Cum sa aliniezi echipele de marketing si vanzari Recomandat

17 Dec 2015 Andreea Moisa
2071 ori

Intre echipele de marketing si cele de vanzari a existat mereu un conflict nedeclarat. Chiar daca ambele departamente au acelasi scop, cel de crestere a vanzarilor, lipsa de aliniere dintre cele doua departamente nu face altceva decat sa mentina tensiunile, in timp ce performanta companiei scade.

Cu toate acestea, doar 30% din directorii de marketing considera ca alinierea marketing-ului cu vanzarile este o prioritate pentru compania lor (CMO Council). 

Cum stii ca alinierea este o prioritate pentru tine?

Primul pas ar fi sa verifici daca modelul de colaborare pe care il folosesti in prezent este adaptat la realitatile actuale ale pietei, tinand cont de urmatoarele criterii:

  • Consumatorul detine controlul

Internetul a schimbat procesul de achizitie, iar acum consumatorul nu obtine informatii doar de la reprezentantii de vanzari, ci dintr-o multitudine de surse si platforme online.

  • Prospectarea devine ascultare

Receptivitatea potentialilor clienti la tacticile intruzive de marketing a scazut. Forma traditionala de prospectare se transforma in ascultare si conectarea cu prospectii cu ajutorul retelelor sociale.

  • ABC devine noul ABH

Always be closing” devine ”Always be helping” deoarece in centrul atentiei este consumatorul. Ambele echipe trebuie sa inteleaga cat mai bine cine sunt clientii lor, ce nevoi au si cum pot fi ajutati.

  • Pitch-ul devine educatie

Un om de vanzari de succes nu e cel care creeaza pitch-ul perfect, ci acela care e pregatit sa ofere prospectilor informatii utile si sa ii educe prin intermediul continutului si interactiunilor.

Ce model de colaborare aleg?

Companiile care si-au aliniat cele doua echipe au inregistrat o crestere a veniturilor cu 20% (Studiu Aberdeen Group). E normal sa te intrebi „Cum stiu ca va functiona si aduce rezultate pentru compania mea?” atunci cand vrei sa adopti un nou model de colaborare.

Adoptarea unei metodologii testate scade din riscurile si indoielile asociate acestor schimbari. O astfel de metodologie este SMARKETING-ul, conceptul introdus in filosofia de inbound marketing de cei de la HubSpot pentru a face referire la alinierea dintre marketing si vanzari.

Care sunt elementele esentiale pentru a face Smarketing?

Alegerea unui nou model e si o mare provocare. Poate implica atat schimbari in organizarea echipelor, a metodelor de lucru, cat si schimbari privind resursele folosite, asa cum sunt softurile de marketing automat sau cele de CRM. Afla care sunt 7 dintre elementele esentiale pentru alinierea echipelor de marketing si vanzari.

1.  Stabilirea unor obiective comune

Scopul tau e sa creezi o singura echipa. Obiectivele comune si stabilite in mod transparent sporesc colaborarea intre marketing si vanzari deoarece fiecare va fi interesat sa contribuie prin propriile abilitati la atingerea obiectivelor.

Un sistem transparent permite fiecarui membru din echipa sa urmareasca evolutia celorlalti. Pentru a incuraja colaborarea si a face trecerea de la doua echipe divizate la o echipa unita de smarketing, poti oferi compensatii comune.

Stabilirea obiectivelor comune se poate face plecand de la valoarea vanzarilor pe care vrei sa o obtii. In functie de valoarea unei tranzactii poti stabili de cati clienti si cate leaduri e nevoie ca sa ajungi la rezultatele dorite.

2.  Crearea profilelor de Buyer Personas

Inainte de a stabili ce inseamna un lead calificat, echipa de smarketing are nevoie de profilele de Buyer Personas, acel personaj fictiv care reprezinta tipologia clientului ideal. Aceste profile stau la baza intregii activitati a companiei, nu doar  a celor de marketing sau vanzari

Ca marketingul sa livreze leaduri calificate care sa fie inchise in clienti, e nevoie ca fiecare membru al echipei de smarketing sa cunoasca obiectivele, problemele si obiectiile acestui Buyer Persona.

