Anca Macoviciuc

Anca Macoviciuc este Digital Consultant la Institutul de Marketing, specialist in comunicare si marketing online cu peste 10 ani de experienta in online media.

A lucrat ca Project & Content Manager pentru Radio21.ro, Realitatea.net, F5Webcorp (Tabu, 24fun, SuperBebe, Romantica), Romania Libera, Ziare.com, Softpedia si a coordonat diverse proiecte online. Desfasoara proiecte de consultanta ca freelancer in comunicare online. A coordonat departamentul de acreditari TIFF (Transilvania International Film Festival) si s-a ocupat in ultimii ani la acelasi festival de productie video. A produs si realizat emisiuni radio pentru Tananana, Radio 21.

Cum se vede criza financiara din spatele rafturilor de carti din librarii si cu ce provocari se confrunta marketingul de carte? Am stat de vorba cu Andrei Aivanoaei, Director de Marketing Humanitas, despre situatia pietei de carte si solutiile necesare pentru sprijinirea acesteia, precum si despre initiativele recente ale editurii Humanitas.
 
ADAPTARE IN STAREA DE URGENTA
Principala schimbare a fost inchiderea librariilor. Cu toate ca nu a existat o lege in acest sens, era un pas firesc de facut din motive de siguranta si protective, asa incat am suspendat activitatea intregului  lant de librarii la nivel national. Am functionat aproape doua luni doar cu Libhumanitas, libraria noastra online, incercand sa recuperam pe cat s-a putut din pierderile generate de lipsa incasarilor.
 
INITIATIVE ONLINE
Evenimentele programate au fost si ele, inevitabil, anulate. In schimb ne-am propus sa continuam publicarea de carti noi in ciuda faptului ca tendinta din jur era de a suspenda activitatea. Asa s-a nascut hashtagul #Continuam si campania „S-a inchis lumea? Poti deschide o carte” pe care am derulat-o pe toata perioada izolarii. A aparut mai intai din nevoia de a relua legatura cu cititorii nostri intr-o perioada de deruta in care se vorbea in permananta despre distantare si din dorinta de a-i tine la curent cu toate aparitiile editurilor Humanitas, Humanitas Fiction si Humanitas Junior. Campania a luat sfarsit odata cu redeschiderea librariilor din 15 mai, cu toate ca publicarea de titluri noi continua, doar ca intr-o lume ceva mai deschisa de data asta.


ABORDARI APRECIATE
Au fost edituri si librarii care au comunicat diferit fata de perioada de dinaintea pandemiei. In mesajele multora dintre ele a predominat solidaritatea, empatia, iar interesul comercial a trecut in plan secund. A aparut si un targ de carte virtual in care cititorii au avut parte de intalniri cu autori si lansari online ale cartilor nou aparute.

PROVOCARI
E o perioada dificil de gestionat. E vorba de o varietate de trairi si anxietati. Dincolo de grija si teama pentru sanatatea fiecaruia, pandemia a generat confuzie si ingrijorare si din punct de vedere economic. A existat si inca exista incertitudine in ce priveste multe business-uri si, implicit, viitorul profesional al multor persoane. In asemenea situatii, oamenii isi reevalueaza nevoile, in special din ratiuni financiare, si e putin probabil sa puna cultura in capul listei de prioritati. Asa apare si o prima provocare a unei edituri: sa continue sa starneasca interes pentru cartile sale intr-un asemenea moment de anxietate in care prioritatile se redefinesc. Si sa faca asta fiind privata de o buna parte a mijloacelor de promovare la care avea acces pana atunci. S-au anulat targuri de carte, evenimente si lansari in librarii, iar lipsa de incasari pe o perioada incerta de timp afecteaza inevitabil si bugetele de marketing care trebuie la randul lor reevaluate. Promovarea s-a facut in cea mai mare parte in mediul online care a devenit aproape singurul canal de comunicare.

Cred ca cifrele sunt mai relevante decat opinia unuia sau altuia. Sunt multi indicatori de care trebuie tinut cont, cifra de afaceri, populatia unei tari, titluri noi publicate, retelele de distributie. Combinatia dintre toate acestea duce la un rezultat. In ultimul studiu facut de Federatia Editorilor din Europa cifrele ne plasau spre coada clasamentului la nivel european.

Cred ca principala provocare e de a gasi resurse si cai pentru a stimula consumul de carte. Asta presupune un plan articulat si un efort de a ajunge la cititori prin cat mai multe metode, campanii, programe, evenimente. Nu e tot timpul usor in conditiile in care reusita acestor lucruri depinde intr-o mare masura de calitatea sistemului de educatie care de cele mai multe ori este inconsecvent cu el insusi si caruia ii lipseste de prea mult timp o continuitate in masuri.
 
SOLUTII
Cele cinci propuneri ale AER au aparut la cateva zile dupa intrarea in starea de urgenta si au fost, desigur, potrivite pentru momentul cand au fost facute. Exista in continuare un dialog intre AER si Ministerul Culturii pe tema asta precum si alte propuneri, campanii de incurajare a lecturii, vouchere etc. Dar piata de carte are nevoie de redresare nu din martie de cand a inceput pandemia, ci de cateva zeci de ani, deci masurile ar trebui sa fie aceleasi pe care actorii din piata de carte le tot reitereaza de ceva vreme prin toate canalele de care dispun.
 
CUSTOMER EXPERIENCE
In conditiile astea este esential sa oferi un customer experience cat mai bun. Definitia termenului e destul de complexa, dar in final, Customer Experience se traduce prin felul in care clientii resimt interactiunea cu brandul. E un set de factori care determina calitatea acelei interactiuni si care, in cazul nostru, e un proces destul de lung care incepe cu portofoliul editurii si se termina cu achizitionarea cartii. Ideal este ca pe tot parcursul acestui proces clientul sa aiba parte de experiente pozitive. Exista si etape intermediare la fel de importante, felul in care se comunica cu clientul, varietatea de optiuni pe care le are pentru a cumpara un produs, calitatea produsului, suportul care i se acorda inainte si dupa cumparare. In masura in care toate aceste lucruri functioneaza se poate vorbi de un Customer Experience bun, despre care as spune de fapt ca se incheie odata cu citirea cartii, nu cu achizitionarea ei.  
 
RECOMANDARE DE LECTURA
A aparut de curand in colectia de stiinta a Editurii Humanitas cartea „Scurta istorie a creatiei. Stiinta si cautarea originii vietii” de Bill Meslaer si H.James Cleaves. E o carte care incearca sa raspunda la intrebarea Cum a aparut viata si care ar putea fi sensul ei. Este un volum accesibil si e presarat si cu amanunte interesante din vietile unor personaje celebre din domeniul stiintei si filozofiei.

Cartea lunii la Humanitas Fiction este romanul „Calatoria Cilkai”, un nou volum semnat de Heather Morris, autoarea bestsellerului international „Tatuatorul de la Auschwitz”. E o carte care pleaca de la intamplari reale petrecute la Auschwitz-Birkenau si de la marturii ale prizonierelor din Gulagul sovietic si care urmareste destinul Cilkai Klein, unul dintre personajele cele mai puternice si mai indragite din „Tatuatorul de la Auschwitz”.
Humanitas Junior continua seria „Aventurilor lui Habarnam si ale prietenilor sai” de I.P. Nosov cu ilustratii de A. Borisenko. A aparut pentru prima oara in limba romana si este continuarea seriei care a fermecat generatii intregi de tineri cititori de la prima ei aparitie.
 
 
Pe parcursul lunii iunie, agenda evenimentelor Humanitas si Humanitas Fiction online&live este plina de intalniri cu autori romani si de dezbateri despre cele mai importante carti de fictiune si non-fictiune straine publicate in ultimele doua luni. Cititorii care doresc autografe din partea autorilor pot comanda cartile pe Libhumanitas.ro.



Evenimente:
MARTI, 9 IUNIE, ORA 19.30
Live, eveniment „Humanitas 30 de ani“ > „Inapoi la argument“– Horia-Roman Patapievici in dialog cu Gabriel Liiceanu, sesiune de autografe online, Q&A virtual

 
MIERCURI, 10 IUNIE, ORA 19.30
Live > Calatoria Cilkai de Heather Morris, lansare. Participa: Sandra Ecobescu, Nona Rapotan. Moderator: Denisa Comanescu  
 
JOI, 11 IUNIE, ORA 19.30
Live > Prevestirea de Ioana Parvulescu, lansare si dialog cu Catalin Pavel, lectura cu Antoaneta Cojocaru, Q&A virtual, sesiune de autografe online

 
LUNI, 15 IUNIE, ORA 19.30
Live > Dezbatere despre Scurta istorie a creatiei. Stiinta si cautarea originii vietii de Bill Mesner si H. James Cleaves II. Participa: Dana Jalobeanu, Alexandru Babes, Vlad Zografi.
 
