Doriti sa fiti parteneri cu noi?

Va interesează sa va faceti publicitate pe site?. Scrieti-ne la contact[@]marketingfocus.ro

Proiecte speciale. Sponsorizari - Eduard Stancu, Director dezvoltare - eduard@marketingfocus.ro

Digital Marketing, Mobile Marketing, New Media - Anca Macoviciuc - anca@marketingfocus.ro

Interviuri – Mihaela Pantea – mihaela.pantea@marketingfocus.ro

Evenimente - evenimente@marketingfocus.ro

Stiri, communicate de presa - redactia@marketingfocus.ro

Anca Macoviciuc

Anca Macoviciuc

Anca Macoviciuc este Digital Consultant la Institutul de Marketing, specialist in comunicare si marketing online cu peste 10 ani de experienta in online media.

A lucrat ca Project & Content Manager pentru Radio21.ro, Realitatea.net, F5Webcorp (Tabu, 24fun, SuperBebe, Romantica), Romania Libera, Ziare.com, Softpedia si a coordonat diverse proiecte online. Desfasoara proiecte de consultanta ca freelancer in comunicare online. A coordonat departamentul de acreditari TIFF (Transilvania International Film Festival) si s-a ocupat in ultimii ani la acelasi festival de productie video. A produs si realizat emisiuni radio pentru Tananana, Radio 21.

In criza generata de pandemie, editurile romanesti au fost nevoite sa se adapteze rapid, infruntand o scadere de piata semnificativa. Masurile de siguranta, apetenta publicului, sprijinul autoritatilor, bugetele, campaniile, schimbarea obiceiurilor de consum si alte provocari sunt o parte din elementele de luat in calcul cand vine vorba de strategiile de redresare. Am stat de vorba cu Miruna Meirosu, director de marketing si comunicare la Curtea Veche Publishing, despre activitatea editurii in aceasta perioada, importanta cartilor in societate, adaptare si solutii.

Piata de carte din Romania in coronacriza

Toata industria de carte din Romania a fost lovita puternic in perioada starii de urgenta, de la edituri la librarii, tipografii, autori, traducatori, ilustratori… Scaderea pietei a fost brutala, de pana la 75%, si toate planurile de revenire depind de o tinta care e in continua miscare. Desi s-a inregistrat o crestere a comertului online, ea nu a putut compensa nici pe departe oprirea vanzarilor din librariile fizice, inchise pe perioada starii de urgenta – pentru a va face o idee, vanzarile offline pe piata de carte erau inainte undeva la 70% din piata.
Fireste ca am fost afectati. Am fost nevoiti sa inghetam imediat in mare parte publicarea de carti noi, sa schimbam modul de lucru, sa analizam continuu evolutia obiceiurilor de consum, sa ne adaptam strategia de marketing. Ne bucuram ca, spre deosebire de alte edituri, am reusit pana in acest moment sa pastram echipa intacta, desi am trecut si noi printr-o perioada de somaj tehnic. Suntem constienti de faptul ca obiectivele de vanzari pana la finalul anului nu sunt deloc optimiste, asteptarile noastre s-au redus undeva la jumatate din ceea ce ar fi fost normal pentru industrie. Revenirea va fi de durata, analistii prevad in acest moment un orizont de la 5 la 10 ani pentru o revenire a pietei de carte in punctul de unde a cazut.

Initiative

Ce ne-am dorit imediat a fost ca angajatii si clientii editurii sa fie in siguranta, asa ca prima masura a fost mutarea companiei aproape integral la lucrul online, de acasa, cu renuntarea la orice tip de eveniment offline, totul dublat de masuri de protectie pentru colegii nostri nevoiti sa ramana pe baricade in continuare. In mod firesc, orice criza aduce schimbari si, asa cum si cartile pe care le publicam spun, e bine sa ne adaptam in permanenta. Dupa cum era de asteptat, ne-am dezvoltat si mai mult zona de marketing si comunicare online.
Am incurajat comportamentul responsabil si am transformat campania noastra #timpulsacitim in #timpulsacitim #acasa, dubland indemnul la lectura prin reduceri de pret considerabile.
Am continuat sa crestem platforma noastra de dezvoltare personala carticheie.ro si am avut pe perioada starii de urgenta #carticheieLIVE, o serie de dialoguri cu psihologi pe baza cartilor de profil. Multe proiecte editoriale am fost nevoiti sa le lasam in stand-by pe o perioada nedeterminata si aici am beneficiat de toata intelegerea autorilor, care sunt constienti de context si de dificultatile prin care trece industria.

Cele mai populare carti Curtea Veche Publiching in pandemie
Pe site-ul propriu, in perioada pandemiei am vandut cel mai mult noua carte a Laurei Cosoi, „Papa tot! Retete pentru o copilarie fireasca”, de altfel una dintre putinele noutati editoriale; carti despre relatii de cuplu (seria Radu F .Constantinescu, cartile lui Esther Perel), carti pentru copii (din seria Povestile Cristinei), carti de cooking („Maramures in bucate” de Nicolai Tand, cartea Elenei Butuc, lalena.ro – „Top 50 de retete pas cu pas”, cartile Jamilei), cartile de educatie financiara ale lui Robert T. Kiyosaki. Offline e dificil de facut un top relevant in acest moment, de vreme ce librariile au fost inchise o mare parte din acest timp si raportarile din piata de dupa redeschiderea lor inca nu sunt disponibile.

Marile provocari
Cea mai mare provocare este clar supravietuirea. Avem un intreg lant care se intrerupe: angajatii editurilor (editori, redactori, corectori, tehnoredactori, graficieni, personal de productie, experti in vanzari si distributie, marketing, comunicare etc), colaboratorii, traducatorii, ilustratorii, agentii literari, librarii. Vorbim de un lant de oameni care contribuie la bugetul de stat.
Cei care pun cultura si educatia pe ultimul loc intr-o criza cu siguranta ignora legatura dintre primul loc in Europa la numarul de cazuri de COVID-19, ultimul loc la consumul de carte si primul la analfabetism functional. Faptul ca suntem vulnerabili la mesaje false si nu putem citi printre randuri ne face extrem de usor manipulabili, prada conspiratiilor si fake news-urilor, si aici se vede lipsa de preocupare din ultimii zeci de ani. Cultura trebuie sa invete sa strige mai tare si pe intelesul unui public larg. Nu putem defini aceasta perioada altfel decat ca pe o criza profunda, care arata deja mult mai rau ca cea din 2008-2010.
Editurile au sub o forma sau alta parte de o astfel de criza cam o data la 10 ani. Urmatorul an va fi unul de adaptare continua, cu multe necunoscute si probabil cu multe pierderi, implicatiile pandemiei vor fi la toate nivelurile, de la cel economic la cel psihologic. Cu siguranta vor supravietui jucatorii care vor sti sa isi adapteze serviciile si produsele la noua realitate si vor intelege noile nevoi ale publicului. Provocarile vor fi pentru piata de carte multe, de la trecerea accelerata spre online cu o reasezare a raporturilor de business dintre furnizori si distribuitori, pana la presiunea alegerii titlului si tirajului corect, la adaptarea promovarii sau la provocarile intampinate intern - pastrarea echipelor, pastrarea unor raporturi sanatoase in randul resurselor umane in contextul lucrului de acasa, al presiunii psihologice a pandemiei, al rezistentei in fata unor proceduri care acum se desfasoara exclusiv online. Daca pana acum panica generalizata este cea care a inghetat consumul de carte, odata cu adancirea unei crize economice motivele scaderii consumului vor fi unele de ordin financiar.
Cu toate acestea, sunt increzatoare ca in timp lucrurile se vor aseza, oamenii au nevoie de carti. Ce trebuie sa intelegem cu totii este ca singura modalitate prin care intreaga industrie poate supravietui e continuarea publicarii de carti de catre edituri.

Bune practici si actiuni apreciate
Pandemia si statul in casa ne-au fortat pe toti sa fim mai umani si mai creativi. Mi-a placut foarte mult comunicarea celor de la Penguin UK, care au conceput propuneri saptamanale de carti foarte bine adaptate contextului. M-am bucurat ca am reusit sa ii vad online in live-uri sau sa ii ascult in podcasturi pe marii autori, la care nu am fi avut acces decat foarte greu. La nivel national, mi-a placut ca in lipsa intalnirilor offline specifice industriei de carte au existat initiative din partea partenerilor nostri de a ne intalni online si de a inlocui macar formal marile targuri de carte. Targul de carte organizat de elefant.ro, de exemplu, a fost conceput astfel incat a replicat fidel ideea unui targ – fiecare editura a avut un stand propriu la care a venit cu reduceri semnificative, a existat o scena virtuala unde, dupa un program, au fost transmise live lansari de carte – Curtea Veche a fost prezenta chiar si cu autori straini.

Lantul de librarii Carturesti a avut o campanie frumoasa prin care i-a conectat pe cititori cu autorii romani si a incurajat salvarea librariilor prin achizitia de carte.

Campania initiata de AER, #citesteromaneste, este la fel o incercare de a aduce laolalta editurile, autorii, cititorii pentru a face publicul sa constientizeze ca industria nu poate continua fara sprijinul lui. Desigur, putem imprumuta din orice industrie.

Am remarcat initiativele independente ale actorilor care au adus teatrul si filmul pe YouTube si pe Facebook, am admirat cum Festivalul Enescu a trecut imediat in online si a oferit acces gratuit la spectacolele din anii 2018 si 2019, mi-a placut sa particip online la spectacole de teatru, am vizitat muzee virtuale (in Romania fotograful Florin Ghioca a realizat o astfel de expozitie virtuala cu fotografii din teatru).

Am urmarit jurnalul de pandemie de la DOR, concertul drive-in al celor de la Global Records, live-urile si conferintele online pe zona de educatie financiara – toate arata ca lucrurile se pot face si altfel, cu succes.

Brandurile care au oferit sprijin culturii in aceasta perioada sunt de laudat. De exemplu, platforma celor de la Vodafone, Impreuna Mai Puternici, a oferit un sprijin insemnat industriilor culturale in aceasta perioada.

Solutii pentru iesirea din criza
Cu siguranta trebuie sa fim mai uniti. Suntem o industrie fragmentata, care nu trebuie reprezentata doar de editori, ci poate si de librarii, agenti literari, care impreuna sa reclame mult mai eficient nevoia unor masuri. Sustinerea statului este esentiala, la fel si a publicului, care trebuie sa constientiezeze ca in momentul in care isi face cosul de cumparaturi poate decide care dintre editurile, autorii, librariile preferate vor supravietui. E o perioada buna pentru scris, iar editurile trebuie sa aiba mare grija la alegerea titlurilor pe care le publica. Un portofoliu puternic si relevant va conta mult pentru trecerea prin aceasta perioada.

Masurile de redresare ale pietei de carte
Curtea Veche Publishing face parte din AER, asa ca in mod firesc am sustinut propunerile transmise, vitale pentru noi. Piata de carte a fost mereu lasata la coada, aveam cel mai mic consum de carte din Europa si inainte de pandemie, insa, acest moment este unul crucial, pentru ca industria noastra nu poate supravietui fara masuri fiscale concrete din partea guvernantilor. In mijlocul tuturor acestor transformari extreme, daca lasam deoparte cultura, educatia, cartea, pierderile vor fi irecuperabile. Este nevoie de un plan de sustinere pentru antreprenorii culturali. Din pacate, in lipsa lor vom vedea din ce in ce mai multe edituri si librarii fortate sa renunte la angajati sau chiar sa inchida portile.

