesc mai mult in digital si content marketing (vezi graficul de la inceputul articolului). 

Strategia de specilizare, concentrata pe core competences permite firmelor high-growth sa-si valorifice expertiza si sa-si faca vizibili expertii prin tehnici de content marketing (blog posts, case studies, email marketing) atat in mediul digital, cat si in cel traditional (networking in person si online, technical content, videos).

Iar in punct de vedere al rezultatului, cel putin 50% din firmele high-growth au inregistrat impact pozitiv prin tehnici digitale si de marketing prin continut, inclusiv promovarea de thought leadership si social media.  

In top obiective 2018 se afla cresterea vizibilitatii - principala prioritate pentru mai mult de 60% dintre firme, urmata de generarea de new business/new leads 54%, dar si strategii digitale de creare de continut 45%. 

Concluzia studiului Hinge Research Institute: cei care obtin performanta, adica rezutate exprimate in termeni de indicatori de business sunt dispusi si determinati sa aloce bugete, timp si dedicare! 

In esenta, studiul vine sa completeze analize similare, desfasurate si de alte institutii reputate in domeniu, cum este de exemplu“B2B Content Marketing 2018 - Benchmarks, Budgets and Trends - North America” realizat de Content Marketing Institute si MarketingProfs.  

Studiul Hinge Research Institute poate fi descarcat de aici,iar varianta extinsa cuprinde informatii mult mai detaliate si poate fi comandata contra cost. 

Material realizat de Madalina Constantin, MBA, CIM Chartered Marketer

#contentmarketingbeliever

 

One Beer Later has an original marketing approach within an emerging craft beer market where all players stand out through clever and quality marketing communications targeted to young urban audiences. Actually, Romania has a long and proud tradition of crafting beer, as Bucharest In Your Pocket put it. Yet, craft beer is creating new markets and consumption habits with enthusiastic entrepreneurs that brought us new products and brands such as ZaganuSikaruGround ZeroTerapiaNemteana. If Clinica de Bere was the first to make a difference in 2010, we’ve talked with Francois D'Hollander from one of the newest microbreweries in Romania set up in Buzau. More than that, for marketing and beer aficionados alilke, “One Beer Later” has an open position to fill soon! Find out more in an interview with one of the two founders, a Frenchman that fell in love with Romania and decided to work and live in Buzau.

What’s the story of “One Beer Later”?

FX: Being a home brewer for 20 years, the idea to start a craft brewery has been always in my mind. After I left Romania for France a few years ago, a Romanian friend phoned me and said that's time to start a craft brewery in Romania. First, I didn't believe him but he was right, there are many craft breweries presently and they perform well. With Ionut that I had met through Enduro (n.r. motorcycle sport run on extended cross-country, off-road courses), we both share the same need for adventure and drive for good quality, we decided to create our own craft brewery in Buzau. One Beer Later is the beginning of a story for us and our happy drinkers. The idea behind it is what will you become “One Beer Later”?

What makes you different and unique? What about “Drink Different”?

FX: Quality of our beers and branding. Do you like our design? You will love our beers, I believe. Each one has his preferences, but everybody agrees today that the craft beers offer much more flavors than those offered by conventional breweries. Knowing that there are many hot months in Romania, we have invested a lot to keep our beers fresh so that the quality will not be affected during transport. This allows us to not pasteurize and thus keep the good flavors. To ferment for a long time and not to filter the beer also improve the taste quality. Our fermentation and bottling equipment has been chosen for this purpose as well. In fact, every moment in the life of our beers has been carefully planned and designed to preserve their tastes. But all these efforts would be useless if our raw materials were not chosen from the best producers and well preserved. During the day or in the warm evenings, I would recommend dry beers (not very sweet, I must say) with low alcohol content and low phenols (those that are very present in Belgian beers, for example). This is the characteristic of One Beer Later beers and what makes us different. Our beers are tasty, thirst-quenching and easy to drink. During the summer, blonde, amber or black, it does not matter if they are well fermented beers and not too much alcohol as we brew.

Who’s your target audience and what do Dali, Einstein and ancient Egypt have in common with your buyers? 