MARTI, 16 IUNIE, ORA 19.30
Live > Seducatorul domn Nae. Viata lui Nae Ionescu de Tatiana Niculescu, lansare si dialog cu Cristian Preda, Q&A virtual, sesiune de autografe online

 
MIERCURI, 17 IUNIE, ORA 19.30
Live > Copiii de pe Volga de Guzel Iahina, lansare. Participa: Ioana Parvulescu, Cristian Patrasconiu. Moderator: Denisa Comanescu.
 
JOI, 18 IUNIE, ORA 19.30
Live > Recviem vesel pentru tata de Radu Paraschivescu, lansare si dialog cu Catalin Striblea, Q&A virtual, sesiune de autografe online.
 
MARTI, 23 IUNIE, ORA 19.30
Live > Creionul de tamplarie de Mircea Cartarescu: lansare si dialog cu Mirela Nagat, Q&A virtual, sesiune de autografe online.

MIERCURI, 24 IUNIE, ORA 19.30
Live > Femei de Oscar de Melanie Benjamin, lansare. Participa: Irina Margareta Nistor, Simona Preda. Moderator: Denisa Comanescu 

JOI, 25 IUNIE, ORA 19.30
Live > „Despre Dincolo” – Andrei Plesu in dialog cu Gabriel Liiceanu.

 
 
 

Cum a fost afectat sectorul editorial de criza generata de pandemie, care sunt dificultatile acestui domeniu in aceasta perioada si ce solutii sunt necesare pentru salvarea pietei de carte din Romania?
Aflam cateva raspunsuri „la firul ierbii” de la Mihai Mitrica, directorul executiv al Asociatiei Editorilor din Romania (functie pe care o detine din 2011), organizator al Salonului International de Carte Bookfest. Evenimentul a fost initiat de Asociatia Editorilor din Romania in 2006. Din 2012, Bookfest are si editii locale la Timisoara, Cluj-Napoca, apoi la Targu Mures, Brasov, Iasi si Chisinau.

Masurile din starea de urgenta, criza sanitara si preocuparea legitima pentru integritatea fizica a vizitatorilor si expozantilor la cea de-a XV-a editie a Salonului Internațional de Carte Bookfest, programata in perioada 27-31 mai 2020, a determinat Consiliul Director al Asociatiei Editorilor din Romania sa anunte la inceputul lunii aprilie anularea acestui eveniment, o sarbatoarea cu traditiei a cartii tiparite.
 
ADAPTAREA
Ne-am restrans activitatea la birou, asa ca sunt singurul care mai deschide usa, uda florile, primeste curierii si ia corespondenta, de vreo 9 saptamani.

INITIATIVE
Ce e imbucurator este ca aceasta administratie a fost receptiva in a asculta doleantele lumii editoriale. Am avut numeroase interactiuni, scrise si video, cu autoritatile. Am cerut multe si deloc marunte, pentru ca situatia este una foarte grava in piata de carte. Sfarsitul anului ne poate aduce, daca nu se iau masuri, foarte multe falimente, foarte multe disponibilizari si, foarte multe carti care nu vor mai aparea. Sper sa putem limita proportiile crizei, astfel incat sa recuperam cat mai mult din ce acum este in pericol de disparitie.

MASURI PROPUSE de Asociatia Editorilor din Romania
Au fost mai mult de cinci, lista facuta publica la un moment dat a fost apoi imbogatita cu numeroase puncte. De la munca partiala in edituri, sprijinita din bugetul asigurarilor sociale, la vouchere pentru achizitia de carte, achizitii din partea bibliotecilor, granturi pentru activitatea editorilor, scutiri de taxe si impozite, credite garantate cu creantele ce trebuie incasate de la librari etc
Nu se poate spune, la orice nivel al administratiei centrale, ca nu se stie de ce are nevoie lumea editoriala pentru a trece criza fara o compromitere aproape iremediabila a ecosistemului. Sper sa vedem curand si rezultatele.

PROVOCARI
Bookfest reusea, imi place sa cred, sa fixeze tezele publice la locul lor in insectar. Una e sa scrii din spatele unui ecran, mai usor sau mai greu de identificat pentru ceilalti, si alta e sa ai curajul sa sustii acelasi lucru in public, la lansarea unei/propriei carti sau la orice dezbatere organizata pe tema in cauza. Pacat ca nu am putut avea Bookfest 2020, pandemia de Covid-19 ne-a pus sub ochi atatea posibile teme de dezbateri, pe care le gaseam pana acum cateva luni doar in literatura de fictiune.
 
PIATA DE CARTE
Acum suntem dupa o usoara revenire de la scaderea de 70% din martie-aprilie. „Usoara” pentru ca piata functioneaza la doar 35-40% din capacitatea ei, ceea ce are implicatii financiare serioase asupra editurilor mici, asupra autorilor si colaboratorilor, a librarilor si a tipografilor. Toata lumea este in suferinta, stiu, dar bunurile culturale sunt cele la care se renunta primele in cazul unei restrangeri a veniturilor.

Cartea este prima lovita de diminuarea veniturilor si cea mai mare provocare de marketing a zilelor noastre este sa-i convingi pe oameni ca o carte ii imbogateste cu comori nebanuite si nu ii saraceste cu cei cativa lei care reprezinta pretul ei.

Nu putem unii fara ceilalti, dar, daca nu ne dam seama ca unii – editorii, autorii – sunt in pericol sa dispara din punct de vedere economic, vom ajunge la vorba (atribuita in mod fals lui Churchill) „si atunci pentru ce mai luptam?” Revenirea va fi grea, cel putin in lumea cartii, si ar trebui sa ne concentram pe pastrarea diversitatii editoriale, care incepuse sa arate foarte bine in ultimii ani prin aparitia mai multor edituri mai mici, dar interesante si valoroase. Cartea trebuie demitizata, pentru ca doar asa o putem face populara. Care sunt cele doua mituri de care as vrea sa scape cartea? Primul este ca, in Romania, cartile sunt scumpe: total gresit, la 7 euro (pretul mediu din Romania), o carte e cat doua pachete de tigari sau cat o sticla de vin bun, sau cat doua bilete la un cinematograf bun. De ce ni se pare scumpa?

Pentru ca nu suntem educati sa extragem din ea o contravaloare mult mai mare decat pretul afisat pe coperta. Si astfel ajungem la al doilea mit: cartile sunt doar pentru intelectuali. Din pacate, sub 3% dintre romani citesc o carte pe luna – un standard decent pentru citit. De aici poate veni impresia falsa ca doar unora li se ingaduie accesul la carti. Gresit, cartile sunt pentru toti si pentru fiecare dintre noi. Sigur, nu apar in fiecare an 9000 de titluri noi in librarii doar pentru cativa. Ele apar pentru toti, trebuie doar sa avem curajul sa deschidem o carte, indiferent de cine e scrisa. Cititul are marele avantaj ca este un strung foarte bine reglat si, pe masura ce citesti mai mult, iti dai seama ce ti se potriveste si ce te ajuta. Nu ai cum sa dai gres decat daca abandonezi. Si e pacat.


BUNE PRACTICI IN MARKETING SI COMUNICARE
Mi-a placut raspunsul prompt al guvernului francez, care a avut grija sa anunte chiar din primele zile cateva milioane de euro dedicate strict industriei cartii. Altfel, orice ar face editorii din toata Europa in aceasta perioada ar fi ca si cum ai incerca sa te salvezi singur de la inec, desi nu stii sa inoti. Asta este acel tip de situatie din care nu poti iesi decat cu ajutorul statului, caruia i-ai tot platit impozite si taxe de 30 de ani si care nu ti-a dat mare lucru in schimb.
Sper ca granturile care vor fi alocate de la Uniunea Europeana, in cel mai ambitios program de sprijin pe care l-am vazut deocamdata pus pe hartie, sa nu ocoleasca industria editoriala.

E o perioada foarte trista si eu, unul, m-am lamurit ca online-ul va fi pentru multa vreme un complement de mare ajutor, dar niciodata nu va putea suplini interactiunea fizica in ceea ce priveste targurile de carte, de la noi sau din Europa.