 

Publicul si cartile
Criza sanitara si emotiile generate de ea au schimbat in mod firesc nevoile si interesele publicului. Societatea in sine a trecut in aceasta perioada de la o stare de panica si inghet la o acceptare dublata de un interes pentru gestionarea situatiei lucrului de acasa si petrecerii timpului in familie, si apoi la nevoi reale de dezvoltare personala si mai ales financiara. Cartile noastre de business, de gestionare a anxietatii, de inteligenta emotionala, de cooking, de activitati pentru copii, toate au venit sa acopere aceste nevoi punctuale. Incertitudinea din mediul economic se reflecta si in felul in care publicul isi alcatuieste cosul de cumparaturi. In mod clar el este mult mai precaut acum, in mod clar se duce foarte usor in mediul online acolo unde gaseste pretul mai mic, insa la nivel de brand am simtit in continuare aproape comunitatea noastra de cititori, care in social media raspunde initiativelor noastre de a ne muta gandul in cel mai frumos refugiu, si anume cartile.

Customer Experience in marketingul de carte
Experienta pe care o oferim cititorilor nostri se consuma in interactiunile directe si indirecte pe care le avem, fie prin canalele noastre proprii, fie prin distribuitori. De la felul in care arata cartile noastre si portofoliul pe care il avem, pana la modul general de comunicare, interactiunile specifice achizitiei de carte, ambalajul, suportul pe care il oferim in mod constant. In momentul in care regulile jocului se schimba, gradul de retentie depinde si mai mult de experienta de cumparare. Cand trecem mai mult in online, partea de interactiune la raft cu produsul inainte de achizitie, foarte placuta in ritualul de cumparare de carte, trebuie inlocuita cu un mod de prezentare a produsului pe site care sa compenseze, cu o ghidare mult mai atenta si mai clara.

Recomandare de lectura
Una dintre putinele carti publicate in aceasta perioada este o carte despre pandemie, am considerat ca este un demers necesar, „Lumea in pericol. Ce urmeaza dupa pandemie?”, un proiect realizat impreuna cu New Strategy Center in care 43 de experti nationali si internationali analizeaza la cald din punct de vedere gepolitic, strategic, economic perioada prin care trecem.

3 lucruri importante pentru editori, autori, comunicatori, marketeri, autoritati și public
In primul rand, avem nevoie de cultura si educatie, cartea trebuie sustinuta si nu bagata in carantina, chiar daca pe piata de carte avem clar o stare de urgenta. Trebuie sa intelegem cu totii ca miza este mult mai mare si tine de identitatea noastra ca natie, de dezvoltarea noastra economica, de sanatatea noastra psihologica, de rezistenta in fata unor atacuri de fake news. Omul potrivit ajuns la locul potrivit poate schimba un sistem degradat, poate contribui la salvarea dintr-o criza, insa el nu va exista niciodata fara carte.
Trecand in lucruri mai concrete - preturile cartilor trebuie mentinute la un nivel sustenabil chiar si pe timp de criza. O carte de 50-60 lei este considerata scumpa in Romania, insa, nimeni nu vede costurile din spatele unei carti. Cartea este cel mai ieftin mod de a transmite informatie de buna calitate, utila, cuantificabila. Sa o reducem la pretul de productie si sa fie pasata drept cadou sau bonus ori sa fie mereu discountata, inseamna sa nu ii vedem niciodata adevarata valoare si sa ingropam, de fapt, pe toti cei care lucreaza la ea. Apoi, va indemn pe toti sa cititi si sa vorbiti despre cartile pe care le cititi, sa cumparati carti si sa oferiti carti.
Cartea ramane cel mai simplu mod de a pastra o igiena mentala, de a potoli anxietatea in vremuri de incertitudine, de a te reinventa si a veni cu idei salvatoare.

Care este impactul situatiei de criza generate de pandemie asupra industriei de carte si mai ales a editurilor din tara? In ce masura pot contribui editurile la incurajarea cititorilor sa inteleaga mai bine realitatea in care traim si sa gaseasca strategii de rezistenta si transformare? Cum se poate stimula consumul de carte din Romania? Continuam seria discutiilor dedicate marketingului din acest domeniu si va invitam sa cititi un interviu cu Eliza Dumitrascu, prietena a Grupului Editorial ART de 13 ani (dedicati activitatilor de marketing si PR).

Criza din industria de carte. Predictii
In momentul de fata, industria de carte pare chiar mai instabila decat la inceputul crizei cand a existat o mutare masiva a consumului de carte in mediul online (editurile care au practicat vanzarea directa, care au mentinut un ritm decent al noilor aparitii si care au comunicat pe canalele unde s-au regasit cititorii, au fost afectate ceva mai putin). Odata cu redeschiderea librariilor, vanzarile in online au scazut simtitor, iar incasarile din offline nu au reusit sa compenseze pierderile. Deci nu s-a ajuns la un echilibru, iar curba vanzarilor este in continuare descendenta.
In lipsa strategiilor nationale, probabil ca fiecare va incerca sa gaseasca solutii individuale pentru o depasire cat mai putin traumatica a acestei crize despre care inca nu se stie cat de indelungata va fi. Cel mai probabil multe dintre edituri se vor orienta si catre alte piete de desfacere, mai multi parteneri in zona de retail, vor considera oportun sa abordeze si alte formate (e-book sau chiar audio book) si vor investi timp, energie si creativitate in programe de fidelizare a cititorilor.
Din pacate, orice predictie despre cum va arata piata de carte peste un an este, practic, imposibila. Circula zvonuri ca o revenire de 100% nu este posibila mai devreme de cinci ani in scenariul cel mai optimist.

Impactul crizei asupra activitatii si incasarilor
Industria de carte, in general, a fost foarte afectata inca de la debutul pandemiei si aici este vorba de foarte multi actori implicati, editurile si librariile sunt cei mai vizibili dintre ei, dar exista o intreaga retea a profesionistilor din industrie care se afla in momentul de fata intr-un mare impas: agentii literari, autorii, traducatorii, ilustratorii, agentiile de evenimente culturale (si, implicit, literare). Inchiderea scolilor, urmata de inchiderea librariilor si apoi de anularea tuturor evenimentelor din industrie au fost semnale sumbre pentru edituri, care s-au reflectat in scaderea drastica a vanzarilor. In cazul nostru, cam 30% in luna martie, destul de mult in luna aprilie, 40-60%, si 35% in luna mai. Estimam cam acelasi ritm pana la finalul acestui an.

In ciuda acestui lucru, planul editorial a continuat cu noi aparitii, am mentinut un ritm constant de noutati in fiecare luna si toate cartile care ar fi trebuit sa vada lumina tiparului la Bookfest au fost esalonate pe o perioada ceva mai lunga. Apoi, a fost un moment propice sa ne concentram pe prelungirile de tiraj, reeditari si completarea seriilor, adica s-a investit in titlurile care s-au dovedit bestsellers de-a lungul timpului.
La nivel managerial, s-a luat decizia lucrului de acasa in cazul departamentelor vitale pentru asigurarea unul flux operational (financiar, vanzari, marketing si comunicare, parte din redactii si departamentul tehnic) si a somajului tehnic pentru alte departamente care au fost fortate sa incetineasca putin ritmul.

Provocari
In Romania, provocarile existau si inainte de momentul martie 2020, pentru ca vorbim despre o piata vulnerabila, care acum a fost afectata suplimentar. Dar, poate ca cea mai mare provocare, mai ales acum, ar putea fi sa se abandoneze interesele individuale si sa fie gasita o voce comuna care sa revendice factorilor decidenti o parte dintre masurile enumerate mai sus.

Masuri pentru redresarea pietei de carte
Masurile propuse de Asociatia Editorilor din Romania sunt foarte bune si cu efecte directe, iar aplicarea lor imediata ar fi ca o gura de oxigen pentru edituri, care functioneaza, ca orice business, pe baza de credite. Pe termen lung, insa, este nevoie de strategii nationale de stimulare a consumului de carte in Romania prin alocarea de vouchere culturale pentru profesori, studenti si elevi, achizitii masive pentru biblioteci, cresterea numarului de puncte de vanzare/ librarii din tara, subventionarea unora dintre produsele culturale, programe de traducere sau de sustinere a autorilor romani contemporani.
Acestea ar fi doar cateva dintre solutiile care, fara dubiu, intrunesc consensul tuturor jucatorilor de pe piata.

Initiativele Grupului Editorial ART in timpul pandemiei
Trebuie spus ca am refuzat din start sa capitalizam in orice fel contextul pandemiei, nu am inclus in planul editorial lansari despre Covid-19. A fost o decizia noastra sa nu exploatam in niciun fel acest potential de vanzare. Singura extravaganta editoriala pe care ne-am permis-o a fost sa reeditam in colectia Carti cult a Editurii ART volumul Jurnal din Anul Ciumei de Daniel Defoe. Totusi, am atras atentia printr-o campanie de comunicare asupra faptului ca toate cartile noastre sunt sigilate cu responsabilitate la 159°C.

In schimb, am creat diverse campanii online prin care le-am propus cititorilor carti care sa-i ajute sa gaseasca strategii de rezistenta si de intelegere, de traversare cu bine a acestei crize. Proiectul #RefugiulPerfect al Editurii Arthur a venit cu o noua perspectiva asupra relatiei dintre cititor si carte – cartea ca aliat, cartea ca refugiu, un loc unde suntem liberi sa fim noi insine si unde ne simtim la adapost. Vreme de 67 de zile, am publicat zilnic pe blogul editurii Arthur cate un text -surpriza despre puterea cuvintelor, asa cum se arata ea intr-o carte.

In luna iunie am organizat online Festivalul Arthur in care am anuntat atat noutatile perioadei, cat si oferta comerciala, dar si o serie de evenimente virtuale: intalniri cu autorii pe paginile noastre de Social Media, recomandari de lectura din partea autorilor, traducatorilor si redactorilor Grupului Editorial ART. Festivalul a continuat in luna iulie cu Caravana Arthur – un traseu literar pentru copii prin toata tara, cu opriri la Iasi, Cluj-Napoca, Timisoara sau Constanta (ca sa enumar doar cateva).

Am incercat sa aducem cititorilor cat mai mult continut original in format digital in aceasta perioada, sa le propunem noi experiente de lectura sau noi prilejuri de a descoperi portofoliul nostru. In luna iunie am lansat un proiect foarte drag noua, Arthuroteca, prin care oferim saptamanal pe canalul nostru de Youtube cele mai frumoase fragmente din cartile autorilor romani publicati la Arthur, in lectura actritei Adriana Moca.
De curand am lansat si apelul celei de-a IX-a editii a concursului de scriere creativa si ilustratie pentru copii Locuieste in poveste! organizat de Editura Arthur. Termenul limita de incriere este 15 august a.c.
Putem spune ca nu am abandonat planurile si proiectele noastre pentru anul acesta, ci doar le-am mai aranjat si ajustat putin.