FX: Our clients are 35-45 years old and also under 30 years urban people. And also women, we had the surprise to discover that Wooow, our black beer, is loved by women as well! Literally One Beer Later, we hope that our happy drinkers will get some great revelation in their life or just some awesome ideas towards some life changing alternatives, at least. Becoming a genius is at their fingertips. That’s the reason behind it.

What’s the role of marketing in your company? What do you expect from your marketing collaborators or staff?

FX: Now, our marketing goal is to increase the reputation of One Beer Later and transform it into more beer sales. This should be done through digital communication (press and social media), spreading the word through national communications such as press reports, interviews, brewer events, food events, digital pictures-videos and marketing objects. The marketing person that we are currently looking for keeps a close relationship with the brewery and with our customers. We are a craft producer, our customers should have a person to person communication and our consumers should feel in direct communication with the brewers.

How will you support the marketing activities and promises from inside? 

FX: I'm in charge of the administration of the company and I have a permanent eye on the communication. I will work with the marketing specialist. Ionut, the businesses associate in charge of sales, validates each new strategy with me. We have a dedicated budget for communication and marketing which will grow with our beer sales.

 

Marti, 12 decembrie de la ora 15 ora Romaniei nu ratati webinarul sustinut de Paul Hitchens, CIM course director si trainer Oxford College of  Marketing. 

Paul ne promite un webinar care deschide o perspectiva  asupra viitorului brandurilor.  Intrebarile la  care doreste sa ofere insight-uri sunt:

  • Ce inseamna brandurile pentru consumatorii de maine?
  • Ce intrebari vor pune clientii organizatiilor?
  • Cum pot oamenii de marketing sa influenteze  modul in care organizatiile incep sa raspunda acestor nevoi in crestere?

Paul este autorul a doua carti ghidate cu privire la branding: "Managementul marcilor - intr-o saptamana" si "Creati brandul perfect" (publicat de Hodder & Stoughton). El este directorul creativ al Verve Brand Consultancy (www.verve.co.uk) cu o experienta de peste 30 de ani in industria creativa. Paul a lucrat in domeniul publicitatii, brandingului, designului si marketingului si ajuta organizatiile de toate tipurile si dimensiunile sa realizeze potentialul marcii prin consultanta strategica, servicii creative, seminarii si ateliere de formare. El este Marketer Chartered si director de curs pentru CIM. Paul a aparut pe BBC, ITV si Channel 5 News. La Institutul de Marketing din Romania, Paul a realizat cursuri personalizate de brand in Romania pentru unele mari companii FMCG din regiune

 

Toti cursantii nostri inscrisi in programele training si certificare international in marketing (CIM) pot participa gratuit la acest webinar, aici.



 

Cel mai recent spot TV al Vodafone Romania ilustreaza povestea fondatoarei Musette, Cristina Batlan, si a colaborarii sale de 20 de ani cu prima retea digitala din Romania. Spotul promoveaza noile abonamente pentru clientii persoane juridice ce ofera posibilitatea de a folosi beneficiile de minute nelimitate si de date nationale incluse si in tarile din Spatiul Economic European - toate tarile din Uniunea Europeana, plus Islanda, Lichtenstein si Norvegia -, fara costuri suplimentare fata de abonament.

„Ai mei imi spuneau: «ca sa construiesti ceva durabil, trebuie sa pui caramida peste caramida». Asa e. Prima mea caramida? Cu asta mi-am sunat primul client”, povesteste Cristina Batlan, aratand un telefon mobil de dimensiuni considerabile, pe care il folosea in primii ani de activitate. „Am pornit de la un vis, designul, si am creat o afacere care merge dincolo de granitele tarii”, continua fondatoarea brandului autohton de fashion Musette, care acum este prezent si in Austria, Bulgaria, Franta, Israel si Ungaria.

Spotul este construit in jurul mesajului „Ai puterea sa creezi viitorul afacerii tale. Deschidem granitele Europei. In comunicare” si va fi difuzat pe TV si in mediul online. Acesta face parte dintr-o campanie ampla de promovare, ce se va desfasura si in print, radio si OOH.

Campania de comunicare a noilor abonamente care ofera companiilor beneficii in roaming face parte din platforma de comunicare Ready Business, lansata de Vodafone Romania in 2014. Platforma este construita cu ajutorul unor testimoniale realizate cu clienti ai operatorului care au implementat diverse solutii de telecomunicatii ale Vodafone Romania ce le-au permis sa fie in pas cu mediul de business dinamic in care activeaza.

