Doriti sa fiti parteneri cu noi?

Va interesează sa va faceti publicitate pe site?. Scrieti-ne la contact[@]marketingfocus.ro

Proiecte speciale. Sponsorizari - Eduard Stancu, Director dezvoltare - eduard@marketingfocus.ro

Digital Marketing, Mobile Marketing, New Media - Anca Macoviciuc - anca@marketingfocus.ro

Interviuri – Mihaela Pantea – mihaela.pantea@marketingfocus.ro

Evenimente - evenimente@marketingfocus.ro

Stiri, communicate de presa - redactia@marketingfocus.ro

Articole filtrate dupa data: Februarie 2021

Un nou raport, Digitalizarea: o oportunitate pentru Europa, arată cum creșterea gradului de digitalizare a serviciilor și lanțurilor valorice în Europa în următorii șase ani ar putea determina un avans al PIB-ului pe cap de locuitor al României cu 16,48% și al productivității cu 16,70%. Raportul, realizat pentru Vodafone de Deloitte, analizează cei cinci indicatori cheie - conectivitatea, capitalul uman, utilizarea serviciilor de internet, integrarea tehnologiei digitale și serviciile publice digitale - măsurați de Indicele Economiei și Societății Digitale al Comisiei Europene (DESI) și demonstrează faptul că inclusiv mici progrese pot avea un impact semnificativ.

Potrivit raportului întocmit pe baza datelor[1] colectate din toate cele 27 de țări ale UE și din Marea Britanie în perioada 2014-2019, o creștere de 10% a scorului general DESI pentru un stat membru este asociată cu un PIB pe cap de locuitor cu 0,65% mai mare, presupunând că alți factori cheie rămân constanți, cum ar fi forța de muncă, investițiile în economie, capitalul și consumul guvernamental.

În cazul României, de exemplu, creșterea scorului înregistrat în 2019 cu doar 5 puncte, de la 36,5 la 41,5, ar genera un avans al PIB-ului pe cap de locuitor de 0,89% și al productivității pe termen lung de 4,30%. Însă, dacă alocarea bugetară pentru digitalizare din pachetul de redresare al UE, în special Facilitatea de Redresare și Reziliență (RRF), ar fi concentrată în ariile care ar permite României să atingă un scor DESI de 90 până în 2027 (sfârșitul ciclului bugetar al UE), PIB-ul ar putea crește cu 16,48%. Raportul menționează că dacă fiecare stat membru ar atinge ținta de 90, „PIB-ul pe cap de locuitor în UE ar fi cu 7,2% mai mare la sfârșitul perioadei, țările cu un PIB pe cap de locuitor mai mic în 2019 fiind cei mai mari beneficiari.”

„Acest raport se adaugă altor numeroase cercetări care demonstrează impactul economic și social pozitiv al creșterii digitalizării. Pentru o țară precum România, cu unul dintre cele mai scăzute niveluri ale PIB pe cap de locuitor din Europa, raportul ne arată că digitalizarea accelerată în domenii cheie, inclusiv prin utilizarea eficientă a fondurilor UE alocate în planul național de redresare, nu numai că ajută la gestionarea provocărilor economice și ale întregii societăți cu care ne confruntăm în prezent, dar și pentru a genera un progres economic semnificativ, cu o creștere de 16,48% a PIB-ului în următorii 6 ani. Această creștere plasează România pe locul doi ca țară beneficiară dintre cele evidențiate la nivelul UE, ceea ce reprezintă o oportunitate fantastică pe care nu o putem rata. Fondurile de redresare ale UE vor fi cruciale în materializarea acestui rezultat. Indicele DESI este un instrument simplu și eficient prin care România și toate celelalte țări ale UE pot măsura evoluția în procesul de transformare digitală. Un scor DESI de 90 din 100 pentru România este cu siguranță o provocare imensă, dar cred cu tărie că printr-o strânsă colaborare între sectorul public și cel privat putem atinge acest obiectiv și putem transforma în realitate potențialele beneficii ale digitalizării”, a spus Murielle Lorilloux, CEO Vodafone România.