Cele mai populare titluri ale editurii din aceasta perioada
Va pot spune cum au stat lucrurile pe site-urile noastre unde un mare succes l-au avut pachetele tematice, seriile complete sau volumele care completeaza anumite serii, si as da ca exemplu trilogia Metro care a mers foarte bine.
Apoi noutatile, bineinteles: Razboiul care m-a invatat sa traiesc de Kimberly Brubaker Bradley (Colectia Violet History, Editura Arthur), Scoala pentru Bine si Rau 2: O lume fara printi de Soman Chainani (Colectia Orange Fantasy, Editura Arthur) sau Oameni anxiosi de Fredrik Backman (Colectia musai, Editura ART).
In librarii, cele mai cautate au fost noutatile – Testamentele de Margaret Atwood (Colectia musai, Editura ART) si titlurile bestseller – Povestea fara sfarsit de Michael Ende si toata seria de autor Roald Dahl a Editurii Arthur.

Comportamentul publicului fata de brand
Grupul Editorial ART este format din sase edituri – Vlad si Cartea cu Genius, Arthur, Youngart, Grafic, Paladin si ART – care se adreseaza unor categorii de public foarte diferite, de aceea, poate ca intr-o familie vom regasi carti din mai multe imprinturi ale grupului si asta cred eu ca face ca brandurile noastre sa castige in popularitate.
Cel mic citeste de la Arthur, sora mai mare de la Youngart, parintii prefera ART sau Paladin. Si schema aceasta a adresabilitatii se inverseaza uneori, ceea ce este un lucru foarte bun. Cand parintii si copiii se pot bucura in egala masura de aceeasi carte, cred eu ca se formeaza un soi de atasament fata de brand, iar pentru noi lucrul acesta a contat foarte mult. Mai trebuie spus si ca publicul nostru este in proportie de 70% format din copii, iar acestia sunt, cum bine stiti, foarte empatici. Reactiile cititorilor au fost incredibil de bune, iar lucrul acesta s-a reflectat inclusiv in vanzarile directe, online.

Instrumente de marketing. Customer Expérience
Cartea este un produs atipic, greu de marketat si aproape imposibil de vandut altcuiva decat unui cititor profesionist. De aceea, instrumentele de marketing pentru clientul consumator de carte sunt destul de limitate si deseori raman in spectrul clasic.
Ceea ce ne intereseaza, insa, foarte mult la Grupul Editorial ART este dezvoltarea apetentei pentru citit in randul copiilor, de la varste foarte mici. Din aceasta nevoie a aparut, in urma cu mai bine de 10 ani, Editura Arthur care publica literatura pentru copii (cu varste intre 7 si 14 ani), din care s-a desprins fratele mai mic, Editura Vlad si Cartea cu Genius, care publica albume ilustrate pentru 0-7 ani. Mai exista colectia miniGrafic a Editurii Grafic care publica romane grafice si banda desenata pentru copii cu varste peste 8 ani. Si incercam sa-i tinem cat mai mult in lumea cartilor prin portofoliul Editurii Youngart unde publicam bestselleruri Young Adult internationale.
In cazul nostru, Customer Experience inseamna ca urmarim cum poti cresti si sa te dezvolti cu cartile Grupului Editorial ART.

Abordari si practici externe apreciate
Cel mai mult am apreciat comunicarea onesta si empatica din partea unui anumit lant de librarii. Si recunoasterea vulnerabilitatii. Acel moment in care nu eziti sa te arati clientului asa cum esti, ingrijorat si in impas. Cred ca oricine a ales sa comunice in felul acesta a avut numai de castigat.

Solutii pentru iesirea din criza
Singura solutie pe care o avem in momentul de fata este sa continuam sa publicam carti la fel de bune ca si pana acum. Sa nu facem rabat la calitate. Sa incercam sa ne comportam cat mai onorabil fata de cititorii si de colaboratorii nostri. Cred ca orice solutii extreme pe care le-am putea adopta acum (reduceri exagerate, marketing agresiv, produse slabe calitativ, concurenta neloiala etc) nu ar face decat sa destabilizeze si mai mult piata de carte si ar avea efecte negative pe termen lung.

Recomandare de carte
Un autor pe care il recomand in orice imprejurare este Primo Levi, pentru ca ne da o lectie memorabila despre etica si morala in situatii-limita.

Mesaj pentru colegi, cititori si autoritati
Nu ne putem permite sa lasam mereu pe ultimul loc sectorul cultural.
 
 
 

Platforma DreptulLaBanking lanseaza, la data de 25 iulie 2020, primul show online din Romania de educatie financiara, “La Taclale si Parale”. Show-ul este conceput sub forma unui concurs de cunostinte generale pe teme financiare, iar gazda emisiunii este CABRAL. In primul sezon vor fi cinci emisiuni, difuzate saptamanal pe Facebook pe pagina @DreptulLaBanking si pe www.dreptullabanking.ro, sambata, de la ora 11.00, in perioada 25 iulie  - 22 august 2020.
 
La fiecare emisiune, Cabral va avea si un invitat special alaturi de care va dezbate subiecte relevante si utile din piata financiar-bancara. La fiecare emisiune se acorda un premiu, castigatorul urmand sa primeasca un voucher eMAG, in valoare de 500 lei. Participantii sunt invitati sa se inscrie in perioada campaniei pe platforma 
www.dreptullabanking.ro la concursul „La Taclale si Parale”, completand in mod corespunzator sectiunea aferenta cu datele lor de contact. In fiecare saptamana se va face o extragere electronica pentru concursul din saptamana respectiva si vor fi anuntati cate 10 participanti pe editie.
 
Cei 10 participanti vor intra in emisiune prin intermediul Zoom si vor raspunde la intrebari de educatie financiara cu ajutorul telefonului, printr-un chestionar pe platforma Kahoot! Castigatorul este identificat automat de platforma Kahoot! in functie de rapiditatea si corectitudinea raspunsurilor. La emisiuni sunt asteptati concurenti cu varsta minima de 18 ani, persoane care isi doresc sa capete notiuni de educatie financiara intr-un mod interactiv si placut.
 
Emisiunea online isi propune sa interactioneze cu cat mai multe persoane interesate si astfel, la fiecare editie, spectatorii online primesc un cod cu ajutorul caruia pot intra in joc pentru a-si masura cunostintele financiare. Regulamentul concursului este disponibil, in mod gratuit, oricarui participant pe platforma  www.dreptullabanking.ro.
 

 
Rolul Customer Experience in strategia de business este esential, considera Ana Ghetu, Project Manager, Customer Experience, Kellogg's. In aceasta perioada dificila, indiferent de schimbarile de abordare in privinta comunicarii interne, adaptate la  un mediu de lucru virtual, toate initiativele de imbunatatire a serviciilor pornesc de la feedbackul clientului. Cu o experienta vasta in Change Management, Marketing si Comunicare, Ana Ghetu a absolvit cu succes cursul de Customer Experience. Am stat de vorba despre provocarile in managementul clientilor si elementele pe care ar trebui sa le avem in vedere in orice strategie de marketing si comunicare.
 
 
PROVOCARILE MANAGEMENTULUI EXPERIENTEI CLIENTILOR IN PANDEMIE
 
Compania pentru care lucrez are ca domeniu de activitate productia de cereale si snacksuri, iar debutul pandemiei a generat cresteri in productie si vanzari.
 
Din rolul in care activez in cadrul companiei, colegii mei din Europa sunt si clientii pentru care incerc sa imbunatatesc experienta cu privire la serviciile furnizate din centrul nostru din Bucuresti.
 
Prin urmare, suntem in situatia fericita in care putem spune ca nu s-a schimbat foarte mult experienta clientilor nostri interni sau externi.


INITIATIVE DE CUSTOMER EXPERIENCE APRECIATE
 
Cred ca o reactie foarte buna pe care multe companii au manifestat-o a fost grija pentru ceilalti. Donatiile, ajutorul si sustinerea pentru cadrele medicale si pentru cei afectati de acest context a adus un vot de incredre din partea clientilor pentru anumite produse, companii, organizatii.


ABORDARI SI BUNE PRACTICI DE URMAT
 
In primul rand am observat o promovare atat in Romania cat in strainatate a respectarii restrictiilor si masurilor de siguranta chiar si din partea unor branduri care au fost foarte afectate de pandemie, ceea ce inspira incredere.
 
Adaptarea si reinventarea deasemenea a jucat un rol foarte important: marile branduri de fashion s-au axat pe homeware, si pe productia de masti de protectie, iar unii producatori de alcool au inceput sa fabrice dezinfectant.
 
Si nu in ultimul rand unele companii si-au schimbat modalitatea si costul de livrare cat si politica de retur, devenind mai flexibili. Au venit, astfel, in intampinarea clientilor diferentiindu-se si reusind sa ramana active pe piata in perioada lockdownului.
 
 
ROLUL CUSTOMER EXPERIENCE si EXPERIENTA DIGITALA
 
In cadrul echipei din care fac parte, toate initiativele de imbunatatire a serviciilor incep cu feedbackul clientului.
 
Touchpointurile clientului cu procesul/ produsul si feedbackul acestuia reprezinta cei mai buni indicatori asupra zonelor de imbunatatire.
 
Experienta clientului, Customer Journey, procesul trebuie sa fie cat se poate de simple pentru a conduce la un feedback pozitiv iar tehnologia, sistemele, digitalul pot contribui la aceasta simplificare. 

  
CUNOSTINTE SI COMPETENTE

Inca o data, am invatat ca singura constanta este schimbarea, de aceea principala competenta de care avem nevoie in marketing si nu numai este flexibilitatea pentru a putea raspunde corespunzator provocarilor.
 

ELEMENTE ESENTIALE    
 
  • Suntem intr-o continua schimbare si trebuie sa ne adaptam rapid chiar daca vorbim de domeniul medical, tehnologie sau marketing.
  • Comunicarea poate schimba totul! Feedbackul fata de o anumita experienta, ascultarea activa, dialogul, pot duce la imbunatatire.
  • Grija pentru ceilalti! Suntem diferiti, avem provocari diferite si putem face o diferenta pentru cei din jur prin produsele, strategiile si alegerile noastre.
 
 
 

Cum afecteaza criza provocata de pandemie piata de carte din Romania, supravietuirea editurilor și implicit marketingul de carte? Am stat de vorba cu Roxana Liritis, Director General al Grupului Editorial Corint despre situatia prezenta si masurile care ar putea ajuta piata de carte de la noi sa isi revina in urmatorii ani.

Cu o experienta de peste 20 de ani in vanzari, marketing si licentiere, Roxana Liritis a lucrat in doua companii international de top, The Walt Disney Company si Sanoma WSOY Finlanda, ocupand functiile de Publishing Manager pentru Europa de SE si, respectiv, Director de marketing si distributie, in fiecare dintre cele doua companii incercand si reusind sa depaseasca cu succes obiectivele stabilite, precum si implementarea unor noi strategii de abordarea a pietelor pe care le controla.
Roxana Liritis a mai ocupat functia de Director general al reprezentantei Discovery Channel pentru Romania si Ungaria, divizia home entertainment. De-a lungul timpului, a participat la numeroase traininguri in vanzari, marketing si licentiere in Finlanda, Franta, Germania, Italia si Polonia.

 

Grupul Editorial Corint in perioada pandemiei

Pandemia a lovit piata editoriala din plin, iar efectele s-au vazut imediat ce librariile s-au inchis, Grupul Editorial Corint inregistrand o scadere medie de aproape 60% in cele doua luni de carantina, comparativ cu media primului trimestru.
Planul editorial a suferit si sufera in continuare modificari destul de mari in aceasta perioada, dar speram ca pana la sfarsitul verii sa ne apropiem cat mai mult de cel initial. O parte dintre librarii s-au deschis imediat dupa ridicarea restrictiilor, altele cu 1 iunie si speram ca pana la sfarsitul lunii iunie sa se deschida si restul librariilor, inclusiv cele din malluri, insa, estimam ca pana la sfarsitul verii vanzarile nu vor depasi 50-55% din media primului trimestru.
 