Vodafone Romania aniverseaza 20 de ani pe tot parcursul anului 2017 printr-o serie de initiative dedicate clientilor, iar oferta speciala de servicii in roaming pentru companii este printre cele mai recente dintre acestea. Brandul Vodafone este prezent pe piata romaneasca din anul 2005, cand a achizitionat Connex, care si-a lansat serviciile in 1997. De-a lungul istoriei sale pe piata locala, operatorul a investit cu prioritate in inovatie, fiind primul care a furnizat servicii GPRS (in 2001) si mai apoi servicii 3G (in 2005) si 4G (in 2012). Lansarea primului serviciu de Relatii cu Clientii (in 1997), a primei fundatii corporative (in 1998), a serviciului de mesaje scurte – SMS – si a celor de date si fax (in 1998), precum si a primului serviciu de recunoastere automata a vorbirii (in 2014) se numara printre premierele pe care Vodafone Romania le-a marcat pe piata de telecomunicatii din tara noastra.

Lego ramane unul dintre cele mai iubite si relevante branduri globale si cel mai puternic brand global in 2015 in categoria sa, conform  evaluarii Brand Finance. Cum construiesti insa un brand global relevant? Aceasta a fost tema ultimului numar al revistei CIM Catalyst, care pune sub lupa si cateva dintre principiile si ingredientele cheie din spatele succesului marcii daneze din ultimii ani.


“Marketingul global de succes este despre colaborare, structuri organizationale puternice si o viziune puternica despre brand. Abilitatea de a lucra cu ceilalti este vitala. In opinia mea, niciun brand nu mai poate obtine o acoperire globala fara colaborare, adica fara a se asigura ca intreaga organizatie lucreaza strans impreuna. Astazi, abordarile personalizate sunt importante pentru consumatori si este important sa fii cate se poate de bine infipt in realitate si sa intelegi cum sa fii relevant la nivel local. Un om de marketing cu o abordare globala trebuie sa iasa din turnul de fildes” - explica Julia Goldin, CMO  Lego in Marea Britanie.

Misiunea asumata Lego este sa inspire generatiile viitoare de utilizatori. Misiunea nu este insa doar o insiruire de cuvinte, trebuie transupusa in actiune. Lego trebuie sa sustina si sa formeze inca de acum “constructorii” viitorului, pe baza valorilor sale cheie: creativitate si imaginatie. Multe branduri isi doresc sa devina cu adevarat globale, insa nu au valori si o viziune puternica care sa le ghideze.

Marketingul global de succes este despre colaborare, structuri organizationale puternice si o viziune puternica despre brand.

Pentru Lego, coerenta, consistenta si legatura stansa cu copiii sunt elementele cheie in strategia globala. Pentru aceasta, cel mai important lucru este sa ramana aproape de fiecare piata in parte si sa faca eforturi permanente pentru a intelege schimbarile de comportament si diferentele locale. Ca urmare, la nivel local, atentia nu cade pe impunerea procedurilor globale centrale, ci pe construirea si incurajarea capabilitatilor locale legate de intelegerea clientilor. Adica, pe identificarea instrumentelor ce pot fi folosite local pentru a aduna insight-uri care pot aduce suport in dezvoltarea portofoliului de produse si a strategiei de marketing.

“Mai intai de toate, este vorba despre cum generezi insight-uri de-a lungul intregului proces de dezvoltare de produse, pentru a te asigura ca obtii rezultate solide. In al doilea rand, este vorba despre cum masori succesul in piata. Pe parcursul dezvoltarii produselor, vorbim cu copiii permanent. E nevoie sa-i vedem in actiune, sa-i vedem cum folosesc produsele noastre, nu e de ajuns doar un chestionar cantitativ. (...) Este vorba  despre intelegerea modului in care ei traiesc si cum se schimba viata lor, care le sunt nevoile si interesele.” - precizeaza Goldin. Acest lucru se intampla  la Lego printr-o combinatie de focus grupuri, studii etnografice si observatie.  