SOLUTII
Stimularea consumului cultural, a achizitiei de carti, prin oferirea de vouchere de la nivel guvernamental, mi se pare cruciala. Sa intelegem ca nu poti avea o societate educata fara carti bune, iar cartile bune nu le poti avea fara editori buni. Editorii buni sunt greu de gasit si crescut, dar foarte „usor de ucis” de o perioada atat de dura ca asta pe care o traversam.
N-ar fi rau nici ca statul sa-si aduca aminte de obligatia legala de a innoi fondul de carte din bibliotecile publice pe care le coordoneaza. Aceasta rememorare, care nu a mai avut loc din 2012, ar prinde foarte bine acum bugetelor firave realizate pe semestrul 1 de lumea editoriala.


RECOMANDARE DE CARTE
Pot sa spun doar ce „sporturi extreme” practic eu: plonjez din bonomia lui Dan C. Mihailescu, reunita cu delicatete in „Jurnalul piezis”, in luxurianta si ametitoarea frazare a lui Thomas Mann din „Iosif si fratii sai”, dupa ce am trecut prin „Ciuma” lui Albert Camus. Pentru mine, asa ceva functioneaza destul de bine. Si, de abia astept sa deschid „Isus al meu”, al lui Gabriel Liiceanu.

Care sunt cele mai potrivite abordari de marketing si comunicare ce au in vedere experienta clientilor si angajatilor, in perioada pe care o traversam? Diana Rada-Puiu, Customer Experience Expert la Orange Romania si Orange Money, specialist cu experienta in implementarea de strategii customer centric, remarca importanta comunicarii cu clientii si angajatii, sprijinul acordat acestora, precum si implicarea companiilor in sustinerea eforturilor de lupta impotriva virusului SARS-COV-2.
 
Abordari și practici de marketing si comunicare

Traversam o perioada dificila si nemaivazuta de cei mai multi dintre noi, prin urmare, cel mai bun lucru pe care cred ca il putem face acum este sa invatam unii de la altii si sa incercam sa ne adaptam rapid la noul context, punand pe primul loc angajatii si clientii. Printre abordarile si recomandarile de marketing cu aplicabilitate directa in domeniul experientei clientilor si a angajatilor, pe care le-am remarcat, se numara cele de mai jos, grupate pe urmatoarele categorii. Mentionez, insa, ca sunt mai multe exemple locale si internationale de bune practici, dar spatiul si timpul imi fac dificila expunerea tuturor.
 
1. Comunicarea cu clientii si angajatii
Atunci cand lucrurile se intampla foarte repede si suntem bombardati cu informatie, cred ca apreciem cu totii companiile, presa sau persoanele care comunica intr-un mod simplu, fara detalii inutile si uman, orientat catre intelegerea reciproca. Multe companii si-au organizat rapid pagini online cu informatiile utile pentru clienti sau mesaje de incurajare. Printre cele care mi-au atras atentia se numara:
  • Kaufland, care pe langa informatiile specifice despre activitatea sa comerciala (ex. livrare la domiciliu, comenzi online) ii incurajeaza pe vizitatorii site-ului sa contribuie si ei la eforturile depuse prin aplicarea unor recomandari simple: „Ajuta un vecin”, „Evita risipa”, „Ai gija de alimentatia ta”, „Hidrateaza-te suficient”.
  • Lidl a procedat similar si sub eticheta”#ImpreunaInSiguranta” promoveaza asigurarea de provizii cu responsabilite, care sunt orele de varf cand ar trebui evitate cumparaturile sau modul de pastrare a legumelor pentru ca acestea sa reziste mai mult.
  • Agentia de comunicare GroupM, care a lansat o pagina online in care incurajeaza purtarea mastilor atunci cand este nevoie sa te deplasezi in afara locuintei, oferind statistici si bune practici din alte tari.

Un alt aspect important, pe care companiile il pot aplica in comunicare, este proactivitatea in a raspunde la posibilele intrebari si preocupari ale clientilor care sunt acum ingrijorati ca pot fi contaminati cand intra in contact cu alte persoane:
Fan Courier explica intr-un material dedicat setul de masuri aplicate pentru prevenirea raspandirii virusului: utilizarea mastilor, a manusilor si a dezinfectantilor de catre curieri; triajul efectuat pentru a evita transmiterea pe teren a unor angajati bolnavi; recomandarea privind plata cu cardul, etc
De asemenea, angajatii, care sunt in prima linie si interactioneaza cu clientii fie fata in fata, la telefon sau in mediul online, au nevoie sa fie informati si pregatiti pentru a fi empatici si a gestiona in mod corespunzator ingrijorarile clientilor. Rabdarea si calmul isi spun cuvantul si ne vor ajuta sa depasim cu bine si aceasta incercare.

2. Ne sprijinim angajatii
Conditiile starii de urgenta impuse in foarte multe tari au generat reducerea semnificativa a traficului din magazine si a calatoriilor, afectand in mod direct si foarte rapid angajatii dintr-o multitudine de domenii, care nu pot lucra de la distanta. In aceste conditii, va fi nevoie de solutii creative si adaptate noului context pentru a asigura reconversia profesionala a acestora fie in interiorul aceleiasi companii, prin trecerea de la interactiunea directa cu clientii la una telefonica sau online, sau in afara, prin integrarea intr-un alt domeniu care are nevoie rapida de forta de munca.
Un exemplu in acest sens este oferit de linia aeriana scandinava SAS care, cu ajutorul Marianne si Marcus Wallenberg Foundation, va oferi training medical de baza angajatilor concediati temporar pentru ca acestia sa poata sprijini sistemul medical suedez.
Si retailerul online eMAG a anuntat recent ca intentioneaza sa angajeze peste 1.000 de persoane care sa lucreze in depozite si pe posturi de curieri, pentru a acomoda in mod eficient cresterile spectaculoase inregistrate de vanzarile online.

3. Ne ajutam clientii
Acum nu este vremea controverselor, a criticii, ci a solutiilor si a implicarii active. Toate companiile se grabesc sa implementeze rapid modificari de proceduri, sa lanseze oferte sau sa acomodeze fluxuri digitale sau cu suport la distanta pentru clientii lor. De asemenea, promoveaza mai mult solutiile digitale existente, care le pot fi utile clientilor in aceasta perioada de limitare a deplasarii.

Mai jos am inclus doar cateva dintre nenumaratele exemple care apar zilnic.
  • Orange isi sustine clientii oferindu-le resurse suplimentare (50 GB care pot fi activati din contul My Orange de catre abonati si clientii PrePay, apeluri nationale gratuite de tip conferinta cu pana la 5 interlocutori diferiti), acces la surse de divertisment (1 luna acces inclus la HBO pentru clientii Orange Home TV; canale TV, filme si seriale cu Orange TV Go) si recompense pentru platile online de facturi si reincarcari cartele facute prin Orange Money sau My Orange (puncte Thank You, 10% bani inapoi).
De asemenea, prin intermediul Fundatiei Orange, ii sprijina pe profesorii si elevii care stau acasa prin materialele de invatare existente pe platforma Digitaliada.
In ceea ce priveste solutiile digitale, a lansat abonamentul Yoxo care poate fi achizitionat si configurat 100% online, iar prin intermediul Orange Money ofera transferuri valutare in 18 valute la un curs de schimb avantajos si plata gratuita a facturilor emise de peste 70 de furnizori. Contul Orange Money poate fi deschis online prin aplicatia Orange Money de catre clientii abonati, titulari ai contractului Orange.
  • In materie de petrecere a timpului liber, editura Humanitas a pus la dispozitie pe site-ul sau ebook-uri in format pdf, din colectia de carti publicate, care pot fi descarcate gratuit. De asemenea, mai multe teatre din Bucuresti si din tara difuzeaza spectacole online.
     
  • Un exemplu aparte este oferit de startup-ul american Summersalt, producator de costume de baie, care a decis sa isi foloseasca serviciul clienti pentru a oferi suport emotional. Astfel, a lansat un hotline gratuit, pe baza de SMS, denumit Joycast, care le permite persoanelor, ce se simt singure sau sunt izolate, sa solicite ajutor pentru a avea o stare de spirit mai buna.