Pandemia nu a insemnat oprirea totala a activitatii editurii. Desi s-a lucrat cu un efectiv mult diminuat, in lunile aprilie si mai am finalizat negocierile pentru cateva titluri noi, am semnat contractele de copyright pentru titluri care vor aparea la sfarsitul acestui an sau in cursul anului viitor, si am transmis oferte pentru alte titluri care ni s-au parut interesante si pe care speram sa le adaugam curand in portofoliu.
 

Provocari

Cele mai mari provocari vin atunci cand trebuie sa elaboram un plan editorial pentru perioada urmatoare. Din pacate, este dificil sa stabilim un plan pe termen mediu, componenta planului, tirajele si bugetele alocate fiind rediscutate lunar in incercarea de a ne adapta cat mai bine la conditiile pietei.
Piata de carte se resimte acut dupa perioada de carantina, scaderile, asa cum mentionam anterior, fiind dramatice.
Scenariul optimist ar fi sa ajungem pana la finalul anului la 70% din media primului trimestru (tinand cont de faptul ca primul trimestru este o perioada mai slaba pentru toate industriile, nu numai cea editoriala).
 
O estimare, de asemenea, optimista ar fi ca in 12-18 luni sa revenim la vanzarile de anul trecut. Vom incerca sa echilibram aceasta scadere de vanzari cu tiraje reduse si, poate, cu amanarea unor titluri. Este greu de estimat in acest moment. Lucram cu o schita de plan pana la sfarsitul anului, dar, la inceputul fiecarei luni, rediscutam planul de aparitii pentru luna urmatoare, tinand cont de evolutia pietei.
 

Strategie si campanii

Inca de la finalul lunii martie, am inceput sa ne focusam pe cresterea vanzarilor in online si hipermarketuri, hipermarketurile reprezentand singurele puncte de vanzare in care cititorii puteau sa ia contact direct cu cartea. In plus, incepand din aprilie, am demarat cateva campanii in online, atat pe site-urile librariilor online partenere, cat si pe site-ul propriu – cele mai de impact fiind campania „Tu ce tip de cititor esti?”, campania organizata de Ziua Internationala a Cartii si campania de ebook-uri pe libris.ro.
Desi vanzarea de ebookuri reprezinta mai putin de 1% din vanzarea de carte, de la sfarsitul lunii martie si inceputul lunii aprilie am construit un portofoliu cat mai atractiv de carti in format electronic, incluzand titluri din toate colectiile editurii Corint Junior (fictiune si nonfictiune pentru copiii de toate varstele), titluri din colectia noastra de istorie, precum si o selectie bogata de titluri din colectia Leda Edge.  
 
Planul editorial s-a redus cu aproape 70% si a fost adaptat situatiei actuale. Daca in luna martie planul nostru de tipar nu a suferit modificari, in luna aprilie am redus nu doar numarul de aparitii editoriale, ci si tirajele cu 30-40%, in incercarea de a ne adapta cat mai bine la conditiile pietei. Din planul de tipar initial am pastrat doar acele titluri care am considerat ca ar fi de interes pentru aceasta perioada si al caror public se regasea foarte usor in online.
Printre titlurile publicate s-au regasit carti de fictiune – ex. „Ultimul oaspete, Anotimpul vrajitoarei”- primul volum al seriei „Sabrina. Intre lumina si intuneric” (editie tie-in),  „Alias Grace” (editie tie-in), dar si non-fictiune – „Sunt un copil al Razboiului Rece” de Stelian Tanase, titluri pentru copii – carti de activitati, fictiune, dar si un material distribuit gratuit in online („Coronavirus pe intelesul copiilor”), precum si un titlu avand ca subiect pandemia – „Coronavirus, inamicul nevazut. Povesti din Wuhan 2020”. Nu in ultimul rand, un titlu care a aparut doar sub forma de ebook – „Unde este Dumnezeu in vremea coronavirusului?”, o carte foarte interesanta apartinand profesorului John C. Lennox, profesor de matematica la Oxford, o carte care analizeaza criza actuala prin prisma diferitelor sisteme de credinta si demonstreaza cum viziunea crestina asupra lumii ne poate ajuta sa intelegem ce se intampla.
 
In luna mai am avut, de asemenea, noi aparitii, cel mai interesant titlu fiind „Gripa spaniola din 1918. Pandemia care a schimbat lumea” de Laura Spinney, in care autoarea ilustreaza cum pandemia a pus la incercare ingeniozitatea si vulnerabilitatea oamenilor, dar a influentat si politica globala, relatiile rasiale, structurile familiale, ca si modul de perceptie al medicinei, religiei si artei.
 

Cele mai populare titluri

In aceasta perioada, parintii s-au orientat catre colectia „Istet de mic”, care contine activitati diverse pentru copiii de diferite varste, dar si catre cartile despre bunele maniere. S-au inregistrat cresteri la fictiunea pentru copii (seria „Vanatorii de comori” de James Patterson si „Malamander” de Thomas Taylor), fictiunea pentru adolescenti („Inspectie” de Josh Malerman sau seria „Alegerea” de Kiera Cass) ori fictiunea pentru adulti („Alias Grace” de Margaret Atwood, „Ultima doamna Parrish” de Liv Constantine).
Non-fictiunea s-a mentinut si ea in optiunile cititorilor: „Sunt un copil al Razboiului Rece” de Stelian Tanase, „Maria Tanase„ de Stejarel Olaru, „Istoria nespusa a Statelor Unite ale Americii” de Oliver Stone.
 

Comportamentul publicului

Publicul a fost si este in continuare alaturi de noi, cititorii ne-au sustinut in toate campaniile desfasurate si ne-au sprijinit in mediile online, unde s-a mutat mare parte din activitatea noastra pe perioada celor 2 luni in care librariile au fost inchise. Desi online-ul va fi in continuare prima optiune pentru mare parte din publicul cititor, exista si numerosi cititori care se bucura de redeschiderea librariilor, de experienta din magazin.
Sigur, este posibil ca vanzarea online sa se mentina la un nivel ridicat, dar tinand cont de masurile pe care cele mai multe companii din Romania le iau - de ex. reducerea timpului de lucru si, implicit al salariilor angajatilor, vanzarile totale de carte se vor mentine la un nivel scazut, cartile fiind unul dintre articolele la care se renunta cu mare usurinta.
Incercam, totusi, sa ne pastram optimismul.
Un cititor adevarat va reduce, probabil, numarul de titluri achizitionate, dar nu va renunta definitiv la achizitionarea noilor titluri. De asemenea, absenta evenimentelor cu public – lansari de carte, targurile de carte, dezbaterile cu cititorii, sesiunile de autografe, se vor reflecta negativ in vanzari, pentru ca toate aceste evenimente s-au mutat in online si nu toti cititorii sunt familiarizati cu utilizarea diverselor platforme online.
 

Initiative apreciate

Ne-am bucurat sa vedem ca multe personalitati si-au indreptat atentia inspre povestile pentru copii, intr-o perioada in care scolile au fost inchise, iar parintii erau in cautarea unor modalitati educative de petrecere a timpului liber pentru copiii lor. Am asistat, asadar, la seri de povesti, dimineti de activitati alaturi de actori, jurnalisti, oameni de cultura, reprezentati ai ONG-urilor culturale.
Librariile online au creat propriile targuri de carte, o noutate pe piata editoriala din Romania, incercand sa ofere cititorilor o experienta similara cu cea din targurile de carte fizice, insa, mutata pe platformele specifice.
 

Customer Experience in marketingul de carte

Customer experience se bazeaza pe ceea ce experimenteaza cititorul in relatia cu editura, in cazul nostru. Pentru noi este foarte important ca toti cei care ne trec pragul, pe site sau in librarii, sa aiba parte de o experienta placuta. In primul rand, alegerea titlurilor pe care le oferim publicului nostru este foarte importanta si dorim sa surprindem placut de fiecare data. Traim in epoca vitezei, asadar, punem pret pe livrari rapide, pe mesaje aproape instant pe retelele de socializare, pe calitatea hartiei si a produsului finit, pe o relatie deschisa si sincera prin intermediul comentariilor din online. Si, foarte important, prin oferirea de reduceri la diverse categorii de titluri, astfel incat cititorii nostri sa poata beneficia de un pret cat mai bun.
 

Recomandari de lectura din partea Grupul Editorial Corint

Recomandarile noastre se impart in doua categorii:

  • Titlurile de actualitate, cum ar fi „Gripa spaniola din 1918” de Laura Spinney sau „Istoria nespusa a Statelor Unite ale Americii” de Oliver Stone (care ne-ar putea ajuta sa intelegem mai bine adevarul ce sta la baza protestelor declansate in SUA si care s-au raspandit si in tari de pe alte continente).
  • Titlurile pentru vacanta, cum ar fi cele din colectiile Leda Bazaar („Ultima doamna Parrish”, „Ne vedem in Monaco!”), Corint Fiction („Alias Grace”) sau Leda Edge („Ultimul oaspete”, „Regatul sufletelor”, „Anotimpul vrajitoarei”)
     

Masuri pentru redresarea pietei de carte

Masurile propuse de AER sunt binevenite pentru a ajuta activitatea din domeniu. La acestea adaugam:

  • Acordarea voucherelor pentru achizitii de carti, dupa modelul voucherelor de vacanta, program care are in vedere sprijinirea turismului in Romania, sau revenirea la acordarea unei sume de bani profesorilor, o suma prestabilita pentru intreg anul scolar (doua exemple recente ar fi voucherul de 100 euro/an pentru profesori sau propunerea Ministerului Culturii pentru voucherul dedicat achizitiei de carti semnate de autorii romani).
  • Achizitia de carte pentru bibliotecile scolare sau publice, prin acordarea unor fonduri anuale consistente din partea statului, autoritatilor locale sau, direct, institutiilor culturale.
  • Eliminarea TVA-ului din vanzarea de carte.
  • Facilitati fiscale pentru profituri reinvestite.
  • Eliminarea impozitarii drepturilor de autor.
  • Oferirea de spatii cu chirii reduse pentru investitorii in librarii (conditionate de un procent din venituri de peste 50% care sa provina din vanzarea de carte), masura ce ar putea stimula dezvoltarea retelelor de retail din industria editoriala.
     

Recomandari pentru marketeri, dar si pentru decidenti

  1. In primul rand, dezvoltarea in online – investitii, tematica, campanii de comunicare si/ sau promovare. In cele doua luni de pandemie, mediul online a asigurat supravietuirea editorilor, i-a mentinut in atentia publicului pe autori, editori si promotori, deopotriva. Datorita masurilor de distantare sociala care vor fi aplicate in continuare in Romania, si nu numai, cresterea vizibilitatii in online este vitala, si, de asemenea, stimularea vanzarilor pe site-urile proprii ale editurilor sau cele ale librariilor online, lucruri care ar deveni posibile prin alocarea unui procent insemnat din bugetele de promovare in campanii care se desfasoara in medii online.
  2. Dezvoltarea segmentului educational si a celui cu adevarat cultural. De ani de zile asistam la prabusirea sistemului romanesc de invatamant – decizii legislative haotice, contradictorii, de cele mai multe ori, absenta unui plan de restructurare coerent pe termen lung, fapt care a afectat profund societatea romaneasca, cu preponderenta tanara generatie. 
     

