Cum comunica departamentele de sales si marketing la nivel organizational in 2019 si care sunt schimbarile care ne asteapta

31 Mai 2019 Redactia
358 ori

In urma cu 15-20 ani, accentul vanzarilor se centra pe empatie, pe puterea de convingere, puterea de a dezvolta o relatie cu clientul. In prezent, din cauza migrarii catre zona de online, una din abilitatile oamenilor de vanzari e puterea de analiza: e important sa culeaga informatii, sa creeze pattern-uri si sa incerce sa creeze o legatura cu clientul. Am vorbit la Sales & Marketing Conference despre provocarile departamentelor de marketing si sales din prezent si din viitor.

Conferinta a inceput alaturi de Liliana Caimacan - Business Transformation Strategist/Professor of practice HULT INTERNATIONAL BUSINESS SCHOOL (UK), care a vorbit despre brand-urile cu purpose, cum arata brand-urile din 2019 si ce inseamna acestea pentru generatiile noi: "Un brand cu purpose este un brand care are o misiune cu impact major, in cele trei sectoare: people, society, planet. Un brand cu purpose este aproape de consumator, acolo unde este el. Pentru a construi un astfel de brand, trebuie sa fii relevant, sa faci ceva pentru societate, generatia Z isi doreste si se conecteaza cu marci care fac ceva pentru comunitate si oameni. E un trend foarte mare, iar asteptarile sunt la fel de mari."

In continuare am vorbit cu Viorel Ruse - Chapter Lead Marketing, ING BANK Romania despre schimbarile la nivel organziational si nevoia de transformare continua in interiorul unei companii. "Rolurile leaderilor din prezent s-au modificat: au intervenit si intervin alte provocari, sa fii cu un pas inainte in dezvoltarea expertizei, sa iti muti atentia in mod constant de la oameni la continut si invers. E important sa reusesti sa inspiri si nu sa critici, sa crezi in oameni, sa ii sustii si sa ii incurajezi."

Despre exemplul unui brand cu purpose a vorbit Anca Roman - Touchpoints, Media & Communication Manager, FRIESLANDCAMPINA Romania, care ne-a prezentat un studiu de caz cu privire la o campanie adresata parintilor care trec prin procesul de educare al celor mici: "Din dorinta de a le oferi copiilor mai mult decat au primit ei in copilarie, parintii de azi au devenit obsesiv de preocupati sa-si educe copiii corect, dupa manual. Din aceasta cauza, parintii ajung sa se teama constant ca fac greseli in educatia copiilor lor. Campania Napolact si Readynation incurajeaza parintii sa scape de frica de a gresi si sa-si recapete tihna, oferindu-le sprijinul de care au nevoie ca sa se implice in continuare cu iubire si grija in educatia copilului."

Cand brand-urile ‚prafuite’ se reinventeaza e nevoie de curaj, viziune si dorinta de schimbare. Marina Zara - Head of Marketing and Communications, METRO CASH & CARRY Romania a vorbit despre ce inseamna un proces de reinventare si transformare a unui brand care vrea sa se alinieze brand-urilor cu purpose din 2019. "Transformarile majore pe care le-am inceput se adreseaza sectorului HoReCa si revanzatorilor. Am inceput sa facem campanii integrate, avem si program de loyalty, iar strategia de content e foarte simpla – content, service, personalization. Am facut un lucru curajos, atat in Romania, cat si in afara, sa ajutam clientii profesionisti sa isi creasca business-ul."

In incheierea primei sesiuni de discutii, inivitata speciala, Pauliina Jamsa - Global Senior Online Marketing Manager, SIEMENS (UK) a vorbit despre rolul inteligentei emotionale in functiile de leadership. "75% dintre companiile care adera la un proces de schimbare major esueaza. Cauzele? Principala cauza este rezistenta impusa de angajati (58%), probleme de leadership (40%), comunicare deficitara (29%). Daca vrei cu adevarat sa schimbi o organizatie, trebuie sa incepi de la oameni, schimbarea incepe la oameni."