Digitalizarea asigură reziliența socială și economică nu numai în ceea ce privește conectivitatea și noile tehnologii, ci și prin stimularea competențelor digitale ale cetățenilor și prin creșterea performanței serviciilor publice. Studii anterioare au stabilit deja legături pozitive între digitalizare și indicatorii economici.

Acest nou raport merge mai departe și completează datele prezentate de un raport Vodafone anterior, produs de asemenea de Deloitte, care analizează și beneficiile mai largi ale digitalizării, care includ:

  • Beneficii de ordin economic: o creștere a PIB-ului pe cap de locuitor între 0,6% și 18,7%, în funcție de țară; o creștere a PIB-ului pe cap de locuitor la nivelul UE de 7,2% până în 2027 - echivalent cu o creștere de 1 trilion de euro a PIB-ului global;
  • Beneficii pentru mediu: cu cât crește utilizarea tehnologiilor digitale, cu atât sunt mai mari beneficiile pentru mediu, de la reducerea consumului de hârtie, la orașe mai eficiente și la o utilizare mai redusă a combustibililor fosili – de exemplu, utilizarea tehnologiei Vodafone IoT pentru vehicule poate reduce consumul de carburant cu 30%, reducând CO2e cu 4,8 milioane tone, estimativ, anul trecut;
  • Calitatea vieții: inovațiile în e-sănătate pot îmbunătăți starea personală, iar tehnologiile care stau la baza orașelor inteligente au un impact pozitiv asupra sănătății ca urmare a emisiilor mai scăzute și, implicit, a mortalității reduse – implementarea de soluții de tip eHealth la nivelul UE ar putea preveni 165.000 de decese anual;
  • Incluziune: ecosistemul digital deschide oportunități pentru mai mulți membri ai societății. Pe măsură ce investim în abilități și instrumente digitale, beneficiile digitalizării pot fi partajate într-un mod mai echitabil – de exemplu, la fiecare 1.000 de noi utilizatori de internet broadband în mediul rural sunt generate 80 de noi locuri de muncă.

Pe lângă publicarea acestui raport, Vodafone are o serie de inițiative, atât la nivelul UE, cât și la nivelul statelor membre, în sprijinul obiectivului de digitalizare și pentru atingerea țintei de 90 pentru 27. Pentru mai multe detalii, accesați www.vodafone.com/EuropeConnected.

 

Published in Noutati
Luni, 22 Februarie 2021 11:56

Strategia este disciplina alegerilor!

Marketingul este psihologie aplicată, spunea, după 14 ani de experiență în companii multinaționale, ca brand manager sau director de marketing Mihai Bonca. În 2015, a  fondat Brand Architects, un boutique de strategie, consultanță și training, cu care vine în ajutorul mărcilor și a companiilor pentru a le sprijini să câștige lupta competitivă prin poziționare și diferențiere. 

Trebuie să înțelegi bine piața, cetățenii republicii mărcii tale (alții ii denumesc “consumatori”) și etapa de viață a mărcii. Obiectivele de marketing ar trebui corelate cu diferențiatorii de brand (indicatori de equity) și cu cei de funnel ( n.r. pâlnie de conversie). Aici e mult de discutat, dacă este “top of funnel”, adică notorietate sau “bottom of funnel”, adică loialitate - explică Mihai la începutul colaborării sale ca trainer la Institutul de Marketing. Ce s-a schimbat în noul context și de ce managementul strategic de brand contează mai mult că oricând? Cum pot organizațiile construi branduri robuste și care sunt componentele cheie ale unui strategii sănătoase de brand? 

De ce strategia de brand rămâne un asset important pentru companii? 

Strategia ajută în luarea alegerilor, aliniaza oamenii și resursele, coordonează organizația pe câteva acțiuni cheie. Nu există o strategie “perfectă” ci una “optimă”, adaptată resurselor și organizației respective.