4. Sprijinim eforturile de lupta contra virusului

Am fost impresionata de gradul de mobilizare aparut la nivel mondial, dar mai ales de cel de la nivel national. Foarte multe ONG-uri locale colecteaza in acest moment fonduri pentru a le directiona catre sistemul medical in scopul achizitiei de medicamente si echipamente necesare. Detalii am gasit intr-un articol al Revistei Biz, care prezinta inclusiv informatii despre modul de utilizare a banilor. Si companiile contribuie cu fonduri importante pentru spitale si cadrele medicale din tara.


Carte de marketing

Am doua recomandari de carti utile pentru a face fata acestei perioade sau situatiilor care vor urma:
 
 

Pentru Cosmin Jardianu, Marketing & PR Consultant la Transart - The Business Software Company, cercetarea este vitala, iar profesionalizarea in marketing, printr-un training de marketing certificat CIM, a fost cea mai bună alegere. Cosmin lucreaza intr-un domeniu complex in care se ocupa de content marketing si de copywriting pentru clienti, fiind implicat si in organizarea de evenimente de business. In cele ce urmeaza, veti descoperi care sunt cele mai importante lucruri ce tin atat de profesie, cat si de trainingul pentru certificatul de marketing acreditat (Diploma in Professional Marketing de la CIM), acum si in calitate de Associate Member of the Chartered Institute of Marketing.

Ce inseamna sa faci marketing pentru o companie de tehnologie?

Este provocator sa faci marketing intr-o companie de tehnologie, mai ales daca e vorba de una care dezvolta software, asa cum este cazul meu. Totul in tehnologie evolueaza rapid, iar tu ca si marketer trebuie sa tii mereu pasul. Consider ca rolul principal al unui marketer din zona tehnologiei este sa rezolve puzzle-uri, sa sintetizeze si sa traduca lucrurile tehnice in beneficii pe intelesul clientilor.

Transart, compania la care lucrez acum, are in portofoliu peste 10 solutii software diferite cum ar fi ERP, CRM, WMS, Sales Force Automation, Business Intelligence, Retail Execution, Demand Signal Management si asa mai departe. Aproape fiecare dintre aceste solutii are mai multe module, iar fiecare modul are o multime de functionalitati. In plus, aceste produse mai sunt integrate si cu alte solutii hardware, respectiv software ale partenerilor nostri. Practic fiecare dintre solutii se adreseaza unei activitati generale cum ar fi distributie, productie, retail etc. Fiecare produs are diferite functionalitati specifice pentru o industrie cum ar fi FMCG, materiale de constructii, cosmetice, produse farmaceutice etc

Vorbim de un domeniu complex, unde unele solutii software sunt create pentru companii mici si mijlocii, iar altele doar pentru firme foarte mari, cum ar fi multinationalele care folosesc aceste solutii in mai multe tari. De asemenea, unele produse/ module sunt create specific pentru activitatea unor departamente.
 
Pentru a intelege exact ce face fiecare dintre aceste produse si module este necesar sa vorbesti cu echipa de analiza si dezvoltare a fiecarui produs in parte, cu diferitele echipe de vanzari, cu echipele de suport clienti si nu in ultimul rand, cu clientii. Abia dupa ce ai reusit sa completezi puzzle-ul si ai pus cap la cap toate informatiile reusesti sa ai imaginea completa a ceea ce stie sa faca un produs.
Urmeaza etapa de sintetizare si traducere/ promovare a beneficiilor catre clienti. Asadar, este absolut vitala partea de research fiindca, daca tie ca marketer nu iti e extrem de clar la ce e util un produs si pentru cine e potrivit, atunci nu il poti promova asa cum trebuie. Nu vei putea  explica si mai ales convinge pe nimeni sa ceara o oferta sau sa cumpere produsul tau.

Care sunt principalele directii si activitati in care esti implicat?

Ma ocup in special de partea de creare de continut nou si relevant pentru clienti. Mai exact  de content marketing si de copywriting.

In cadrul activitatii de content marketing am gandit si creat site-uri de la 0 pentru unele dintre produsele noastre. Apoi, pe baza research-ului SEO, realizez strategia de continut care cuprinde continut de tip Pillar astfel incat sa imi permita sa creez articole care urca repede in rezultatele de cautare, chiar daca e vorba de o nisa extrem de competitiva.
In ceea ce priveste activitatea de copywriting creez pe site-uri pagini de vanzare, optimizate pentru conversie, dar si textele pentru alte materiale precum bannere, brosuri, pliante, roll-up-uri, prezentari pentru colegii de la vanzari etc

De asemenea , atunci cand timpul imi permite, contactez la diferiti potentiali clienti, in special de la firme mari, apoi stabilesc intalniri pentru prezentarea produselor companiei Transart.

O alta activitate pe care o desfasor constant este aceea de a comunica cu clientii prin intermediul newsletterelor. Iar aici este vorba de doua directii distincte. Una este cea informationala, in care explic pe intelesul lor care sunt cele mai noi functionalitati ale produselor noastre si la ce ii ajuta pe ei in mod concret. In cealalta directie combin copywriting-ul cu e-mail marketing-ul pentru a trimite newslettere axate pe vanzare de produsele sau module.

Pe langa comunicarea cu clientii, ma mai ocup din cand in cand de comunicarea interna in firma, dar si de cea externa prin intermediul comunicatelor de presa pe care le realizez. Discut cu clientii despre ce am putea face mai bine, realizez studii de caz si testimoniale, ma ocup si de partea de satisfactie a clientilor. De ceva timp am pornit un program intern de creare a tutorialelor de utilizare a produselor noastre, astfel incat sa fie cat mai usor de inteles pentru clienti.

In acelasi timp, ma implic in organizarea de evenimente de business. Ma ocup aproape de tot ce tine de aceasta activitate: identificarea locatiei, stabilirea detaliilor tehnice si a agendei, a meniului de mancare, cazare, negocierea contractului, realizarea materialelor si a prezentarilor pentru colegi, identificarea potentialilor clienti pentru a le trimite invitatii, trimiterea invitatiilor utilizand diferite tehnici de copywriting pentru a imbunatati rezultatele e-mail-urilor de invitatie.
 
In acest moment, secventa de e-mail-uri pe care o trimit inainte de un eveniment genereaza undeva la 25-30% din numarul total al celor inscrisi la un eveniment, ceea ce este extraordinar, avand in vedere ca la inceput ajungeam la 5%. Mai nou, am si rolul de prezentator al evenimentelor noastre de business si de introducere a speakerilor.

Pe langa toate acestea, desigur, analizez constant piata si competitia.

Care este specificul marketingului B2B in industria ta? Care sunt companiile pe care le admiri cel mai mult pentru felul in care fac marketing B2B si de ce?

Marketing-ul B2B din industria de software de business din Romania (si nu numai) este sec, tehnic si nediferentiat. De curand, am facut o analiza pentru a vedea care este Unique Selling Proposition pentru aproximativ 50 de competitori din industrie. Am ramas surprins de rezultat. Majoritatea au aceleasi produse si spun cam acelasi lucru, aproape ca nu exista diferentiere intre brand-uri. Iar acest lucru face alegerea foarte dificila pentru un client, mai ales daca sta si intra pe 15 site-uri si vede ca toate cele 15 brand-uri spun ca vand lucruri generice precum „software pentru afaceri”. Ajungem astfel la o situatie asemanatoare parca desprinsa din „O scrisoare pierduta”, a lui Caragiale in care cetateanul intreaba: Si eu cu cine votez? Iar potentialul client se va intreba: Si eu pe cine aleg?

De aceea, consider ca sunt foarte importante pentru marketing-ul din industria B2B urmatoarele lucruri:
- umanizarea tehnologiei (adica despre ce vorbeam in prima parte a interviului) prin traducerea datelor tehnice in beneficii pe intelesul tuturor.
- diferentierea intre brand-uri si produse.
- curaj, fiindca toata lumea sta intr-o zona safe si nu testeaza abordari noi.

Am observat tot mai des aceste lucruri in ultima vreme, in special pe paginile de produs, axate pe conversie. Numarul lead-urilor generate s-a imbunatatit destul de repede comparativ cu rezultatele pe care le aveam inainte. Insa, am intampinat o rezistenta destul de puternica la schimbare, in special din partea colegilor de la vanzari care imi spuneau ca nimeni din industrie nu are pagini de vanzare similare si ca ei cred sau simt ca nu va functiona. Le-am zis ca testez, si dupa ce „simt” si eu cifrele de conversie mai vorbim.