Sugestii si solutii pentru iesirea din criza
 

La nivel macroeconomic, am putea face cateva sugestii:
  • Stimularea investitiilor, alocarea din partea guvernului a unui buget cat mai mare, fapt ce ar avea ca efect reducerea somajului;
  • Masuri de stimulare fiscala, in special pentru reinvestirea profiturilor, crearea de noi locuri de munca;
  • Simplificarea legislatiei privind achizitiile publice. 

Cum se vede criza financiara din spatele rafturilor de carti din librarii si cu ce provocari se confrunta marketingul de carte? Am stat de vorba cu Andrei Aivanoaei, Director de Marketing Humanitas, despre situatia pietei de carte si solutiile necesare pentru sprijinirea acesteia, precum si despre initiativele recente ale editurii Humanitas. Andrei este si unul dintre cursantii Institutului de Marketing care studiaza pentru Certificatul Profesional în Marketing.
 
ADAPTARE IN STAREA DE URGENTA
Principala schimbare a fost inchiderea librariilor. Cu toate ca nu a existat o lege in acest sens, era un pas firesc de facut din motive de siguranta si protective, asa incat am suspendat activitatea intregului  lant de librarii la nivel national. Am functionat aproape doua luni doar cu Libhumanitas, libraria noastra online, incercand sa recuperam pe cat s-a putut din pierderile generate de lipsa incasarilor.
 
INITIATIVE ONLINE
Evenimentele programate au fost si ele, inevitabil, anulate. In schimb ne-am propus sa continuam publicarea de carti noi in ciuda faptului ca tendinta din jur era de a suspenda activitatea. Asa s-a nascut hashtagul #Continuam si campania „S-a inchis lumea? Poti deschide o carte” pe care am derulat-o pe toata perioada izolarii. A aparut mai intai din nevoia de a relua legatura cu cititorii nostri intr-o perioada de deruta in care se vorbea in permananta despre distantare si din dorinta de a-i tine la curent cu toate aparitiile editurilor Humanitas, Humanitas Fiction si Humanitas Junior. Campania a luat sfarsit odata cu redeschiderea librariilor din 15 mai, cu toate ca publicarea de titluri noi continua, doar ca intr-o lume ceva mai deschisa de data asta.


ABORDARI APRECIATE
Au fost edituri si librarii care au comunicat diferit fata de perioada de dinaintea pandemiei. In mesajele multora dintre ele a predominat solidaritatea, empatia, iar interesul comercial a trecut in plan secund. A aparut si un targ de carte virtual in care cititorii au avut parte de intalniri cu autori si lansari online ale cartilor nou aparute.

PROVOCARI
E o perioada dificil de gestionat. E vorba de o varietate de trairi si anxietati. Dincolo de grija si teama pentru sanatatea fiecaruia, pandemia a generat confuzie si ingrijorare si din punct de vedere economic. A existat si inca exista incertitudine in ce priveste multe business-uri si, implicit, viitorul profesional al multor persoane. In asemenea situatii, oamenii isi reevalueaza nevoile, in special din ratiuni financiare, si e putin probabil sa puna cultura in capul listei de prioritati. Asa apare si o prima provocare a unei edituri: sa continue sa starneasca interes pentru cartile sale intr-un asemenea moment de anxietate in care prioritatile se redefinesc. Si sa faca asta fiind privata de o buna parte a mijloacelor de promovare la care avea acces pana atunci. S-au anulat targuri de carte, evenimente si lansari in librarii, iar lipsa de incasari pe o perioada incerta de timp afecteaza inevitabil si bugetele de marketing care trebuie la randul lor reevaluate. Promovarea s-a facut in cea mai mare parte in mediul online care a devenit aproape singurul canal de comunicare.

Cred ca cifrele sunt mai relevante decat opinia unuia sau altuia. Sunt multi indicatori de care trebuie tinut cont, cifra de afaceri, populatia unei tari, titluri noi publicate, retelele de distributie. Combinatia dintre toate acestea duce la un rezultat. In ultimul studiu facut de Federatia Editorilor din Europa cifrele ne plasau spre coada clasamentului la nivel european.

Cred ca principala provocare e de a gasi resurse si cai pentru a stimula consumul de carte. Asta presupune un plan articulat si un efort de a ajunge la cititori prin cat mai multe metode, campanii, programe, evenimente. Nu e tot timpul usor in conditiile in care reusita acestor lucruri depinde intr-o mare masura de calitatea sistemului de educatie care de cele mai multe ori este inconsecvent cu el insusi si caruia ii lipseste de prea mult timp o continuitate in masuri.
 
SOLUTII
Cele cinci propuneri ale AER au aparut la cateva zile dupa intrarea in starea de urgenta si au fost, desigur, potrivite pentru momentul cand au fost facute. Exista in continuare un dialog intre AER si Ministerul Culturii pe tema asta precum si alte propuneri, campanii de incurajare a lecturii, vouchere etc. Dar piata de carte are nevoie de redresare nu din martie de cand a inceput pandemia, ci de cateva zeci de ani, deci masurile ar trebui sa fie aceleasi pe care actorii din piata de carte le tot reitereaza de ceva vreme prin toate canalele de care dispun.
 
CUSTOMER EXPERIENCE
In conditiile astea este esential sa oferi un customer experience cat mai bun. Definitia termenului e destul de complexa, dar in final, Customer Experience se traduce prin felul in care clientii resimt interactiunea cu brandul. E un set de factori care determina calitatea acelei interactiuni si care, in cazul nostru, e un proces destul de lung care incepe cu portofoliul editurii si se termina cu achizitionarea cartii. Ideal este ca pe tot parcursul acestui proces clientul sa aiba parte de experiente pozitive. Exista si etape intermediare la fel de importante, felul in care se comunica cu clientul, varietatea de optiuni pe care le are pentru a cumpara un produs, calitatea produsului, suportul care i se acorda inainte si dupa cumparare. In masura in care toate aceste lucruri functioneaza se poate vorbi de un Customer Experience bun, despre care as spune de fapt ca se incheie odata cu citirea cartii, nu cu achizitionarea ei.  
 
RECOMANDARE DE LECTURA
A aparut de curand in colectia de stiinta a Editurii Humanitas cartea „Scurta istorie a creatiei. Stiinta si cautarea originii vietii” de Bill Meslaer si H.James Cleaves. E o carte care incearca sa raspunda la intrebarea Cum a aparut viata si care ar putea fi sensul ei. Este un volum accesibil si e presarat si cu amanunte interesante din vietile unor personaje celebre din domeniul stiintei si filozofiei.

Cartea lunii la Humanitas Fiction este romanul „Calatoria Cilkai”, un nou volum semnat de Heather Morris, autoarea bestsellerului international „Tatuatorul de la Auschwitz”. E o carte care pleaca de la intamplari reale petrecute la Auschwitz-Birkenau si de la marturii ale prizonierelor din Gulagul sovietic si care urmareste destinul Cilkai Klein, unul dintre personajele cele mai puternice si mai indragite din „Tatuatorul de la Auschwitz”.
Humanitas Junior continua seria „Aventurilor lui Habarnam si ale prietenilor sai” de I.P. Nosov cu ilustratii de A. Borisenko. A aparut pentru prima oara in limba romana si este continuarea seriei care a fermecat generatii intregi de tineri cititori de la prima ei aparitie.
 
 


Pe parcursul lunii iunie, agenda evenimentelor Humanitas si Humanitas Fiction online&live este plina de intalniri cu autori romani si de dezbateri despre cele mai importante carti de fictiune si non-fictiune straine publicate in ultimele doua luni. Cititorii care doresc autografe din partea autorilor pot comanda cartile pe Libhumanitas.ro.



Evenimente:
MARTI, 9 IUNIE, ORA 19.30
Live, eveniment „Humanitas 30 de ani“ > „Inapoi la argument“– Horia-Roman Patapievici in dialog cu Gabriel Liiceanu, sesiune de autografe online, Q&A virtual

 
MIERCURI, 10 IUNIE, ORA 19.30
Live > Calatoria Cilkai de Heather Morris, lansare. Participa: Sandra Ecobescu, Nona Rapotan. Moderator: Denisa Comanescu  
 
JOI, 11 IUNIE, ORA 19.30
Live > Prevestirea de Ioana Parvulescu, lansare si dialog cu Catalin Pavel, lectura cu Antoaneta Cojocaru, Q&A virtual, sesiune de autografe online

 
LUNI, 15 IUNIE, ORA 19.30
Live > Dezbatere despre Scurta istorie a creatiei. Stiinta si cautarea originii vietii de Bill Mesner si H. James Cleaves II. Participa: Dana Jalobeanu, Alexandru Babes, Vlad Zografi.
 
MARTI, 16 IUNIE, ORA 19.30
Live > Seducatorul domn Nae. Viata lui Nae Ionescu de Tatiana Niculescu, lansare si dialog cu Cristian Preda, Q&A virtual, sesiune de autografe online

 
MIERCURI, 17 IUNIE, ORA 19.30
Live > Copiii de pe Volga de Guzel Iahina, lansare. Participa: Ioana Parvulescu, Cristian Patrasconiu. Moderator: Denisa Comanescu.
 
JOI, 18 IUNIE, ORA 19.30
Live > Recviem vesel pentru tata de Radu Paraschivescu, lansare si dialog cu Catalin Striblea, Q&A virtual, sesiune de autografe online.
 
MARTI, 23 IUNIE, ORA 19.30
Live > Creionul de tamplarie de Mircea Cartarescu: lansare si dialog cu Mirela Nagat, Q&A virtual, sesiune de autografe online.

MIERCURI, 24 IUNIE, ORA 19.30
Live > Femei de Oscar de Melanie Benjamin, lansare. Participa: Irina Margareta Nistor, Simona Preda. Moderator: Denisa Comanescu 

JOI, 25 IUNIE, ORA 19.30
Live > „Despre Dincolo” – Andrei Plesu in dialog cu Gabriel Liiceanu.

 
 
 

Cum a fost afectat sectorul editorial de criza generata de pandemie, care sunt dificultatile acestui domeniu in aceasta perioada si ce solutii sunt necesare pentru salvarea pietei de carte din Romania?
Aflam cateva raspunsuri „la firul ierbii” de la Mihai Mitrica, directorul executiv al Asociatiei Editorilor din Romania (functie pe care o detine din 2011), organizator al Salonului International de Carte Bookfest. Evenimentul a fost initiat de Asociatia Editorilor din Romania in 2006. Din 2012, Bookfest are si editii locale la Timisoara, Cluj-Napoca, apoi la Targu Mures, Brasov, Iasi si Chisinau.

Masurile din starea de urgenta, criza sanitara si preocuparea legitima pentru integritatea fizica a vizitatorilor si expozantilor la cea de-a XV-a editie a Salonului Internațional de Carte Bookfest, programata in perioada 27-31 mai 2020, a determinat Consiliul Director al Asociatiei Editorilor din Romania sa anunte la inceputul lunii aprilie anularea acestui eveniment, o sarbatoarea cu traditiei a cartii tiparite.
 