În cazul strategiei de brand, aceste alegeri aduc împreună marca alături de clientul potrivit, obținând maximum din această relație. Sunt două aspecte importante aici. În primul rând, din perspectiva clientului, nu orice marca i se potrivește. Apoi din perspectiva companiei, nici orice client nu este potrivit pentru marca noastră. Este ca un dans. Nu vreau și nici nu pot să dansez cu oricine de pe ring. Întrucât o marca devine profitabilă doar dacă poate crea o relație pe termen lung cu clienții săi (“customer lifetime value”) și nu orice client (sau dansator), își dorește acest lucru.

Această decizie de a reduce numărul de opțiuni de la “oricine” sau “toată lumea” la câteva categorii clare de clienți potențiali, crește semnificativ șansa de succes.

Dacă o organizație reușește să ia această decizie, deja trece la nivelul următor. Din păcate, încă sunt multe organizații care consideră că ar trebui să vândă către “oricine”, “oricum”, făcând “orice”. La final vor ajunge cu o marca mediocră, care oferă avantaje nediferențiate și vor avea prețul drept unicul argument de vânzare.

Fără decizii strategice conștiente, organizația va naviga fără direcție pe o mare din ce în ce mai agitată și mai incertă. Vom vedea din ce în ce mai multe mărci plecând nepregătite de la mal, doar ca să le găsim răsturnate în larg. 

În majoritatea covârșitoare a cazurilor, mărcile au ambiții egocentrice, orientate în interior

Care sunt componente principale ale strategiei de brand? 

Din perspectiva mea, sunt trei ingrediente importante ale unei mărci. 

Primul ingredient este arhitectura mărcii. Urmează principiile atractivității relaționale: elemente de design, încredere (atribute și beneficii), experiențe (emotiile și asocierile pe termen lung) și ideologia (principii, scop, valori). Această arhitectură relațională trebuie să aibă sens, elementele să se susțină și să se completeze unele pe celelalte. Nu în ultimul rând, marca trebuie să aibă un centru de greutate (gravitas), în unul sau mai multe puncte relaționale.

Al doilea ingredient este segmentarea, respectiv cine este clientul, sau mai clar, categoria de clienți. Aici ne uităm în principal la psihografie, nu la demografie, mai precis la vise, ambiții, tensiuni. Cu cât segmentul este mai omogen, cu atât va fi mai bine definit și mai diferențiat față de alte segmente de clienți, din perspectiva așteptărilor. Drept urmare, o marcă va putea adresa mai ușor nemulțumirile lor față de alte oferte existente din partea competiției. Dar în același timp, o omogenitate ridicată implicat un segment mai mic, mai nișat. Acest echilibru, între omogenitate și potențial (cât de mare este segmentul), este determinant în succesul unei mărci. Cu cât o marca este mai la început, cu atât va trebui să identifice un segment mult mai nișat, mai omogen și mai puțin servit de mărcile mari existente. În timp, companiile pot extinde segmentul. Dar la început trebuie să fie foarte clar și bine definit. Nu există o altă cale. 

Al treilea ingredient este povestea comună, respectiv modul în care o companie aduce marca împreună cu clientul. Aici vorbim de ambițiile comune și de narativitate. În majoritatea covârșitoare a cazurilor, mărcile au ambiții egocentrice, orientate în interior (de ex. să facă bani), nu în exterior, către clienți. Iar asta putem vedea și în narativitate, respectiv cum mărcile vorbesc doar despre ele însele. În mod normal, obiectivul principal ar fi să contruim o relație sănătoasă cu clienții noștri, iar profitul va fi rezultatul acestei relații.

În această triada, elementele unice din arhitectura mărcii (centrul de greutate și diferentiatorii), lucrurile pe care le știu despre clienți și competiția nu le cunoaște (insights) și povestea comună dintre marcă și audiență reprezintă “avuția” unei organizații. Factorul numit “timp” transformă această avuție în avantaje competitive. Ele determina semnificativ potențialul de creștere. 

Nici aici nu există o altă cale, decât răbdarea și construcția permanentă. Gandirea toxică numită “short-termism”, a cauzat transformarea omul de marketing din creator de relație în furnizor de lead-uri.

De ce strategia de brand rămâne o piatră de încercare încă pentru  multe companii? Care sunt principalele probleme, din experiența ta de practician? 