Imi plac companiile din zona B2B care sunt mai umane, mai curajoase, care isi asuma riscul de a face ceva diferit. In Romania nu am descoperit inca o companie pe care sa o admir in mod special pentru modul in care face marketing B2B. Insa, am cateva exemple internationale care imi plac: Nutshell, Freshworks, Salesforce sau Tableau.

Ce a insemnat pentru tine trainingul de marketing certificat CIM?

CIM a fost singurul curs pe care l-am gasit in Romania care a corespuns standardelor ridicate pe care le doream. Training-ul de marketing certificat CIM a fost unul dintre cele mai bune lucruri pe care le-am facut in viata mea. Mi-a schimbat complet mindset-ul si modul in care stiam eu sa fac marketing.

Deodata am avut acces la o lume noua, plina de profesionisti in marketing si informatii care mi-au deschis ochii in ceea ce priveste posibilitatile extraordinare pe care le poti folosi daca esti marketer. Mi-a placut foarte mult ca am invatat atat business cat si marketing, iar cele doua aspecte nu au fost tratate izolat, ci in simbioza completa. Si da, recomand calduros cursurile de la CIM, dar si cele de la Institutul de Marketing. Daca iti doresti sa ai o cariera in marketing si vrei sa faci lucrurile intr-un mod profesionist astfel incat sa produci constant rezultate pe termen lung, atunci aici este locul in care poti invata tot ce ai nevoie pentru a reusi.
 
Training-ul de marketing certificat CIM a fost unul dintre cele mai bune lucruri pe care le-am facut in viata mea.

Ce exemple de marketing prin continut bine facut ti-au ramas in minte dupa lucrarea de strategie digitala?

Pentru lucrarea de strategie digitala am ales sa studiez marketing-ul din zona B2C, pentru a vedea ce pot adapta de acolo pentru ce fac eu in zona B2B. Am analizat ceea ce face compania Nike in online. Ce mi-a placut foarte mult la cei de la Nike a fost faptul ca au totul extrem de segmentat, indiferent ca vorbim de site-ul propriu, de diferite pagini de social media sau de aplicatii pentru mobil. In acest fel, pot livra intotdeauna continut relevant pentru fiecare public tinta. Un lucru pe care l-am mai observat a fost ca ei creeaza comunitati care cresc in jurul brand-ului Nike, ceea ce este extraordinar fiindca mereu au de partea lor o echipa de sustinatori.

Consider ca viitorul in marketing e al brand-urilor care reusesc sa creeze comunitati in jurul lor. Si chiar in perioada in care imi faceam eu lucrarea, cei de la Nike au lansat acel clip foarte curajos si aspirational – Dream Crazy - care mi s-a parut extraordinar de bine gandit si care a devenit viral instant. Astfel de continut provocator si extrem de uman sta in fata, indiferent de industrie, iar partea cea mai importanta e ca tot ceea ce au facut cei de la Nike este in totala armonie cu ceea ce inseamna brand-ul lor.
 
Viitorul in marketing e al brand-urilor care reusesc sa creeze comunitati in jurul lor.

Ce carti de marketing ai recomanda pentru acest an? Dar dintre cele din bibliografia CIM?

Nu sunt neaparat carti de marketing, insa, as recomanda urmatoarele:
  • Cultura serviciilor superioare – Ron Kaufman
  • Masoara ce conteaza – John Doerr
  • Focus - E. Tory Higgins, Heidi Grant Halvorson
Iar dintre cartile din bibliografia CIM care mi-au placut foarte mult as recomanda:
  • Marketing Strategy and Competitive Positioning – Hooley et al.
  • SOSTAC – PR Smith
  • Marketing Plans: How to prepare them, how to profit from them – Malcolm McDonald, Hugh Wilson
 
 
 
 

Cum se adapteaza companiile de tehnologie in timpul pandemiei de coronavirus si ce abordare de marketing ar trebui sa avem in vedere, pentru a fi mai aproape de cele mai potrivite solutii? Atitudinea fata de angajati, solutiile de colaborare si prezenta online aplicate in companii, marketingul responsabil social si comunitar sunt cateva dintre aspectele mentionate de Ana Dobre - Engineering Support Manager, EMEA la Microsoft si trainer colaborator la Institutul de Marketing, specialist cu o experienta de marketing de peste zece ani in telecom in cele mai diverse arii, de la strategii de pret, management de produs si brand si pana la customer experience si transformare digitala.

Abordari, initiative si bune practici

Traim o situatie nemaintalnita de catre multi dintre noi, care scoate la iveala toate lipsurile pe care le avem la nivel de societate sau personal. Ca orice criza, ea poate accentua slabiciunile sau se poate transforma intr-o imensa oportunitate pentru fiecare dintre noi, pentru compania in care lucram, pentru orasul, tara si planeta noastra.
In functie de durata si intensitatea acestei crize, vom asista la un impact mai mare sau mai mic din punct de vedere economic, iar la capatul extrem, nimic nu mai va fi la fel. Vad in jurul meu companii care s-au organizat, in nici o saptamana, pentru lucrul de acasa. Mult dorita digitalizare se poate intampla pe repede inainte, cu riscurile inerente oricarei masuri de urgenta, si se va concretiza intr-un beneficiu neasteptat pentru societate. Ma bucur sa vad ca marketingul in vreme de criza devine uman, cu sens, impletit cu actiuni de responsabilitate sociala si comunitara.

Observam cu totii, cum marile companii de tehnologie ale lumii au dat tonul la implicare si au oferit solutiile de colaborare si prezenta online, fara ezitare. Microsoft ofera 6 luni de Teams gratuit tuturor consumatorilor individuali sau companii. Produsul inregistreaza rate incredibile de adoptie, indiferent de domeniu, de la educatie, institutii publice si guverne, companii de orice talie, mici sau mari, pana la nivelul relatiilor personale, conectand prieteni de peste mari si tari, sau nepoti cu bunici.

Alte initiative pe care le apreciez sunt cele in care interesul de business se adapteaza nevoii de supravietuire a societatii, precum companiile care produceau masini si care is schimba obiectul de activitatea spre aparate de ventilat si instrumente medicale, sau companii care in loc de parfumuri aleg sa produca gel dezinfectant.

In Romania, ma impresioneaza forta comunitatii de business care s-a organizat online pentru a ajuta cu initiative concrete,  atat in plan social, prin donatii publice in special, cat si in plan economic, cu precadere orientate spre afacerile mici sau antreprenoriale, cele mai expuse riscului de faliment.

Marketingul sanatos si etic se poate observa si in vremuri de criza. Este acel marketing altruist, care vede dincolo de profit speculativ, binele comun si conexiunea emotionala, cea care care primeaza in aceste momente. Se remarca acele branduri care stiu sa inteleaga nevoile psihologice de baza ale consumatorilor, care inteleg ca cea mai buna reclama in vremea statului in casa este siguranta, autonomia si conexiunea cu cei dragi. Nu exista o reteta a succesului in vremuri de criza, dar empatia si adaptarea sunt necesare mai mult decat oricand.
 
Masuri din cadrul companiei

Tot la capitolul marketing, puncteaza zilele acestea si atitudinea pe care companiile o au fata de proprii angajati. Agilitatea, grija si intelegerea fata de provocarile lucrului de acasa, imbinate cu o cumunicare constanta si directa, pot duce nu doar la loializare, dar si la o mai mare incredere, creativitatea si productivitate. Compania in care lucrez este un exemplu in acest sens, perfect armonizat cu valorile si misiunea Microsoft, aceea de ajuta fiecare individ sa obtina mai mult si sa se dezvolte. Solutiile Microsoft se folosesc in telemedicina, in comunicarea cu pacientii, in gestionarea datelor pe care autoritatile le monitorizeaza, stocheaza si prelucreaza, in luarea deciziilor sprijinite de algoritmi de inteligenta artificiala sau in scoala de la distanta. Conexiune la internet, Office 365 si Microsoft Teams este tot ce ai nevoie pentru a lucra eficient de acasa.

Ca manager al unei echipe de suport tehnic, apreciez accesul la informatie, transparenta si viteaza cu care Microsoft actioneaza, atat cand vine vorba de consumatori, cat si de angajati. Ca mama, stiu ca este dificil sa lucrezi de acasa, mai ales daca ai copii mici, iar compania intelege acest lucru si iti ofera concediu special platit. Suportul emotional si psihologic este la fel de important precum cel material, iar oamenii din echipa mea au nevoie mai mult decat oricand de incredere si de sentimental asigurator, real, ca imi pasa.