ADAPTAREA
Ne-am restrans activitatea la birou, asa ca sunt singurul care mai deschide usa, uda florile, primeste curierii si ia corespondenta, de vreo 9 saptamani.

INITIATIVE
Ce e imbucurator este ca aceasta administratie a fost receptiva in a asculta doleantele lumii editoriale. Am avut numeroase interactiuni, scrise si video, cu autoritatile. Am cerut multe si deloc marunte, pentru ca situatia este una foarte grava in piata de carte. Sfarsitul anului ne poate aduce, daca nu se iau masuri, foarte multe falimente, foarte multe disponibilizari si, foarte multe carti care nu vor mai aparea. Sper sa putem limita proportiile crizei, astfel incat sa recuperam cat mai mult din ce acum este in pericol de disparitie.

MASURI PROPUSE de Asociatia Editorilor din Romania
Au fost mai mult de cinci, lista facuta publica la un moment dat a fost apoi imbogatita cu numeroase puncte. De la munca partiala in edituri, sprijinita din bugetul asigurarilor sociale, la vouchere pentru achizitia de carte, achizitii din partea bibliotecilor, granturi pentru activitatea editorilor, scutiri de taxe si impozite, credite garantate cu creantele ce trebuie incasate de la librari etc
Nu se poate spune, la orice nivel al administratiei centrale, ca nu se stie de ce are nevoie lumea editoriala pentru a trece criza fara o compromitere aproape iremediabila a ecosistemului. Sper sa vedem curand si rezultatele.

PROVOCARI
Bookfest reusea, imi place sa cred, sa fixeze tezele publice la locul lor in insectar. Una e sa scrii din spatele unui ecran, mai usor sau mai greu de identificat pentru ceilalti, si alta e sa ai curajul sa sustii acelasi lucru in public, la lansarea unei/propriei carti sau la orice dezbatere organizata pe tema in cauza. Pacat ca nu am putut avea Bookfest 2020, pandemia de Covid-19 ne-a pus sub ochi atatea posibile teme de dezbateri, pe care le gaseam pana acum cateva luni doar in literatura de fictiune.
 
PIATA DE CARTE
Acum suntem dupa o usoara revenire de la scaderea de 70% din martie-aprilie. „Usoara” pentru ca piata functioneaza la doar 35-40% din capacitatea ei, ceea ce are implicatii financiare serioase asupra editurilor mici, asupra autorilor si colaboratorilor, a librarilor si a tipografilor. Toata lumea este in suferinta, stiu, dar bunurile culturale sunt cele la care se renunta primele in cazul unei restrangeri a veniturilor.

Cartea este prima lovita de diminuarea veniturilor si cea mai mare provocare de marketing a zilelor noastre este sa-i convingi pe oameni ca o carte ii imbogateste cu comori nebanuite si nu ii saraceste cu cei cativa lei care reprezinta pretul ei.

Nu putem unii fara ceilalti, dar, daca nu ne dam seama ca unii – editorii, autorii – sunt in pericol sa dispara din punct de vedere economic, vom ajunge la vorba (atribuita in mod fals lui Churchill) „si atunci pentru ce mai luptam?” Revenirea va fi grea, cel putin in lumea cartii, si ar trebui sa ne concentram pe pastrarea diversitatii editoriale, care incepuse sa arate foarte bine in ultimii ani prin aparitia mai multor edituri mai mici, dar interesante si valoroase. Cartea trebuie demitizata, pentru ca doar asa o putem face populara. Care sunt cele doua mituri de care as vrea sa scape cartea? Primul este ca, in Romania, cartile sunt scumpe: total gresit, la 7 euro (pretul mediu din Romania), o carte e cat doua pachete de tigari sau cat o sticla de vin bun, sau cat doua bilete la un cinematograf bun. De ce ni se pare scumpa?

Pentru ca nu suntem educati sa extragem din ea o contravaloare mult mai mare decat pretul afisat pe coperta. Si astfel ajungem la al doilea mit: cartile sunt doar pentru intelectuali. Din pacate, sub 3% dintre romani citesc o carte pe luna – un standard decent pentru citit. De aici poate veni impresia falsa ca doar unora li se ingaduie accesul la carti. Gresit, cartile sunt pentru toti si pentru fiecare dintre noi. Sigur, nu apar in fiecare an 9000 de titluri noi in librarii doar pentru cativa. Ele apar pentru toti, trebuie doar sa avem curajul sa deschidem o carte, indiferent de cine e scrisa. Cititul are marele avantaj ca este un strung foarte bine reglat si, pe masura ce citesti mai mult, iti dai seama ce ti se potriveste si ce te ajuta. Nu ai cum sa dai gres decat daca abandonezi. Si e pacat.


BUNE PRACTICI IN MARKETING SI COMUNICARE
Mi-a placut raspunsul prompt al guvernului francez, care a avut grija sa anunte chiar din primele zile cateva milioane de euro dedicate strict industriei cartii. Altfel, orice ar face editorii din toata Europa in aceasta perioada ar fi ca si cum ai incerca sa te salvezi singur de la inec, desi nu stii sa inoti. Asta este acel tip de situatie din care nu poti iesi decat cu ajutorul statului, caruia i-ai tot platit impozite si taxe de 30 de ani si care nu ti-a dat mare lucru in schimb.
Sper ca granturile care vor fi alocate de la Uniunea Europeana, in cel mai ambitios program de sprijin pe care l-am vazut deocamdata pus pe hartie, sa nu ocoleasca industria editoriala.

E o perioada foarte trista si eu, unul, m-am lamurit ca online-ul va fi pentru multa vreme un complement de mare ajutor, dar niciodata nu va putea suplini interactiunea fizica in ceea ce priveste targurile de carte, de la noi sau din Europa.

SOLUTII
Stimularea consumului cultural, a achizitiei de carti, prin oferirea de vouchere de la nivel guvernamental, mi se pare cruciala. Sa intelegem ca nu poti avea o societate educata fara carti bune, iar cartile bune nu le poti avea fara editori buni. Editorii buni sunt greu de gasit si crescut, dar foarte „usor de ucis” de o perioada atat de dura ca asta pe care o traversam.
N-ar fi rau nici ca statul sa-si aduca aminte de obligatia legala de a innoi fondul de carte din bibliotecile publice pe care le coordoneaza. Aceasta rememorare, care nu a mai avut loc din 2012, ar prinde foarte bine acum bugetelor firave realizate pe semestrul 1 de lumea editoriala.


RECOMANDARE DE CARTE
Pot sa spun doar ce „sporturi extreme” practic eu: plonjez din bonomia lui Dan C. Mihailescu, reunita cu delicatete in „Jurnalul piezis”, in luxurianta si ametitoarea frazare a lui Thomas Mann din „Iosif si fratii sai”, dupa ce am trecut prin „Ciuma” lui Albert Camus. Pentru mine, asa ceva functioneaza destul de bine. Si, de abia astept sa deschid „Isus al meu”, al lui Gabriel Liiceanu.

Care sunt cele mai potrivite abordari de marketing si comunicare ce au in vedere experienta clientilor si angajatilor, in perioada pe care o traversam? Diana Rada-Puiu, Customer Experience Expert la Orange Romania si Orange Money, specialist cu experienta in implementarea de strategii customer centric, remarca importanta comunicarii cu clientii si angajatii, sprijinul acordat acestora, precum si implicarea companiilor in sustinerea eforturilor de lupta impotriva virusului SARS-COV-2.
 
Abordari și practici de marketing si comunicare

Traversam o perioada dificila si nemaivazuta de cei mai multi dintre noi, prin urmare, cel mai bun lucru pe care cred ca il putem face acum este sa invatam unii de la altii si sa incercam sa ne adaptam rapid la noul context, punand pe primul loc angajatii si clientii. Printre abordarile si recomandarile de marketing cu aplicabilitate directa in domeniul experientei clientilor si a angajatilor, pe care le-am remarcat, se numara cele de mai jos, grupate pe urmatoarele categorii. Mentionez, insa, ca sunt mai multe exemple locale si internationale de bune practici, dar spatiul si timpul imi fac dificila expunerea tuturor.
 
1. Comunicarea cu clientii si angajatii
Atunci cand lucrurile se intampla foarte repede si suntem bombardati cu informatie, cred ca apreciem cu totii companiile, presa sau persoanele care comunica intr-un mod simplu, fara detalii inutile si uman, orientat catre intelegerea reciproca. Multe companii si-au organizat rapid pagini online cu informatiile utile pentru clienti sau mesaje de incurajare. Printre cele care mi-au atras atentia se numara:
  • Kaufland, care pe langa informatiile specifice despre activitatea sa comerciala (ex. livrare la domiciliu, comenzi online) ii incurajeaza pe vizitatorii site-ului sa contribuie si ei la eforturile depuse prin aplicarea unor recomandari simple: „Ajuta un vecin”, „Evita risipa”, „Ai gija de alimentatia ta”, „Hidrateaza-te suficient”.
  • Lidl a procedat similar si sub eticheta”#ImpreunaInSiguranta” promoveaza asigurarea de provizii cu responsabilite, care sunt orele de varf cand ar trebui evitate cumparaturile sau modul de pastrare a legumelor pentru ca acestea sa reziste mai mult.
  • Agentia de comunicare GroupM, care a lansat o pagina online in care incurajeaza purtarea mastilor atunci cand este nevoie sa te deplasezi in afara locuintei, oferind statistici si bune practici din alte tari.

Un alt aspect important, pe care companiile il pot aplica in comunicare, este proactivitatea in a raspunde la posibilele intrebari si preocupari ale clientilor care sunt acum ingrijorati ca pot fi contaminati cand intra in contact cu alte persoane:
Fan Courier explica intr-un material dedicat setul de masuri aplicate pentru prevenirea raspandirii virusului: utilizarea mastilor, a manusilor si a dezinfectantilor de catre curieri; triajul efectuat pentru a evita transmiterea pe teren a unor angajati bolnavi; recomandarea privind plata cu cardul, etc
De asemenea, angajatii, care sunt in prima linie si interactioneaza cu clientii fie fata in fata, la telefon sau in mediul online, au nevoie sa fie informati si pregatiti pentru a fi empatici si a gestiona in mod corespunzator ingrijorarile clientilor. Rabdarea si calmul isi spun cuvantul si ne vor ajuta sa depasim cu bine si aceasta incercare.

2. Ne sprijinim angajatii
Conditiile starii de urgenta impuse in foarte multe tari au generat reducerea semnificativa a traficului din magazine si a calatoriilor, afectand in mod direct si foarte rapid angajatii dintr-o multitudine de domenii, care nu pot lucra de la distanta. In aceste conditii, va fi nevoie de solutii creative si adaptate noului context pentru a asigura reconversia profesionala a acestora fie in interiorul aceleiasi companii, prin trecerea de la interactiunea directa cu clientii la una telefonica sau online, sau in afara, prin integrarea intr-un alt domeniu care are nevoie rapida de forta de munca.
Un exemplu in acest sens este oferit de linia aeriana scandinava SAS care, cu ajutorul Marianne si Marcus Wallenberg Foundation, va oferi training medical de baza angajatilor concediati temporar pentru ca acestia sa poata sprijini sistemul medical suedez.
Si retailerul online eMAG a anuntat recent ca intentioneaza sa angajeze peste 1.000 de persoane care sa lucreze in depozite si pe posturi de curieri, pentru a acomoda in mod eficient cresterile spectaculoase inregistrate de vanzarile online.