Primul și cel mai important motiv este “short-termism”, sau concentrarea unei origanizații în mod covărșitor pe rezultatele pe termen scurt. Această este “root-cause”, sursa problemelor.

Speranța de viață a unui CMO (Chief Marketing Officer) este de maxim trei ani. CMO-ul are de altfel și durata cea mai scurtă din Board. De ce? Pentru că marketingul este creator de relații pe termen lung. Succesul se vede în cele mai bune cazuri în trei-cinci ani. Nu poate și nici nu are cum să provoace minuni, iar actionarii nu au răbdare, vor creștere acum.

Este ca și cum vreau să câștig o medalie la Olimpiadă și cred că e suficient să mă antrenez 6 luni sau un an. Intr-o piață sunt doar câteva locuri care contează (podiumul), iar cei de acolo sunt foarte buni și foarte bine pregătiți. Cel mai probabil și-au petrecut mai mult de 10 – 15 ani antrenându-se din greu pentru medalie. Cele mai valoroase companii îndeplinesc acest criteriu: Apple are 44 de ani, Google 31, Amazon 27 de ani, Netflix 24, Facebook 17 ani, Tesla 17 ani. Nici aici nu există o altă cale, decât răbdarea și construcția permanentă.

Gandirea toxică numită “short-termism”, a cauzat transformarea omul de marketing din creator de relație în furnizor de lead-uri. E mult mai ușor să arăți rezultate tactice decât unele strategice. Țin să precizez că în companiile tradiționale “lead-generation” și eficiența procesului de vânzare era treaba Trade Marketing-ului, parte din departamentul de vânzări, în timp ce Brand Marketing-ul creștea mărcile.

Practic în acest moment, în multe organizații, marketingul face în principal performance, o acțiune corolară vânzărilor. Nu spun că “lead-generation” nu este important. Problema este însă că nimeni nu mai construiește mărci pe termen lung. Drept urmare skill-urile de strategie au cam dispărut. Mărcile au success azi, bonusuruile se încasează la final de an, apoi în câțiva ani urmează comoditizarea și jocul s-a cam încheiat. Urmează un M&A, o companie mai mare preia una mai mică, iar managerii pleacă în altă parte.

Nu întâmplător Amazon și Tesla, cele mai mari mărci care au apărut în ultimii 20 de ani, au construit încă de la început pe termen lung. Toată lumea vorbește cu invidie de succesul lor, însă nimeni nu se uită la fundație. Construcția a fost încă de la început solidă: “right-termism” (echilibrul dintre termen scurt și termen lung), avantaje competitive importante (centre de greutate în arhitectura de brand), nișă pe care au adresat-o la început, poveste comună cu clienții (orientarea religioasă pe “customer care” la Amazon și ideologia proaspătă a celor de la Tesla). 

Playbook-ul este la vedere, despre el vom vorbi în cadrul training-ului. 

Nu ratați masterclass-ul de brand management susținut de Mihai Bonca, disponibil și în noul abonament de training individual, varianta Lead. 

 

 

Published in Interviuri

Sunteți plictisiți de texte care încep cu “în aceste vremuri incerte”? Există un nume pentru această reacție: Covid content overload.

În 2020, majoritatea companiilor care nu au putut să comunice cu clienții lor în persoană, au deschis canale de comunicare în online, social media sau în micro-comunități, astfel încât să facă părtași la mesajul lor deopotrivă consumatorii, angajații sau actionarii interesați. Hipergonflarea comunicării digitale nu a adus neapărat mai multă claritate sau apropiere ci, dimpotrivă, a condus la un “fatigue” generalizat: Zoom, Covid, online.... Acestă oboseală a mărit starea de incertitudine și de stres - ce a atins un scor de 58% (studiu Reveal/ Românii azi) – încât, spre sfârșitul anului, consumatorul român declara că nu mai dorește schimbare sau rezolvarea situației ci, caută în 2021 stabilitate și unitate socială. Cum “nu suntem mașinării raționale care simt, ci mai degrabă ființe emoționale care gândesc” (Daniel Kahneman), starea de spirit a consumatorilor are impact imediat asupra deciziilor de zi cu zi.