Recomandare de lectura

Este o perioada numai buna pentru citit si invatat. As recomanda tuturor sa se familiarizeze cu marketingul digital si recomand cartea lui Simon Kingsnorth „Digital Marketing Strategy – An integrated approach to online marketing”. As mai adauga „Communicate in a crisis – Understand, engage and influence consumer behaviour to maximize brand trust” a lui Kate Hartley. Va fi nevoie de mai mult decat de cunostinte temeinice pentru a depasi acest moment si mai pun pe lista si „Grit – puterea pasiunii si a perseverentei” – a Angelei Duckworth. Cum spune chiar autoarea, vom avea nevoie sa fim gritty… „to fall down seven times and rise eight”.

Solutii

Ma bucur sa vad ca tot mai multi oameni se gandesc la solutii pentru iesirea din aceasta criza, solutii pe termen scurt despre cum facem fata cu cat mai putine pierderi acestei pandemii de coronavirus, dar si solutii pe termen lung, care vor transforma societatea. Este un moment in care putem, ca tara, sa schimbam directia in mod radical, fara compromisuri etice si interese personale. Sistemul medical si cel educational au nevoie de un redesign masiv, valorile pe care le transmitem si dupa care ne ghidam viata au nevoie de o analiza radicala. Doar punandu-ne intrebarile corecte, vom ajunge si la solutiile potrivite. De multi ani vedem cum cultura lui „merge si asa”  nu mai functioneza, iar decontul este scump in fata unei crize, atat in plan personal cat si la nivel social. As vrea sa vad Romania panand in practica etapele unui proces de design thinking, pregatita sa testeze solutii inovative si curajoase.

Cred ca o parte a societatii intelege cat de necesar este ca solutiile de iesire din criza sa fie indraznete, dar echilibrate si corecte, precum si orientate spre viitor si flexibile. Este nevoie de o adaptare din mers a celor mai multe companii si de o alianta, cum nu se poate mai stransa, cu mediul public, pentru ca oportunitatile sa depaseasca pierderile.
Vom fi mai digitalizati, mai precauti si mai putin orientati spre consumerism, mai atasati de business-uri locale, mai etici, ecologici si echilibrati, mai atenti la preventie decat la tratarea haotica a simptomelor, mai umani si mai disciplinati? Eu sper ca da.

Pentru cele mai multe companii, un plan de iesire din criza este in primul rand un plan de „business continuity” si ar trebui sa cuprinda planuri si protocoale care sa adreseze:
- situatia angajatilor (profesionala si personala, fizica si psihica) si modul in care ei pot continua sa lucreze, de acasa sau in ture sigure;
- restrangerea sau chiar eliminarea deplasarilor de serviciu;
- identificarea activitatilor critice si a lucrurilor mai putin importante sau initiarea unor proiecte noi, relevante noii realitati;
- pregatirea oamenilor si comunicarea constanta prin utilizarea unor solutii de comunicare virtuala;
- relatia cu furnizorii, situatia stocurilor, identificarea unor solutii alternative de aprovizionare, evaluarea lantului logistic;
- politica de pret si discounturi;
- analiza bugetului pe mai multe scenarii
- pregatirea unui plan de comunicare cu clientii si urmarirea sa;
- utilizarea tuturor canalelor de comunicare online/ telefonic pentru a ramane in legatura cu clientii si pentru a fi tot timpul pregatiti pentru o schimbare de plan, pentru o reinventare a business-ului.

Cum se adapteaza in situatia pandemiei de coronavirus o companie de research si cat de importanta este monitorizarea corecta a impactului crizei asupra vietilor si pietelor deopotriva? Am stat de vorba cu Mihai Ciuta, CX Leader la Ipsos Romania si trainer la Institutul de Marketing. Mihai are o experiență de peste 18 ani in cercetare de piata și customer insights in FMCG, acumulata in companii precum Nielsen, Coca-Cola Hellenic, MEMRB sau Automobile Dacia.

Abordari si practici de marketing si comunicare din Romania si din strainatate care ti-au atras atentia in aceasta perioada
Am remarcat rapiditatea cu care unele companii au reusit sa isi adapteze productia pentru a raspunde unor nevoi crescute ale populatiei pentru anumite produse forte cautate acum. In plan local, Farmec va lansa in scurt timp produse igienizante pentru maini, iar Braiconf realizeaza masti de fata din bumbac.
Apoi sunt companii care si-au redirectionat bugetele de publicitate sau au alocat fonduri speciale pentru a sprijini autoritatile locale in lupta cu noul virus pandemic. De exemplu, Lidl si Kaufland au achizitionat pentru Ministerul Sanatatii kit-uri pentru recoltarea de probe in vederea efectuarii de teste pentru depistarea COVID-19. In Statele Unite, The Coca-Cola Foundation a donat fonduri speciale pentru mai multe organizatii non-profit care sunt implicate in diverse proiecte umanitare dedicate comunitatilor locale.

Masurile din cadrul companiei in care lucrezi
Ipsos a luat inca de la inceput si continua sa ia toate masurile care se impun pentru a ne asigura ca informatiile, studiile si nevoia de insights ale clientilor nostri sunt sustinute constant si pe cat posibil fara intreruperi si fara compromisuri de catre specialistii nostri.
Din punct de vedere tehnic, uman si organizational, am migrat rapid studiile realizate fata in fata catre metodologii alternative, platforme online (pentru studii calitative si cantitative), interviuri telefonice etc.
In plus, intr-o perioada plina de insecuritate, in care nevoia stringenta de informatii despre piata si consumatori se loveste de o potentiala rationalizare a bugetelor de cercetare, venim in intampinarea noilor nevoi de business ale clientilor nostri prin mai multe solutii adaptate corespunzator.
Recent, ne-am alaturat unui studiu global Ipsos de monitorizare a modului in care noul virus a impactat pietele, comportamentul si vietile consumatorilor. Credem ca intelegerea modului in care opiniile si actiunile oamenilor se schimba este de o mare importanta pentru a lua deciziile potrivite, atat pe termen scurt cat si pe termen mai lung.

Recomandare de lectura
Daca ne intrebam in aceste zile, poate mai mult decat oricand, cat de obiectiva este realitatea si cat de gresita este perceptia, ei bine, recomand cartea „Perils of Perception” de Bobby Duffy. El masoara in aceasta lucrare distanta dintre realitate si perceptie in ceea ce priveste o serie de subiecte cu impact major in toate sferele vietii noastre - politica, sociala, climatica, familiala si personala. Bonus pentru cei care doresc sa citeasca editia in limba romana („Pericolele perceptiei”, Publica, 2019): aceasta contine si un capitol scris de specialistii Ipsos Romania in care sunt analizate si raspunsurile conationalilor nostri. 

Cum se adapteaza munca in timpul pandemiei de coronavirus intr-o companie cu mii de angajati de activitatea carora depind o multime de clienti din mai multe colturi ale lumii si care sunt abordarile de marketing recomandabile in aceasta perioada? In cazul CGS Romania, care face parte din compania americana CGS Inc., furnizor global de servicii de externalizare, invatare si aplicatii de business, vorbim de unul dintre principalii jucatori pe piata de profil din Romania. Compania are 7 sedii la nivelul intregii tari (Bucuresti, Brasov, Sibiu, Galati, Targu-Jiu, Miercurea-Ciuc si Constanta) si peste 3500 de angajati.
„Asa cum promiteam acum doua zile, am continuat efortul de a facilita unui numar cat mai mare de colegi, continuarea lucrului de acasa. Daca in 4 zile am reusit sa mutam primii 1000 de colegi catre munca de acasa, azi va anunt cu bucurie ca ne-am tinut de cuvant si chiar am depasit asteptarile in aceasta privinta: am reusit o mobilizare extraordinara in 48h si acum CGS Romania are peste 2300 de colegi care isi desfasoara munca de acasa! Doresc sa multumesc tuturor celor care fac eforturi si se adapteaza sa lucreze de acasa, le multumesc si mai mult celor care inca lucreaza de la birou si va asigur pe fiecare dintre voi ca firma noastra s-a adaptat deja la noile conditii, iar clientii nostri va sunt recunoscatori ca le asigurati in intregime continuitatea serviciilor. Un mare bravo!”, spune Vladimir Sterescu – Country Manager CGS Romania.
Vladimir Sterescu este unul dintre fondatorii operatorului call center Easy Call, companie infiintata in Romania in 2002, iar mai apoi vanduta in 2005 americanilor de la Computer Generated Solutions (CGS), unde ocupa in prezent pozitia de director general. Echipa pe care o conduce cu succes este formata din 4000 de angajati, specialisti si manageri, iar acestia isi desfasoara activitatea in 7 centre din Romania: Bucuresti, Brasov, Sibiu, Targu-Jiu, Galati, Miercurea Ciuc si Constanta.

