Cum influenteaza emotiile deciziile de cumparare in marketingul B2B?

02 Mar 2017 Madalina Constantin
1939 ori
Cum influenteaza emotiile deciziile de cumparare in marketingul B2B? T. Harv Eker

Primul gand sau “bunul simt” ne spun ca audienta B2B este interesata, in principal, de oferta business a produsului sau serviciului oferit.

Am fost invatati ca loialitatea exista predominant in sectorul B2C, unde investitia emotionala este puternica, fiind vorba de produse adresate direct consumatorului final.

...Si ca in sectorul B2B clientii sunt mai interesati de specificatiile produsului/serviciului, de valoarea adaugata furnizata, furnizori diferentiati prin avantaje competitive...

 Corect? Gresit!

 

Un studiu realizat de agentia Kapost - si deloc singurul studiu pe acest subiect - vine cu cifre care merita atentia noastra si arata ca valorile personale  si emotiile sunt foarte importante si in deciziile de cumparare din marketingul B2B:

  • Valorile personale au de doua ori mai mult inpact decat cele de business;
  • 71% dintre clientii B2B care isi regasesc valorile personale in oferta business aleg produse/serviciii B2B;
  • 68% dintre clientii B2B care isi regasesc valorile personale in oferta business sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare;
  • Nu este de neglijat ca 74% dintre clientii B2B apreciaza valoarea de business, dar valorile personale conteaza de doua ori mai mult!!

 

Ce concluzii tragem?

In primul rand, faptul ca in B2B clientii nu aleg solutiile exclusiv prin ratiuni de business.  

Este adevarat ca achizitiile in acest sector presupun asumarea unui risc profesional: nimeni nu vrea sa piarda timp, resurse sau reputatie interna, din cauza unei alegeri nefericite sau chiar gresite. Cu alte cuvinte, considerearea valorii de business pe care o aduce produsul sau serviciul ofertat conteaza (74% este un procent mai mult decat semnificativ)!

Marketingul si continutul creat in B2B poarta, in multe cazuri, stigmatul de plictisitor, limbaj prea corporate, care nu ajunge la client si face relationarea dificila (in situatia fericita cand exista).

Vestea buna, conform studiului, este ca emotiile conteaza la fel de mult si in B2B!

 

Asta nu inseamna sa devenim dintr-odata lacrimogeni sau siroposi. Inseamna insa sa construim ca si marketeri punti de comunicare cu mesaje umane, intr-o maniera autentica, care sa faca relationarea naturala.

Rationalul este inca piatra de temelie in multe mesaje de marketing din B2B, pe cheltuiala emotionalului. Cele mai reusite abordari le imbina insa pe amandoua.  Importanta valorii de business pe care o solutie B2B trebuie sa o ofere este de neconstestat.

Dar daca valorile personale conteaza de doua ori mai mult in alegere, nu irosim oportunitati?!

Evaluaţi acest articol
(0 voturi)

Revista Marketing Focus a fost lansata de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing:comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Aboneaza-te la revista Marketing Focus pentru a fi la zi cu resurse si informatii din domeniu.