Pe termen lung însă, recunoaștem schimbările profunde atunci când la baza comportamentelor evidente ale consumatorilor stau modificări care țin de valorile lor. Vorbim azi despre valori ca nevoia de siguranță, conveniență, moderație, empatie, sustenabilitate. Ele se vor plasa pe agenda discursului brandurilor și vor conduce la modificări profunde în morfologia afacerilor, a construcției de produse noi, a experienței clientului și în lanțul valoric.

Cel mai pregnant exemplu este galopul comerțului online (+20,2% în 2020 vs 2019 în România, conform Statistica). 55% dintre cumpărători susțin că această creștere a comportamentul de shopping online e foarte probabil să se permanentizeze, în toate categoriile mari ca produse alimentare, tehnologie, retail, servicii financiare etc. (Studiu Euromonitor, 2020). Accelerarea digitalizării (online dar și offline, în magazine) - și a recuperarii distanței dintre strategia omnichannel și implementare - a lăsat însă companiile în off-side făță de clienți dezorientati, paralizați de multitudinea deciziilor, mai mult captivi decât liberi să aleagă și, după ce economiile din 2020 s-au cam epuizat, din ce în ce mai saraci.
Deși digital first este dezideratul demn de prima pagină a strategiilor comerciale îndrăznețe, realitatea este că acest obiectiv vine cu o problematică nouă a clientului care, nerezolvată, face ca digitalizarea să nu aducă beneficiile scontate.

De exemplu, cu cât digitalizarea devine modus operandi, cu atât consumatorul pierde controlul alegerii. Consumatorul se află, brusc, în fața unui display gigantic de branduri, produse, prețuri și promisiuni. E un caz parcă desprins dintr-un text clasic de economie comportamentala, la capitolul choice overload. Acest context a condus la decizii luate cu greutate, într-un timp mai lung, pline de dubii, amânate sau chiar anulate. La final, clientul rămâne buimac și de obicei nesatisfăcut pe deplin de alegerea făcută. Atunci când decizia este îngreunată, câștigă de obicei brandurile mari, populare (category defaults). Iată deci de ce e normal ca ponderea vânzărilor din e-commerce pentru companiile mari să fie importantă - de exemplu, L’oreal 25%, Nestle 12%, 10% pentru P&G sau Reckitt Benkiser. Practic, contextul de blocaj al deciziei prin prea multă informație, face ca brandurile mari să devină și mai mari, iar brandurile mici să supraviețuiască cu greu. Din +10, 6% creștere în valoare a pieței de FMCG în 2020, conform Nielsen, 78% din incasari merg către firmele mari (conform Coface&EY). Business-urile mici, dacă au reușit să supraviețuiască online, și-au format o piață prin micro-comunități și recomandare de social media.

Pe termen lung însă, nici brandurile mari nu vor mai putea juca doar cartea awareness-ului și rankingului bun în search. Consumatorii au nevoie de validare socială a alegerii și recomandări care să îi ajute în luarea deciziilor. Fie că vorbim despre jucătorii noi în e-commerce, ca food& drink, sau despre cei cu experiență (de exemplu fashion) toți se vor vedea obligați să investeasca în strategii de creștere a NPS-ului digital, în personalizarea ofertei și în prioritizarea brandurilor/produselor în focus. Coca-Cola, de exemplu, deja a anunțat că renunta la 200 de “branduri zombie”. Starbucks a demarat un amplu program în care folosesc inteligența artificială pentru personalizarea cafelei clienților, pe baza datelor de lifestyle și a comportamentelor istorice. În egală măsură, jucătorii mici – care, grație platformelor de tip Shopify au acces relativ repede la e-commerce - vor avea nevoie de mai multă coagulare a eforturilor de recomandare de către propria comunitate sau, odată cu relaxarea, vor pierde acest canal de vânzare și se vor întoarce (când?) în offline. Pâlnia alegerilor se va strânge și prin ea vor trece doar acele braduri care au validarea populară. Un produs care va fi iubit de 1000 de oameni va câștiga pe termen lung în fața unuia care este acceptat de 100,000.