3. Ne ajutam clientii
Acum nu este vremea controverselor, a criticii, ci a solutiilor si a implicarii active. Toate companiile se grabesc sa implementeze rapid modificari de proceduri, sa lanseze oferte sau sa acomodeze fluxuri digitale sau cu suport la distanta pentru clientii lor. De asemenea, promoveaza mai mult solutiile digitale existente, care le pot fi utile clientilor in aceasta perioada de limitare a deplasarii.

Mai jos am inclus doar cateva dintre nenumaratele exemple care apar zilnic.
  • Orange isi sustine clientii oferindu-le resurse suplimentare (50 GB care pot fi activati din contul My Orange de catre abonati si clientii PrePay, apeluri nationale gratuite de tip conferinta cu pana la 5 interlocutori diferiti), acces la surse de divertisment (1 luna acces inclus la HBO pentru clientii Orange Home TV; canale TV, filme si seriale cu Orange TV Go) si recompense pentru platile online de facturi si reincarcari cartele facute prin Orange Money sau My Orange (puncte Thank You, 10% bani inapoi).
De asemenea, prin intermediul Fundatiei Orange, ii sprijina pe profesorii si elevii care stau acasa prin materialele de invatare existente pe platforma Digitaliada.
In ceea ce priveste solutiile digitale, a lansat abonamentul Yoxo care poate fi achizitionat si configurat 100% online, iar prin intermediul Orange Money ofera transferuri valutare in 18 valute la un curs de schimb avantajos si plata gratuita a facturilor emise de peste 70 de furnizori. Contul Orange Money poate fi deschis online prin aplicatia Orange Money de catre clientii abonati, titulari ai contractului Orange.
  • In materie de petrecere a timpului liber, editura Humanitas a pus la dispozitie pe site-ul sau ebook-uri in format pdf, din colectia de carti publicate, care pot fi descarcate gratuit. De asemenea, mai multe teatre din Bucuresti si din tara difuzeaza spectacole online.
     
  • Un exemplu aparte este oferit de startup-ul american Summersalt, producator de costume de baie, care a decis sa isi foloseasca serviciul clienti pentru a oferi suport emotional. Astfel, a lansat un hotline gratuit, pe baza de SMS, denumit Joycast, care le permite persoanelor, ce se simt singure sau sunt izolate, sa solicite ajutor pentru a avea o stare de spirit mai buna.

4. Sprijinim eforturile de lupta contra virusului

Am fost impresionata de gradul de mobilizare aparut la nivel mondial, dar mai ales de cel de la nivel national. Foarte multe ONG-uri locale colecteaza in acest moment fonduri pentru a le directiona catre sistemul medical in scopul achizitiei de medicamente si echipamente necesare. Detalii am gasit intr-un articol al Revistei Biz, care prezinta inclusiv informatii despre modul de utilizare a banilor. Si companiile contribuie cu fonduri importante pentru spitale si cadrele medicale din tara.


Carte de marketing

Am doua recomandari de carti utile pentru a face fata acestei perioade sau situatiilor care vor urma:
 
 

Pentru Cosmin Jardianu, Marketing & PR Consultant la Transart - The Business Software Company, cercetarea este vitala, iar profesionalizarea in marketing, printr-un training de marketing certificat CIM, a fost cea mai bună alegere. Cosmin lucreaza intr-un domeniu complex in care se ocupa de content marketing si de copywriting pentru clienti, fiind implicat si in organizarea de evenimente de business. In cele ce urmeaza, veti descoperi care sunt cele mai importante lucruri ce tin atat de profesie, cat si de trainingul pentru certificatul de marketing acreditat (Diploma in Professional Marketing de la CIM), acum si in calitate de Associate Member of the Chartered Institute of Marketing.

Ce inseamna sa faci marketing pentru o companie de tehnologie?

Este provocator sa faci marketing intr-o companie de tehnologie, mai ales daca e vorba de una care dezvolta software, asa cum este cazul meu. Totul in tehnologie evolueaza rapid, iar tu ca si marketer trebuie sa tii mereu pasul. Consider ca rolul principal al unui marketer din zona tehnologiei este sa rezolve puzzle-uri, sa sintetizeze si sa traduca lucrurile tehnice in beneficii pe intelesul clientilor.

Transart, compania la care lucrez acum, are in portofoliu peste 10 solutii software diferite cum ar fi ERP, CRM, WMS, Sales Force Automation, Business Intelligence, Retail Execution, Demand Signal Management si asa mai departe. Aproape fiecare dintre aceste solutii are mai multe module, iar fiecare modul are o multime de functionalitati. In plus, aceste produse mai sunt integrate si cu alte solutii hardware, respectiv software ale partenerilor nostri. Practic fiecare dintre solutii se adreseaza unei activitati generale cum ar fi distributie, productie, retail etc. Fiecare produs are diferite functionalitati specifice pentru o industrie cum ar fi FMCG, materiale de constructii, cosmetice, produse farmaceutice etc

Vorbim de un domeniu complex, unde unele solutii software sunt create pentru companii mici si mijlocii, iar altele doar pentru firme foarte mari, cum ar fi multinationalele care folosesc aceste solutii in mai multe tari. De asemenea, unele produse/ module sunt create specific pentru activitatea unor departamente.
 
Pentru a intelege exact ce face fiecare dintre aceste produse si module este necesar sa vorbesti cu echipa de analiza si dezvoltare a fiecarui produs in parte, cu diferitele echipe de vanzari, cu echipele de suport clienti si nu in ultimul rand, cu clientii. Abia dupa ce ai reusit sa completezi puzzle-ul si ai pus cap la cap toate informatiile reusesti sa ai imaginea completa a ceea ce stie sa faca un produs.
Urmeaza etapa de sintetizare si traducere/ promovare a beneficiilor catre clienti. Asadar, este absolut vitala partea de research fiindca, daca tie ca marketer nu iti e extrem de clar la ce e util un produs si pentru cine e potrivit, atunci nu il poti promova asa cum trebuie. Nu vei putea  explica si mai ales convinge pe nimeni sa ceara o oferta sau sa cumpere produsul tau.

Care sunt principalele directii si activitati in care esti implicat?

Ma ocup in special de partea de creare de continut nou si relevant pentru clienti. Mai exact  de content marketing si de copywriting.

In cadrul activitatii de content marketing am gandit si creat site-uri de la 0 pentru unele dintre produsele noastre. Apoi, pe baza research-ului SEO, realizez strategia de continut care cuprinde continut de tip Pillar astfel incat sa imi permita sa creez articole care urca repede in rezultatele de cautare, chiar daca e vorba de o nisa extrem de competitiva.
In ceea ce priveste activitatea de copywriting creez pe site-uri pagini de vanzare, optimizate pentru conversie, dar si textele pentru alte materiale precum bannere, brosuri, pliante, roll-up-uri, prezentari pentru colegii de la vanzari etc

De asemenea , atunci cand timpul imi permite, contactez la diferiti potentiali clienti, in special de la firme mari, apoi stabilesc intalniri pentru prezentarea produselor companiei Transart.

O alta activitate pe care o desfasor constant este aceea de a comunica cu clientii prin intermediul newsletterelor. Iar aici este vorba de doua directii distincte. Una este cea informationala, in care explic pe intelesul lor care sunt cele mai noi functionalitati ale produselor noastre si la ce ii ajuta pe ei in mod concret. In cealalta directie combin copywriting-ul cu e-mail marketing-ul pentru a trimite newslettere axate pe vanzare de produsele sau module.

Pe langa comunicarea cu clientii, ma mai ocup din cand in cand de comunicarea interna in firma, dar si de cea externa prin intermediul comunicatelor de presa pe care le realizez. Discut cu clientii despre ce am putea face mai bine, realizez studii de caz si testimoniale, ma ocup si de partea de satisfactie a clientilor. De ceva timp am pornit un program intern de creare a tutorialelor de utilizare a produselor noastre, astfel incat sa fie cat mai usor de inteles pentru clienti.

In acelasi timp, ma implic in organizarea de evenimente de business. Ma ocup aproape de tot ce tine de aceasta activitate: identificarea locatiei, stabilirea detaliilor tehnice si a agendei, a meniului de mancare, cazare, negocierea contractului, realizarea materialelor si a prezentarilor pentru colegi, identificarea potentialilor clienti pentru a le trimite invitatii, trimiterea invitatiilor utilizand diferite tehnici de copywriting pentru a imbunatati rezultatele e-mail-urilor de invitatie.
 
In acest moment, secventa de e-mail-uri pe care o trimit inainte de un eveniment genereaza undeva la 25-30% din numarul total al celor inscrisi la un eveniment, ceea ce este extraordinar, avand in vedere ca la inceput ajungeam la 5%. Mai nou, am si rolul de prezentator al evenimentelor noastre de business si de introducere a speakerilor.

Pe langa toate acestea, desigur, analizez constant piata si competitia.

Care este specificul marketingului B2B in industria ta? Care sunt companiile pe care le admiri cel mai mult pentru felul in care fac marketing B2B si de ce?

Marketing-ul B2B din industria de software de business din Romania (si nu numai) este sec, tehnic si nediferentiat. De curand, am facut o analiza pentru a vedea care este Unique Selling Proposition pentru aproximativ 50 de competitori din industrie. Am ramas surprins de rezultat. Majoritatea au aceleasi produse si spun cam acelasi lucru, aproape ca nu exista diferentiere intre brand-uri. Iar acest lucru face alegerea foarte dificila pentru un client, mai ales daca sta si intra pe 15 site-uri si vede ca toate cele 15 brand-uri spun ca vand lucruri generice precum „software pentru afaceri”. Ajungem astfel la o situatie asemanatoare parca desprinsa din „O scrisoare pierduta”, a lui Caragiale in care cetateanul intreaba: Si eu cu cine votez? Iar potentialul client se va intreba: Si eu pe cine aleg?

De aceea, consider ca sunt foarte importante pentru marketing-ul din industria B2B urmatoarele lucruri:
- umanizarea tehnologiei (adica despre ce vorbeam in prima parte a interviului) prin traducerea datelor tehnice in beneficii pe intelesul tuturor.
- diferentierea intre brand-uri si produse.
- curaj, fiindca toata lumea sta intr-o zona safe si nu testeaza abordari noi.

Am observat tot mai des aceste lucruri in ultima vreme, in special pe paginile de produs, axate pe conversie. Numarul lead-urilor generate s-a imbunatatit destul de repede comparativ cu rezultatele pe care le aveam inainte. Insa, am intampinat o rezistenta destul de puternica la schimbare, in special din partea colegilor de la vanzari care imi spuneau ca nimeni din industrie nu are pagini de vanzare similare si ca ei cred sau simt ca nu va functiona. Le-am zis ca testez, si dupa ce „simt” si eu cifrele de conversie mai vorbim.

Imi plac companiile din zona B2B care sunt mai umane, mai curajoase, care isi asuma riscul de a face ceva diferit. In Romania nu am descoperit inca o companie pe care sa o admir in mod special pentru modul in care face marketing B2B. Insa, am cateva exemple internationale care imi plac: Nutshell, Freshworks, Salesforce sau Tableau.

Ce a insemnat pentru tine trainingul de marketing certificat CIM?

CIM a fost singurul curs pe care l-am gasit in Romania care a corespuns standardelor ridicate pe care le doream. Training-ul de marketing certificat CIM a fost unul dintre cele mai bune lucruri pe care le-am facut in viata mea. Mi-a schimbat complet mindset-ul si modul in care stiam eu sa fac marketing.