Masurile luate in cadrul companiei odata cu declansarea crizei
In momentul declansarii crizei legate de pandemia de coronavirus, managementul a luat proactiv masuri pentru protejarea sanatatii angajatilor CGS: diseminarea catre angajati a informatiilor legate de masurile de igiena recomandate de Ministerul Sanatatii, dispersarea angajatilor in birouri pentru a mari distanta de contact direct, punerea la dispozitia acestora a dezinfectantilor pentru maini si suprafetele de lucru, igienizarea si dezinfectarea sediilor de mai multe ori pe zi si, mai mult decat orice, am reusit, prin mobilizarea exemplara a tuturor departamentelor implicate (IT, Logistica, HR), sa mutam lucrul acasa pentru aprox. 70% din totalul angajatilor, facandu-se in continuare demersuri si pentru restul celor aflati inca in sedii.

 
Abordari si practici de marketing si comunicare apreciate
Sunt de aplaudat companiile care si-au adaptat discursul imediat in functie de situatia existenta si care au luat masuri pentru a proteja populatia. In aceste momente nu mai conteaza mesajul de tip vanzare: eu sunt cel mai bun, prinde oferta etc ci mesajele de solidaritate, de responsabilitate fata de client.
Cei care au facut donatii (OMV, Lidl, Kaufland, Profi etc), care au implementat imediat masuri pentru protejarea clientilor – posibilitatea angajatilor de a lucra de acasa, dezinfectanti in cadrul supermaket-urilor, marcaje pentru distantarea cumparatorilor, newslettere de informare si responsabilizare a populatiei etc sunt cei care merita admiratia si, probabil, vor capata mult capital de imagine si de incredere in ochii oamenilor.
 
 
Recomandare de lectura
The Psychology of Pandemics – Steven Taylor. Nu este o carte de marketing, ci de psihologie, pe care marketerii ar fi bine sa o citeasca pentru a sti cum se va manifesta populatia in cazul pandemiilor si cum ar trebui un brand sa isi adapteze mesajele si actiunile in functie de aceste reactii psihologice.

Cum s-a mobilizat zona de fashion & beauty din Romania in criza actuala, generata de pandemia coronavirus, ce intitiave laudabile au aparut in comunitatea artistica si cum trebuie sa se adapteze comunicarea clientilor in aceasta perioada? Am stat de vorba cu Noemi Meilman, specialist cu peste 15 ani de experienta in PR si marketing, in special in zona de lifestyle, co-owner The PR Station impreuna cu Adriana Chiper. Noemi este, de asemenea, implicata in proiecte colaborative de fashion & art si se ocupa de proiectul Book Cover Tee, care ajuta animalele fara stapan.  Ii puteti urmari postarile pe noemimeilman.com.
 
 
Abordari si bune practice de marketing si comunicare
In primul rand, mi-a placut mult mobilizarea din moda, beauty, micile afaceri din zona artistica (in special cinematografica).
O sa mentionez aici doar cateva:
  • mastile produse de Nissa, I.D. Sarrieri, Jolidon, de Bianca Popp sau de Irina Ditu de la vizualist.ro.
  • campania celor de la Beans & Dots care a angrenat si alte mici companii prietene, in initiative de a comanda online, pentru a nu opri sistemul.
  • Grupul de Initiativa Civica Cismigiu, care incurajeaza publicul sa cumpere local, din cartier.
  • Mirela Bucovicean, owner Molecule-F are un talk liber, pe care i l-a propus designerul Laura Lazar dupa ce a urmarit serialul BICI al Mirelei de pe Instagram. Discutiile au loc zilnic, de luni pana vineri, intre orele 15:00-16:00. In fiecare zi creste comunitatea, uneori fiind activi in acest talk cu invitati speciali si 70 de mici antreprenori din zona modei, design, craft.
  • Initiativa lui Cristian Manafu de a ajuta batranii din cartierul fiecaruia -indiferent ca e vorba de cumparaturi, ce mai au nevoie ca sa nu iasa din casa.
  • Salile de yoga si pilates care ofera streaming gratuit, la fel si teatrele care fac asta - Unteatru, Teatrul Ion Creanga, Opera Comica pentru Copii.
  • Dana Rogoz citeste pentru copii, Oana Pellea si Maia Morgenstern recita poezii
  • Oana Pellea, Chris Simion, Marius Manole, Istvan Tzeglas, Serban Pavlu au pornit o campanie de sprijinire a artistilor independent, care nu au alte surs de castig, sub umbrela @actorindependent.
  • H&M au donat 500,000 de Euro, BRD au donat bani si pentru echipamnte medicale si pentru artistii independent, Avon au donat aproape 2 tone de produse de igiena spitalelor. 
  • Platforma TIFF Unlimited care are streaming gratuit de filme de festival timp de 14 zile.
Mi-a placut enorm initiativa celor de la Dior de a fabrica dezinfectante pentru spitale. Am vazut ca si compania Farmec anunta ca este deja in productie cu dezinfectanti de maini si suprafete. Cei de la NN Cosmetics au oferit gratuit reteta unui dezinfectant de facut acasa, ceea ce mi s-a parut corect si potrivit.
 
De asemenea, apreciez campania Diverta care au oferit 1000 de carti cadou cititorilor, cartile urmand a fi livrate online. Si toata aceasta solidaritate: Diverta au plasat comanda la Carturesti. Toata lumea ar trebui sa sustina acum business-urile locale.

 
Adaptare in comunicarea pentru client
Pentru clientul OPTIblu am facut si mai fac ongoing postari educative, de spalare cu apa si sapun a ochelarilor de vedere si de soare. Este foarte importanta si aceasta igiena. In rest, totul se muta in online.
 
Recomandare de lectura
Pot sa recomand trilogia lui Yuval Noah Harari: „Sapiens”, „Homo Deus” si „21 de lectii pentru Secolul XXI”. Nu e marketing acolo, dar este o istorie a omenirii care poate fi digerata in tihna in zilele in care stam acasa, acum. Si mai recomand „Out of This Century” a lui Peggy Guggenheim si biografia lui Lee Miller, celebra artista suprarealista. Amandoua au trait din plin Cel de Al Doilea razboi Mondial, cu carantine, bombardamente si orori. Sunt ghiduri utile de supravietuire in aceste vremuri.
 
 

Ce abordari si practici de Customer Experience sunt esentiale in aceasta perioada a crizei generate de pandemie? Cum ne adaptam munca, initiativele de marketing si comunicare? Ce fel de solutii ar trebui sa avem in vedere dupa aceea? Aflam de la Andreea Coca, trainer la Institutul de Marketing, Customer Experience, Media & Digital Practice Lead la KANTAR TNS Romania, Chartered PostGraduate Student la Oxford College of Marketing si specialist in integrarea multiplelor surse de informatii si abordari de cercetare de piata pentru intelegerea consumatorilor si a trendurilor care sustin inovatia.
 
Abordari, practici si initiative de marketing
In cadrul companiei am putut in doua zile sa avem totul "in place" pentru a lucra remote fara sa compromitem nici sanatatea colegilor si nici standardele la care ne desfasuram activitatea. Transparenta a fost cheie – lucram in cercetare de piata si in contextul crizei a fost important sa evaluam fezabilitatea fiecarui proiect in parte pentru perioada urmatoare, atat din perspectiva metodologiei folosite (nu mai pot fi realizate studii pe teren) cat si din perspectiva obiectivelor (imaginea marcilor si companiilor este impactata in moduri diferite). Comunicarea in timp real a oricaror schimbari aparute, atat din partea noastra cat si a partenerilor, a ramas la fel de importanta ca si inainte. Nu in ultimul rand empatia, atat fata de partenerii nostri cat si fata de consumatorii cu care ne-am continuat interactiunile telefonic sau online. Ca multi altii, a fost momentul propice pentru a testa cum stam la capitolele: employee experience, digitalizare si eficienta sau time management, si ne-am dat seama unde avem de imbunatatit.
 