O altă schimbare în lumea digital first este că tradiționalele categorii de produs devin secundare deciziei de conveniență logistică. Piața de consum (produse de înfrumusețare, farma, băuturi &alimentare, etc.) are astfel un denominator discriminant: cu sau fără livrare. Conveniența în online este noua loialitate. Știm că lanțul obișnuinței este prea slab să îl simți, până când devine prea puternic să te debarasezi de el. 20% dintre clienții de retail din Italia afirmă că renunță la serviciu dacă sunt nesatisfacuti de experiență online(McKinsey, 2020). Această schimbare morfologică a modelul de business va pune presiune pe profit, ceea ce pe termen lung va conduce la o reconfigurare a întregului lanț economic. Brandurile mari au înțeles că pot să ia drumul relației directe cu clientul. Nike, de exemplu, are deja 40% din vanzari globale din D2C și 22% pe nike.com. Afacerile direct către client (direct to consumer, D2C) vor schimba definitiv și modul în care brandurile se vor adresa consumatorilor, reconfigurând piața publicității și de media în general. Benedict Evans, vorbea anul aceasta la Davos, despre “Great Unbundling” (comunicare distribuită în mod direct) la care vom fi martori în marketing și comunicare.

În context de digitalizare pe primul loc, rolul brandurilor și al inovatiei de produs crește mai ales ca să justifice valorea corecte a bunurilor dar și pentru construcția relației emoționale cu consumatorii. Bazat pe comportamentul consumatorilor din 2020 putem însă să tragem concluzii premature. Consumatorii premium care nu au mai avut debușeu de cumpărături de plăcere (tip restaurant, travel, etc.) au migrat către affordable luxury (de exemplu vedem de 115% a pieței băuturilor online). Merită înțeles în detaliu ce anume din acest comportament va rămâne și după ce restricțiile de mobilitate vor fi ridicate. Totodată, blocați în casă, românii au consumat mai multe snacks-uri, deși ei vorbesc despre o atenție sporită pentru activități și produse de sănătate și well-being. “Clienții nu se gândesc la ceea ce simt, nu spun ceea ce gândesc și nu fac ceea ce spun”. (David Ogilvy) Inovația de produs va trebuie să înțeleagă dincolo de aparență comportamentelor curente și verbalizate de consumatori. În comunicare, mai ales pentru generația Z, se adaugă elemente noi în așteptările consumatorilor de la branduri, de tip implicare socială, sustenabilitate și responsabilitate. Brandurile au început să ia atitudine și crească tonalitatea vocii sau a faptelor ( vezi Campania Rom Vot, Cantină socială lansată de Kaufland sau Act for Good de la Carrefour) deși va trece mult timp până când aceste acte de comunicare să fie parte centrală a planurilor de marketing.

9,5% din gospodăriile din România au cumpărat cel puțin o dată un produs FMCG din online în prima jumătate din 2020, cu 50% mai multe față de anul precedent (Gfk, Sept. 2020) dar accesul la digitalizare nu are o distribuție uniformă. Peste 50% dintre cumpărători rămân ne-inițiați digital, segment ce va fi afectat tot mai mult de impredictibilitatea economică a viitorului apropiat. Digital first nu este, în mod cert, all clients first, iar brandurile vor avea nevoie de soluții de digitizare și educație digitală pentru o acest segment larg de cumpărători.

Anul trecut s-au produs schimbări cât într-o decadă, dar nu toate sunt la fel: unele temporare, altele contextuale, iar altele, așa cum este digitalizarea accelerată, vor schimba mediul de afaceri pentru un timp mai lung. Las deschisă întrebarea: dincolo de imperativul de transformare digitală a companiei tale, este business-ul tău la fel pregătit să pună clientul pe primul loc?

 Laura Mihăilă

TRAINER  INSTITUTUL DE MARKETINGÎN ROMÂNIA

 

 

 

Published in Opinii

Cum și-au regândit companiile strategiile de business și employee experience într-un context marcat de munca remote? Exploratist, agenție locală de employee experience și-a digitalizat întregul portofoliu de servicii și a lansat Digital Stage, o suită de soluții specifice evenimentelor corporate desfășurate în mediul online, pentru a ține angajații și partenerii informați, implicați și motivați.  Silviu Petran, Managing Partner Exploratist, vorbește despre schimbările strategiei de marketing trendurile în tehnologie și noile soluții digitale din domeniu, precum și despre provocările în comunicarea brandului în 2021.