“Marketingul este o parte integranta a modului in care abordam experienta oferita consumatorilor la Lego”- spune Julia Godin, CMO la Lego. Odata ce un produs a fost lansat, il evaluam folosind Net Promoter Score-ul (NPS). Este un instrument foarte important pentru ca ne permite sa evaluam cat de dornici de a ne recomanda sunt clientii nostri si sa evaluam calitatea experientei pe care o au cu produsele. Pe urma, folosim instrumente prin care masuram ce se intampla cu adevarat in piata - in ce fel doresc copii sa atinga sau sa cumpere produsele. Cand este vorba despre cum evaluam succesul, acesta este ultimul moment de adevar” - spune Godin.

Interviul complet in revista Catalyst, editata de Chartered Institute of Marketing (CIM). 

Rares Balan este Marketing & PR Manager Eastern Europe la Dexion Storage Solutions si unul dintre cursantii Institutului de Marketing la CIM Diploma in Professional Marketing. Rares a finalizat cu succes modulele Mastering Metrics si Driving Innovation. Rares si-a facut timp sa imparta generos din experienta sa cu colegii de breasla, sa vorbeasca deschis despre problemele cu care s-a confruntat si solutiile pe care le-a gasit. 

Cosmin Nastasa are o experienta de 12 ani in online advertising, 4 ani in Universal McCann, 8 ani in iLeo si Leo Burnett, iar in prezent este Performance Director la 2Parale si Managing Director la Edge 2 Performant. Cosmin este membru in comitetul director al IAB, dar si membru in juriul GPEC, cea mai mare competitie a magazinelor online din Romania.

In prag de toamna si inscrieri la programul Mastering Metrics, ne-am propus mai multe anchete si interviuri legate de evaluare si monitorizare in marketing. De unde strangem date si cum le punem cap la cap? Cum ne asiguram ca selectam ceea ce este relevant? Cum stim ca le interpretam corect? Cu ce date si informatii luam decizii de marketing? Dileme, probleme, dar si sugestii si recomandari de la oamenii care se confrunta cu ele. 

Acum ca s-a mai potolit „febra” de inceput care a cuprins mapamondul cu o viteza demna de cartea recordurilor atunci cand a fost lansat, in prima parte a verii lui 2016, sa aruncam o privire la rece asupra fenomenului "Pokemon Go" - joc de realitate augmentata, construit pe baza deja cunoscutelor personaje ale imaginarului japonez, pokemoni, de catre Niantic Studios cu licenta de la Nintendo, si care iata, inedit, scoate milioane de jucatori in strada la vanatoare - cu ajutorul mingiilor Poké - de mici monstri animati, utilizand camerele foto, gps-urile telefoanelor inteligente si Google Maps. Considerat de unii strategie de manipulare globala, vazut de altii ca o extraordinara oportunitate de marketing (in august 2016, 85% dintre cei care il descarcasera inca il mai jucau; in cateva zile de la lansare, jocul avea mai multi utilizatori decat Twitter-ul, pentru ca in prezent numarul jucatorilor sa fie de cateva sute de milioane), dar considerat de catre toti jucatorii o varianta ideala de a combina lumea reala (locuri si alti jucatori) cu cea virtuala, scapand astfel de sendentarismul la care jocurile video clasice obliga, Pokemon Go nu se adreseaza numai tinerilor sub 30 – segmentul interesat de jocuri, in general –, fiind accesat de la puberi pana la "businessmeni" de peste 35 de ani care isi ofera voluntar datele personale, ceea ce schimba perspectiva parteneriatelor dintre advertiseri si jocurile de realitate augmentata. 

Lucian Trofin este Director General la compania Eisberg, companie pe care a crescut-o cu grija si pricepere de la an la an. Este unul dintre acei oameni, inca putini la numar, carora le place sa invete tot timpul. Caruia ii place sa intrebe si sa gaseasca “de ce-ul”. Este in centrul initiativelor de marketing din companie si participa cu entuziasm la cursuri de marketing digital. Am schitat un profil de CEO Marketer chiar in vizita la fabrica unde am incercat sa deslusim reteta de succes prin care se vand salate intr-o tara a micilor si a gratarelor.

Pagina 1 din 2

Revista Marketing Focus a fost lansata de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing:comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Aboneaza-te la revista Marketing Focus pentru a fi la zi cu resurse si informatii din domeniu.