Personal am apreciat solutiile gasite de anumite institutii culturale, in special cele dedicate copiilor. In perioada asta am lucrat remote cot la cot cu fiica mea de 4 ani. Ea avea intalnirile pe Zoom cu educatoarele si colegii de gradinita, eu pe Skype cu echipa mea. M-au ajutat transmisiunile pieselor Teatrului Tandarica, Operei Comice si cartile citite zilnic de Dana Rogoz sau din partea Asteroidul B 612. Copii se plictisesc mult mai repede ca noi (si cu noi).       
 
Solutii pentru iesirea din criza
Din perspectiva unui consultant de Customer Experience, e foarte importanta continuitatea. In primul rand continuitatea discursului din partea companiilor dar si a valorilor pe care le reprezinta. Acum mai mult decat oricand, liniile de comunicare dintre companii si consumatori ar trebui tinute deschise, in special cele digitale. In unele cazuri e un efort enorm – ma gandesc la companiile aeriene si avalansa de zboruri care trebuie schimbate sau rambursate, dar si restul serviciilor unde fiecare client trebuie sa stie cum se poate baza pe companie in continuare. Momentele de criza pun la incercare si valorile companiilor – atat in felul in care se vor reflecta in actiunile pentru angajati cat si cele pentru clienti. Si sunt momente mai emotionale ca altele, ceea ce inseamna ca amintirea lor va fi mai puternica fata de altele din circumstante "normale".
 
E momentul de a vorbi mai mult si nu mai putin cu consumatorii. In special programele de VoC (Voice of the Customer) si orice initiativa de feedback trebuie pastrate si e momentul sa li se acorde mai multa atentie – pentru a depasi criza dar mai ales pentru a avea "forte proaspete" cand ea se incheie.
 
Nu stiu cat ne incalzeste acum sa vedem asa lucrurile, dar e si proba de foc a loialitatii – a loialitatii mutuale dintre companie si client. De asta va fi dificil pentru companiile mici sau pentru antrepenori – la ei in mod special se va vedea masura clientilor loiali, si posibilitatea acestora de a se sustine reciproc pana depasim acest moment. Din partea companiilor mari am vazut intelegere pentru clienti (diminuarea presiunilor financiare), inovatie (cred ca au luat niste decizii in zona de digitalizare pe care altfel le-ar mai fi amanat cateva luni) si agilitate. Pe termen lung cred ca vor vedea beneficiile in customer lifetime value.
 
Recomandare de lectura
Eu vreau sa ma apuc de Punk CX (Adrian Swinscoe). Chiar nu stiu daca sa indraznesc sa v-o recomand inca. Dar mi-a atras atentia titlul si promite sa te incante dar si enerveze, ceea ce de obicei e reteta perfecta pentru a gasi niste idei noi si a-ti schimba un pic perspectiva. Altfel, recomandarea mea cea de toate zilele, re-editata la finalul anului trecut, este The Experience Economy (Pine & Gilmore), daca inca nu ati inteles ce e cu "staged experiences".

Care sunt cele mai importante schimbari in comunicare si marketing de care trebuie sa tinem cont in aceasta perioada, mai ales in domeniul educatiei?
Gabriela Bartic, CCDO la Brio.ro, specialist, strateg si director creativ in marketing digital cu peste 12 ani de experienta, vorbeste despre adaptarea procesului de invatare si testare, precum si despre initiativele de urmarit in domeniu.


Testarea online a cunostintelor de Matematica si Limba Romana prin BRIO
De ceva vreme „lucrez” intr-o initiativa legata de educatie. E intre ghilimele „lucrez” pentru ca mai mult invat. BRIO, pentru ca la platforma BRIO fac referire, este un gigant inca nedescoperit (e drept, e si inca necomunicat, fapt ce adauga la ghilimelele din fraza anterioara) in ce inseamna educatie in Romania. Voi explica pe scurt de ce: BRIO este platforma pe care orice copil de scoala, din clasa I si pana intr-a XII-a, poate testa, online si extrem de robust, CAT STIE (raportat la programa) la Matematica si Limba Romana. Si poate afla si ce se poate remedia pe termen scurt, mediu si lung, pentru a-si imbunatati performantele. As putea vorbi multicel despre asta, si mai mult (si evident mult mai bine) ar putea vorbi colegii mei, psihologi, profesori si psihometricieni. Ce am facut noi in zilele acestea este ca am expus platforma, pe care altfel, testarea se plateste (putin, but that’s not the point), IN MOD GRATUIT, tuturor parintilor si profesorilor care doresc sa o foloseasca. Cu alte cuvinte, BRIO e gratuit acum. Orice copil, parinte sau elev ne scrie, primeste indicatii despre modalitatea in care poate sa ajunga cu un test BRIO deschis pe ecran. Si in posesia unui raport al cunostintelor de mate sau romana. Am facut asta, desi platforma era intr-un „beta avansat” si in schimbare de layout. Am considerat ca, intre toate initiativele de „gamification”, exceptionale altfel, e momentul ca elevii si profesorii sa fie expusi si la un strop de „scientification”. Pentru ca, la finalul fiecarui capitol al procesului de invatare, e un moment extrem de serios, care nu prea poate fi luat in joaca: acel moment e evaluarea cunostintelor. Noi nu l-am luat in joaca, l-am tratat extrem de stiintific. BRIO vine dupa niste ani de research, constructie si testare si acum poate spune cu mana pe inima ca testeaza cunostinte corect, perfect comparabil cu orice alt sistem de testare serios, fie ca e el GMAT, SAT, GRE, you-name-them. Asa ca, in perioade de criza, noi dam teste pentru populatie. Teste serioase de mate si romana. Nu e nimic vesel in testare, dar experienta e OK: platforma e online, nu exista presiunea salii de examinare, timpul e mai lung, evaluarea e tough, but fair. Iar raportul – priceless. Serios, trebuie sa-l vedeti.
 
 
Exemple de bune practici
Mi-au placut platformele online de educatie care au oferit cursuri gratuite: Coursera, Scolastic, insa, sunt sute, UNESCO are aici o lista suficient de plina de content.
 
Recomandare de lectura
Am senzatia ca si in marketing, traim acum un turning point. As recomanda o carte vesela si generatoare de energie buna, cartea pe care o citesc acum, „Cartea vietilor mele” a lui Aleksandar Hemon.
 
Abordari de marketing si comunicare in coronacriza
Daca cineva mi-ar fi spus anul trecut ca mai bine de jumatate din planeta se va focusa in comunicare pe un singur subiect, as fi ras si as fi spus ca Papa Francisc pare inca in forma. Acum pare ca Papa e in forma, dar mai bine de jumatate din planeta vorbeste, pe toate tonurile posibile, despre acelasi subiect. E greu sa fii relevant masiv in aceasta perioada, e insa esential sa fii relevant in micro-comunitatile pe care pana acum le-ai tratat, ca marketer, ca pe un cap de tabel numit „target grup”. Afara de niste no-no’s pe care le-as numi „arogante de incepator” si care consider ca nu merita mentionate in context, mi-au atras atentia multe, extrem de multe initiative laudabile ale unor mase enorme de branduri care ajuta, fiecare cum poate, o parte cit mai mare din comunitatea pe care o poate atinge. Si asta imi creeaza o stare cumva, contrar panicii generalizate, de gratie. Putem fi umani si sa ne ajutam, chiar si urmand, fiecare in masura in care poate, interesul brandului.
 

Interviuri

„Stimularea consumului cultural este cruciala” - Mihai Mitrica (Asociatia Editorilor din Romania)

„Stimularea consumului cultural este cruciala” - Mihai Mitrica (Asociatia Editorilor din Romania)

29 Mai 2020

Cum a fost afectat sectorul editorial de criza generata de pandemie, care sunt dificultatile acestui...

Marketing de stiri in timp de pandemie

Marketing de stiri in timp de pandemie

15 Mai 2020

Cum au raspuns publisherii responsabili cu site-uri online cererii crescute de informatie din aceasta perioada?...

Marketing si comunicare in servicii financiare in vreme de pandemie

Marketing si comunicare in servicii financiare in vreme de pandemie

04 Mai 2020

Cum comunica ING in vreme de pandemie? Cum pastrezi sanatatea brandului si cota de piata...

Revista Marketing Focus a fost lansata de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing:comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Aboneaza-te la revista Marketing Focus pentru a fi la zi cu resurse si informatii din domeniu.