3.  Definirea conceptului de lead calificat

Una din explicatiile pentru neintelegerile dintre cele doua echipe este faptul ca doar 45% dintre companii au definit ce inseamna un Sales Qualified Lead la nivelul intregului business. Lipsa unei definitii clare duce la rupturi intre echipe: vanzarile considera ca primesc doar leaduri necalificate, in timp ce marketingul se plange ca leadurile trimise nu sunt luate in seama.

Pentru a formula o definitie a leadului calificat ai nevoie de doua coordonate: potrivirea si interesul. De exemplu, daca un lead e doar potrivit, dar nu e interesat, acesta e in stadiu de MQL, deci nu sunt gata pentru vanzare. Pentru a transforma un MQL in SQL, echipa de vanzari trimite leadul inapoi catre cea de marketing pentru continuarea nurturing-ului cu scopul de a creste interesul leadului.

4.  Stabilirea unui sistem de lead scoring

Odata ce ai stabilit ce insemana un lead calificat, vei avea nevoie de un sistem de identificare a acestor leaduri. Leadurile care sunt Buyer Personas si care au un nivel ridicat de interactiune cu brandul sunt gata de vanzari.

Un sistem de lead scoring, asa cum e cel oferit de Hubspot, te va ajuta sa realizezi calificarea leadurilor si sa-ti indeplinesti obiectivele. Echipa de vanzari nu va mai face niciodata cold calling pentru acum are toate datele necesare si stie cum sa abordeze leadul, in functie de numarul de interactiuni cu brandul si de paginile accesate.

5.  Utilizarea unui sistem de Close Loop Reporting

Un sistem de closed loop reporting permite circularea informatiilor si datelor intre marketing si vanzari. Prin acest sistem, oamenii din echipa de marketing vor avea mereu feedback despre calitatea leadurilor si rezultatele obtinute.

Un sistem transparent te asigura ca echipele pot vedea in timp real numarul de leaduri si clienti. Cele doua echipe sunt conectate pe parcursul fiecarui stadiu in care se afla leadul in drumul sau spre achizitie.

6.  Integrarea softului de marketing si vanzari

Blocajele dintre cele doua echipe pot sa apara si din cauza ca softul de marketing nu se poate integra cu unul de vanzari. Din aceasta cauza, echipa de vanzari poate nu are acces la informatiile si datele pe care le pot folosi pentru a intelege mai bine nevoile leadurile si a sti exact cum le poate ajuta.

O platforma de marketing automation care se poate integra cu orice platforma CRM, asa cum e cea de la HubSpot, ofera posibilitatea de a urmari fiecare actiune a leadului si ajuta echipa de vanzari sa poarte o conversatie personala.

7.  Asumarea responsabilitatii pentru indeplinirea obiectivelor

Inca din momentul setarii obiectivelor, cele doua echipe vor semna un acord formal, scris, numit

”Service Level Agreement”. Conform acestui acord, fiecare echipa isi asuma responsabilitatea pentru indeplinirea obiectivelor: marketingul se angajeaza sa livreze un anumit numar de leaduri calificate pentru a atinge obiectivele, in timp ce vanzarile se angajeaza sa contacteze un anumit numar de leaduri.

Daca vrei sa afli mai multe despre smarketing si inbound marketing, te invitam sa te inscrii la webinarul gratuit INBOUND MARKETING. Afla de ce ai nevoie in 2016 ca sa castigi atentia prospectilor tai. Evenimentul online va avea loc in 18 Decembrie si il va avea ca invitat special pe Alin Vlad, Director of Online Marketing & Sales al companiei Heimdal Security. Locurile la acest eveniment sunt limitate, asa ca inscrie-te pentru a putea participa.

Evaluaţi acest articol
(0 voturi)

Revista Marketing Focus a fost lansata de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing:comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Aboneaza-te la revista Marketing Focus pentru a fi la zi cu resurse si informatii din domeniu.