Cat de bine colaboreaza departamentul vostru de vanzari cu cel de marketing? (5)

05 Dec 2014 Redactia
1991 ori

Acest instrument are rolul de a va ajuta sa masurati cat de bine sunt aliniate si integrate departamentele dumneavoastra de vanzari si marketing. Solicitati-le directorilor de vanzari si marketing (si echipelor lor) sa evalueze fiecare dintre afirmatiile de mai jos pe o scala de la 1 la 5, unde 1 reprezinta dezacord total, iar 5 acord total. Calculati punctajul si utilizati grila de rezultate pentru a determina tipul de relatie pe care o au Vanzarile si Marketingul in compania dumneavoastra. Cu cat scorul este mai ridicat, cu atat relatia este mai integrata. (Cateva companii au descoperit ca departamentele lor de vanzari si marketing au perceptii semnificativ diferite in privinta activitatilor lor comune – ceea ce reprezinta un aspect destul de interesant in sine.)

 

Rezultate

20–39 Nedefinita

40–59 Definita

60–79 Aliniata

 

80–100 Integrata

 

 

Dezacord  total 1

Dezacord 2

Neutru 3

De acord  4

Complet de acord 5

1. Cifrele noastre de vanzari corespund, in general, cu predictiile.

2. Daca se intampla ceva rau sau rezultatele sunt dezamagitoare, nici unul din departamente nu da vina pe celalalt.

3. Angajatii de la Marketing se intalnesc adesea cu clientii cheie in timpul procesului vanzarii.

4. Marketingul solicita participarea Vanzarilor in alcatuirea planului de marketing.

5. Reprezentantii nostri de vanzari considera ajutorul furnizat de Marketing un instrument pentru cresterea vanzarilor.

6. Departamentul de Vanzari coopereaza de bunavoie pentru a oferi feedback-ul solicitat de Marketing.

7. Vanzarile si Marketingul au un limbaj comun.

8. Managerii de la Vanzari si Marketing se consulta cu regularitate cu privire la chestiuni avansate, cum ar fi generarea de idei, simtul pietei si strategia de dezvoltare a produsului.

9. Vanzarile si Marketingul conlucreaza pentru a determina comportamentul segmentului de cumparare.

10. Atunci cand Vanzarile si Marketingul au sedinte comune, nu se pierde mult timp cu rezolvarea disputelor si managementul crizei.

11. Managerii de la Vanzari si Marketing lucreaza impreuna la elaborarea planurilor de afaceri pentru produsele si serviciile care se vor lansa in urmatorii doi ani sau mai mult.

12. Discutam si utilizam indicatori comuni pentru a determina succesul Vanzarilor si al Marketingului.

13. Marketingul participa activ la definirea si punerea in aplicare a strategiilor de vanzari pentru contractele importante.

14. Vanzarile si Marketingul isi desfasoara activitatile folosind procese dezvoltate in comun, palnia de vanzari sau canalul de-a lungul intregului lant al afacerii – de la simtul initial al pietei la customer service.

15. Marketingul are o contributie semnificativa la analizarea datelor provenite din palnia de vanzari si la utilizarea acestor date pentru a imbunatati predictibilitatea si eficienta palniei.

16. Vanzarile si Marketingul au o cultura comuna de tipul „Invingem sau murim impreuna”.

17. Vanzarile si Marketingul raspund in fata aceluiasi CCO, aceluiasi CRO sau a unui director de la varful companiei.

18. Intre Vanzari si Marketing au loc adesea schimburi de personal.

19. Vanzarile si Marketingul dezvolta si desfasoara programe comune de training, evenimente si oportunitati de invatare pentru echipele lor.

20. Vanzarile si Marketingul participa activ la pregatirea si prezentarea planurilor celuilalt departament in fata managerilor de la varf.

Total?

Articol republicat cu acordul Harvard Business  Publishing, scris de Philip Kotler, Neil Rackham si Suj Krishnaswamy, tradus de Oana-Celia Gheorghiu.

Evaluaţi acest articol
(0 voturi)

Revista Marketing Focus a fost lansata de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing:comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Aboneaza-te la revista Marketing Focus pentru a fi la zi cu resurse si informatii din domeniu.