Cea de-a doua sesiune a discutiilor a vizat o dezbatere cu privire la schimbarile si adaptarea departamentelor de sales si marketing la tendintele 2019. "Daca nu esti in online, nu existi. Nu e suficient sa fii in online, ci sa fii acolo unde trebuie. Sa fii in pas cu tehnologia, sa fii in locurile in care oamenii cauta si sunt prezenti. In urma cu 15-20 ani, in vanzari se punea accent pe empatie, pe puterea de convingere, puterea de a dezvolta o relatie cu clientul. In prezent, din cauza migrarii catre zona de online, una din abilitatile oamenilor de vanzari e puterea de analiza: e important sa culeaga informatii, sa creeze pattern-uri si sa incerce sa creeze o legatura cu clientul.", Cristian Turculet - Regional Development Manager Romania & Bulgaria, AMREST (STARBUCKS).

"Oamenii nu mai vin in magazinele traditioanle sa cumpere bunuri, noi ca si oameni de vanzari trebuie sa fim prezenti oriunde se afla clientii nostri. Au aparut tot felul de tehnologii implicate in procesul de vanzare. Vorbim de tehnologii incorporate in procesele de vanzare. Tehnologie de forecast pentru a crea experientele extrasenzoriale pe care le cauta clientii, spre exemplu.", afirma Cristina Simulescu - Commercial Activity Leader, IKEA.

Cu privire la schimbarea abilitatilor din domeniul vanzarilor, Bogdan Colea - National Sales Manager GROUP CRIS-TIM este de parere ca tehnologiile au un impact major in interiorul departamentelor de marketing, insa ceea ce lipseste este atitudinea si mentalitatea de acum multi ani: "Un bun vanzator este cel care dezvolta o relatie buna cu clientul. Iar ca o companie sa tina angajatii motivati, sunt de parere ca a investi intr-un om, a il sprijini prin proiecte si automat daca ii acorzi si sansa de a dovedi de ceea ce este el capabil... astfel, ii vei pastra vie atentia."

In completare, Cristian spune ca "puterea exemplului este esentiala, gandindu-ma insa din perspectiva viitorului, e esential sa le tii tot timpul vie curiozitatea, sa le lasi libertatea de a se implica, de a lasa impresia ca ei la randul lor, lasa ceva in urma."

Companiile isi seteza obiective strategice la nivel organizational, le transpun in interiorul departamentelor de sales si marketing, insa translatia vine cu dificultati majore la nivel de KPI, de comunicare, etc. Pentru a stimula performanta la nivelul departamentelor de marketing si sales, "un leader trebuei sa aiba un business acumen. E importanta resursa umana in scopul de a atinge obiectivele organizatiei.", afirma Cristian. In acelasi timp, "un leader de vanzari trebuie sa stie sa vanda. Conteaza foarte mult modul in care comunici. Daca comunici doar cifre, angajatii ajung la concluzia ca ei reprezinta doar cifre.", adauga Bogdan.

"Liderii ar trebui sa explice importanta unor task-uri, unor indicatori de performanta si sa vada importanta tuturor acestor etape. Trebuie sa le oferim mediul in care sa isi expuna ideile, iar un leader trebuie sa fie orientat catre cresterea oamenilor.", este de parere Cristina.

In ceea ce priveste tendintele de lucru remote, tehnologia ofera in acest moment toate resursele pentru a economisi alte resurse. La nivel de echipa, toate aceste resurse tehnologice aduc doar beneficii. 

In incheiere, Lisa Krost Meyers - Global Marketing and Brand Manager, Alienware, DELL (USA) a vorbit despre ce inseamna un brand important, cu voce si un business puternic si daca cele doua sunt in stransa legatura. "Cand vorbim de un brand puternic, cu o istorie in spate, e clar ca in spatele povestii sale sta o echipa intreaga, unitara care nu se uita doar ca rezultatele de business sa fie atinse, ci ca povestea, valorile si misiunea organizatiei in sine sa fie transmise la nivel intern si apoi la nivel extern, catre audienta. Noi, la Alienware ne asiguram ca experienta consumatorului nostru in industria de gaming este intocmai cu asteptarile si cerintele sale. Un brand puternic este perceput ca fiind puternic daca asta considera consumatorul. El ii da valoare, la fel cum tot el il poate subclasa.", spune Lisa.

Evaluaţi acest articol
(0 voturi)

Revista Marketing Focus a fost lansata de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing:comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Aboneaza-te la revista Marketing Focus pentru a fi la zi cu resurse si informatii din domeniu.