Contextul pandemiei a adus noi provocări companiilor, nevoite să caute noi abordări. Care sunt principalele schimbări de priorități în strategia generală de marketing a brandului și în strategia digitală în special?

În 2020 am adaptat pentru online o serie de inițiative și soluții capabile să acopere nevoile organizațiilor de a iniția proiecte pe zona de engagement, wellbeing, comunicare internă.

Exploratist este o agenție de employee experience. În martie 2020 am fost obligați de contextul pandemic să regândim, aproape 180 de grade, 3 dimensiuni ale business-ului nostru:

  • portofoliul de produse și servicii Exploratist
  • strategia de marketing și comunicare
  • modul în care sa valorificăm nivelulul ridicat de expertiză al oamenilor din Exploratist, angajați și parteneri deopotrivă.

Pentru a face față provocării noului context de muncă remote ne-am digitalizat intregul portofoliu de servicii. Am eliminat acele soluții care erau posibile exclusiv în offline, din motive evidente, și am introdus noi produse care au devenit rapid vectori semnificativi în organizațiile clienților nostri – soluții digitale de team engagement, platforme de learning experience, tehnologie care să susțină organizarea evenimentelor corporate.

Strategia de marketing și comunicare s-a mutat 100% în online și am alăturat structurii noastre o echipă de experți care gestionează designul și implementarea strategiei de digital marketing.

Am investit în dezvoltarea unor noi zone de compentențe în rândul echipei Exploratist -  digital & technological skills și am valorificat la maximum potențialul de dezvoltare al acestora, oferindu-le posibilitatea de a se specializa pe soluțiile tehnologice pe care le-am achiziționat sau posibilitarea de a-și dezvolta potențialul creativ și expertiza în design de programe noi. Acestea din urmă au activat ca diferențiatori majori în ceea ce privește expertiza Exploratist, dacă mă gândesc, spre exemplu, la realizarea primului sitcom de educație financiară din România - „Despre bani și fericire” sau a primului program digital de wellbeing dedicat angajaților, construit pe insight-uri emoționale și comportamentale cu scopul de a susține de la distanța angajații în activitatea lor zilnică.

Am facut din capacitatea de a ne adapta și de inova un modus operandi și asta ne ajută rămânem actuali și operativi în relație cu clienții noștri.

În ce măsură a fost influențată implementarea principalelor produse digitale ale companiei de trendurile internaționale?

Toate soluțiile din portofoliul actual al Exploratist sunt digitale, iar apariția lor a fost determinată, mai degrabă, de context (remote working, distanțare socială) și, mai apoi, de trenduri internaționale.

Primele soluții digitale au fost cele care răspundeau unor nevoi specifice în organizații – nevoia de interacțiune umană, de păstrare a spiritului comunitații din care angajații fac parte.

Astfel, am lansat soluțiile digitale de team engagement. într-o perioadă în care oamenii începeau să se adapteze mediului online de interacțiune.

Am adus, apoi, in România, o platformă de learning experience. Este vorba despre o soluție de tip SaaS capabilă să susțină în organizații procesul de transformare digitală a strategiilor de learning & development și a inițiativelor din zona de onboarding: platforma multi premiată Games for Business, pe care am adus-o în România impreună cu partenerii noștri Aims România.

În același timp, am pariat pe digitalizarea accelerată într-un domeniu unde era greu de crezut că se va întâmpla: evenimentele corporate.

Am urmărit să construim o soluție integrată care să poată susține orice tip de evenimente online. De la meeting-uri business și conferințe până la traininguri și petreceri tematice. Suita de soluții digitale poate implementa evenimente online de orice dimensiune, inclusiv cu acoperire globală.