Deodata am avut acces la o lume noua, plina de profesionisti in marketing si informatii care mi-au deschis ochii in ceea ce priveste posibilitatile extraordinare pe care le poti folosi daca esti marketer. Mi-a placut foarte mult ca am invatat atat business cat si marketing, iar cele doua aspecte nu au fost tratate izolat, ci in simbioza completa. Si da, recomand calduros cursurile de la CIM, dar si cele de la Institutul de Marketing. Daca iti doresti sa ai o cariera in marketing si vrei sa faci lucrurile intr-un mod profesionist astfel incat sa produci constant rezultate pe termen lung, atunci aici este locul in care poti invata tot ce ai nevoie pentru a reusi.
 
Training-ul de marketing certificat CIM a fost unul dintre cele mai bune lucruri pe care le-am facut in viata mea.

Ce exemple de marketing prin continut bine facut ti-au ramas in minte dupa lucrarea de strategie digitala?

Pentru lucrarea de strategie digitala am ales sa studiez marketing-ul din zona B2C, pentru a vedea ce pot adapta de acolo pentru ce fac eu in zona B2B. Am analizat ceea ce face compania Nike in online. Ce mi-a placut foarte mult la cei de la Nike a fost faptul ca au totul extrem de segmentat, indiferent ca vorbim de site-ul propriu, de diferite pagini de social media sau de aplicatii pentru mobil. In acest fel, pot livra intotdeauna continut relevant pentru fiecare public tinta. Un lucru pe care l-am mai observat a fost ca ei creeaza comunitati care cresc in jurul brand-ului Nike, ceea ce este extraordinar fiindca mereu au de partea lor o echipa de sustinatori.

Consider ca viitorul in marketing e al brand-urilor care reusesc sa creeze comunitati in jurul lor. Si chiar in perioada in care imi faceam eu lucrarea, cei de la Nike au lansat acel clip foarte curajos si aspirational – Dream Crazy - care mi s-a parut extraordinar de bine gandit si care a devenit viral instant. Astfel de continut provocator si extrem de uman sta in fata, indiferent de industrie, iar partea cea mai importanta e ca tot ceea ce au facut cei de la Nike este in totala armonie cu ceea ce inseamna brand-ul lor.
 
Viitorul in marketing e al brand-urilor care reusesc sa creeze comunitati in jurul lor.

Ce carti de marketing ai recomanda pentru acest an? Dar dintre cele din bibliografia CIM?

Nu sunt neaparat carti de marketing, insa, as recomanda urmatoarele:
  • Cultura serviciilor superioare – Ron Kaufman
  • Masoara ce conteaza – John Doerr
  • Focus - E. Tory Higgins, Heidi Grant Halvorson
Iar dintre cartile din bibliografia CIM care mi-au placut foarte mult as recomanda:
  • Marketing Strategy and Competitive Positioning – Hooley et al.
  • SOSTAC – PR Smith
  • Marketing Plans: How to prepare them, how to profit from them – Malcolm McDonald, Hugh Wilson
 
 
 
 

Cum se adapteaza companiile de tehnologie in timpul pandemiei de coronavirus si ce abordare de marketing ar trebui sa avem in vedere, pentru a fi mai aproape de cele mai potrivite solutii? Atitudinea fata de angajati, solutiile de colaborare si prezenta online aplicate in companii, marketingul responsabil social si comunitar sunt cateva dintre aspectele mentionate de Ana Dobre - Engineering Support Manager, EMEA la Microsoft si trainer colaborator la Institutul de Marketing, specialist cu o experienta de marketing de peste zece ani in telecom in cele mai diverse arii, de la strategii de pret, management de produs si brand si pana la customer experience si transformare digitala.

Abordari, initiative si bune practici

Traim o situatie nemaintalnita de catre multi dintre noi, care scoate la iveala toate lipsurile pe care le avem la nivel de societate sau personal. Ca orice criza, ea poate accentua slabiciunile sau se poate transforma intr-o imensa oportunitate pentru fiecare dintre noi, pentru compania in care lucram, pentru orasul, tara si planeta noastra.
In functie de durata si intensitatea acestei crize, vom asista la un impact mai mare sau mai mic din punct de vedere economic, iar la capatul extrem, nimic nu mai va fi la fel. Vad in jurul meu companii care s-au organizat, in nici o saptamana, pentru lucrul de acasa. Mult dorita digitalizare se poate intampla pe repede inainte, cu riscurile inerente oricarei masuri de urgenta, si se va concretiza intr-un beneficiu neasteptat pentru societate. Ma bucur sa vad ca marketingul in vreme de criza devine uman, cu sens, impletit cu actiuni de responsabilitate sociala si comunitara.

Observam cu totii, cum marile companii de tehnologie ale lumii au dat tonul la implicare si au oferit solutiile de colaborare si prezenta online, fara ezitare. Microsoft ofera 6 luni de Teams gratuit tuturor consumatorilor individuali sau companii. Produsul inregistreaza rate incredibile de adoptie, indiferent de domeniu, de la educatie, institutii publice si guverne, companii de orice talie, mici sau mari, pana la nivelul relatiilor personale, conectand prieteni de peste mari si tari, sau nepoti cu bunici.

Alte initiative pe care le apreciez sunt cele in care interesul de business se adapteaza nevoii de supravietuire a societatii, precum companiile care produceau masini si care is schimba obiectul de activitatea spre aparate de ventilat si instrumente medicale, sau companii care in loc de parfumuri aleg sa produca gel dezinfectant.

In Romania, ma impresioneaza forta comunitatii de business care s-a organizat online pentru a ajuta cu initiative concrete,  atat in plan social, prin donatii publice in special, cat si in plan economic, cu precadere orientate spre afacerile mici sau antreprenoriale, cele mai expuse riscului de faliment.

Marketingul sanatos si etic se poate observa si in vremuri de criza. Este acel marketing altruist, care vede dincolo de profit speculativ, binele comun si conexiunea emotionala, cea care care primeaza in aceste momente. Se remarca acele branduri care stiu sa inteleaga nevoile psihologice de baza ale consumatorilor, care inteleg ca cea mai buna reclama in vremea statului in casa este siguranta, autonomia si conexiunea cu cei dragi. Nu exista o reteta a succesului in vremuri de criza, dar empatia si adaptarea sunt necesare mai mult decat oricand.
 
Masuri din cadrul companiei

Tot la capitolul marketing, puncteaza zilele acestea si atitudinea pe care companiile o au fata de proprii angajati. Agilitatea, grija si intelegerea fata de provocarile lucrului de acasa, imbinate cu o cumunicare constanta si directa, pot duce nu doar la loializare, dar si la o mai mare incredere, creativitatea si productivitate. Compania in care lucrez este un exemplu in acest sens, perfect armonizat cu valorile si misiunea Microsoft, aceea de ajuta fiecare individ sa obtina mai mult si sa se dezvolte. Solutiile Microsoft se folosesc in telemedicina, in comunicarea cu pacientii, in gestionarea datelor pe care autoritatile le monitorizeaza, stocheaza si prelucreaza, in luarea deciziilor sprijinite de algoritmi de inteligenta artificiala sau in scoala de la distanta. Conexiune la internet, Office 365 si Microsoft Teams este tot ce ai nevoie pentru a lucra eficient de acasa.

Ca manager al unei echipe de suport tehnic, apreciez accesul la informatie, transparenta si viteaza cu care Microsoft actioneaza, atat cand vine vorba de consumatori, cat si de angajati. Ca mama, stiu ca este dificil sa lucrezi de acasa, mai ales daca ai copii mici, iar compania intelege acest lucru si iti ofera concediu special platit. Suportul emotional si psihologic este la fel de important precum cel material, iar oamenii din echipa mea au nevoie mai mult decat oricand de incredere si de sentimental asigurator, real, ca imi pasa.

Recomandare de lectura

Este o perioada numai buna pentru citit si invatat. As recomanda tuturor sa se familiarizeze cu marketingul digital si recomand cartea lui Simon Kingsnorth „Digital Marketing Strategy – An integrated approach to online marketing”. As mai adauga „Communicate in a crisis – Understand, engage and influence consumer behaviour to maximize brand trust” a lui Kate Hartley. Va fi nevoie de mai mult decat de cunostinte temeinice pentru a depasi acest moment si mai pun pe lista si „Grit – puterea pasiunii si a perseverentei” – a Angelei Duckworth. Cum spune chiar autoarea, vom avea nevoie sa fim gritty… „to fall down seven times and rise eight”.

Solutii

Ma bucur sa vad ca tot mai multi oameni se gandesc la solutii pentru iesirea din aceasta criza, solutii pe termen scurt despre cum facem fata cu cat mai putine pierderi acestei pandemii de coronavirus, dar si solutii pe termen lung, care vor transforma societatea. Este un moment in care putem, ca tara, sa schimbam directia in mod radical, fara compromisuri etice si interese personale. Sistemul medical si cel educational au nevoie de un redesign masiv, valorile pe care le transmitem si dupa care ne ghidam viata au nevoie de o analiza radicala. Doar punandu-ne intrebarile corecte, vom ajunge si la solutiile potrivite. De multi ani vedem cum cultura lui „merge si asa”  nu mai functioneza, iar decontul este scump in fata unei crize, atat in plan personal cat si la nivel social. As vrea sa vad Romania panand in practica etapele unui proces de design thinking, pregatita sa testeze solutii inovative si curajoase.

Cred ca o parte a societatii intelege cat de necesar este ca solutiile de iesire din criza sa fie indraznete, dar echilibrate si corecte, precum si orientate spre viitor si flexibile. Este nevoie de o adaptare din mers a celor mai multe companii si de o alianta, cum nu se poate mai stransa, cu mediul public, pentru ca oportunitatile sa depaseasca pierderile.
Vom fi mai digitalizati, mai precauti si mai putin orientati spre consumerism, mai atasati de business-uri locale, mai etici, ecologici si echilibrati, mai atenti la preventie decat la tratarea haotica a simptomelor, mai umani si mai disciplinati? Eu sper ca da.

Pentru cele mai multe companii, un plan de iesire din criza este in primul rand un plan de „business continuity” si ar trebui sa cuprinda planuri si protocoale care sa adreseze:
- situatia angajatilor (profesionala si personala, fizica si psihica) si modul in care ei pot continua sa lucreze, de acasa sau in ture sigure;
- restrangerea sau chiar eliminarea deplasarilor de serviciu;
- identificarea activitatilor critice si a lucrurilor mai putin importante sau initiarea unor proiecte noi, relevante noii realitati;
- pregatirea oamenilor si comunicarea constanta prin utilizarea unor solutii de comunicare virtuala;
- relatia cu furnizorii, situatia stocurilor, identificarea unor solutii alternative de aprovizionare, evaluarea lantului logistic;
- politica de pret si discounturi;
- analiza bugetului pe mai multe scenarii
- pregatirea unui plan de comunicare cu clientii si urmarirea sa;
- utilizarea tuturor canalelor de comunicare online/ telefonic pentru a ramane in legatura cu clientii si pentru a fi tot timpul pregatiti pentru o schimbare de plan, pentru o reinventare a business-ului.

Revista Marketing Focus a fost lansata de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing:comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Newsletter

Aboneaza-te pentru a fi la zi cu ultimele informatii din marketing.