Astfel, am lansat Digital Stage, o suită de soluții specifice unui eveniment corporate desfășurat în mediul online: tehnologie de ultimă generație și insight-uri UX pentru amplificarea interacțiunii, statistici și rapoarte utile în evaluarea succesului.  Investițiile in tehnologie si design au depășit 100.000 de euro, dar rezultatele nu au intârziat să apară. Ne mândrim cu expertiza organizării, din România, a unui eveniment global, care a durat 3 zile, pentru unul dintre clienții noștri din industria de IT&C.

Care sunt trendurile de piață naționale și internaționale pe care le urmăriți? Dar diferențele și provocările specifice din piața autohtonă?

Există un singur trend: digitalizarea. Indiferent de piața pe care activăm, de nivelul de complexitate al soluțiilor folosite sau de tipul de nevoie pentru care companiile caută răspunsuri. Cu toate acestea, focusul este întotdeauna pe experiența utilizatorului. În acest sens, nu este îndeajuns să ai o soluție performantă, dar accesibilă din punct de vedere preț, mai trebuie să permită și integrarea de elemente vizuale, de gamification sau interactive pentru a reda cât mai bine vocea brandurilor și pentru a menține atenția participanților, utilizatorilor.

Aș putea spune că avem, ca țară, un mare avantaj competitiv pe care trebuie să îl conștientizăm rapid și să il valorificam si mai rapid. Acesta este legat de nivelul de expertiză locală al specialiștilor noștri pe zona de tehnologie, un potențial de creativitate uriaș și viteza mare de internet de care dispunem – suntem pe locul 5 la nivelul UE.

În momentul de față, care credeți că sunt cele mai importante soluții pentru evenimente corporate?

Evenimentele online vor rămâne, cu siguranța, pe un trend ascendent și in 2021. De aceea este nevoie să căutăm și să găsim în permanență metode cât mai creative pentru a crește calitatea experienței digitale.

Nu vom putea niciodată să suplinim absența interacțiunilor directe, face2face, dar avem posibilități nelimitate de a construi experiențe memorabile în online. În acest sens, am urmărit să construim o soluție integrată care să poată susține orice tip de evenimente online. De la meeting-uri business și conferințe până la traininguri și petreceri tematice. Elemente vizuale, de gamification sau interactive sunt personalizate pentru a reda cât mai bine vocea brandurilor, dar și pentru a menține atenția participanților.

Digital Stage este soluția Exploratist pentru evenimente corporate. Este, mai exact, o suită de soluții care include partea de creație, de la insight la concept, grafică și content video, pana la studiouri de transmisie pentru live streaming. Toate acestea sunt posibile pe o platformă sigură, de ultimă generație ce asigură un nivel de engagement ridicat.

Interacțiunea în timp real este integrată pe platformă prin funcționalități de tipul chat, instant polling, quizz-uri sau sesiuni de Q&A. De asemenea, Digital Stage include un modul de raportare avansat cu statistici pentru evaluarea succesului evenimentului virtual. In noul concept pot fi integrate experiențele specifice unui eveniment de business – spațiu virtual dedicat interacțiunii cu presa, agenda, camera virtuală cu resurse pentru prezentările de business, after event party și networking.

Din experiența noastră, evenimentele online sunt semnificativ mai puțin riscante și consuma mai puțin timp decât multe dintre alternative. Acest lucru nu înseamnă însă că sunt și mai ușoare.

Ce schimbări remarcați în comunicarea în social media? Care sunt vectorii de comunicare în social media, atât pentru promovarea brandului, cât și în relația cu clienții?

De câțiva ani, brandurile au ales să comunice in social media mult mai emoțional, mai aproape de oameni, în cel mai simplu și autentic mod posibil. De ce? Simplu. Cele mai puternice conexiuni sunt cele fundamentate pe rezonanțe emoționale.

Suntem în online mai mult decât ne-am imaginat vreodată, atât în calitatea de comunicatori de brand, cât și ca beneficiari direcți, utilizatori finali.

Plusul major vine, evident, din volumul foarte mare de informație la care avem acces rapid, facil, fără prea mare efort de căutare. Orice brand este la un click distanță. Informația este și ea suficient de bine prelucrată cât să îți transmită exclusiv acele mesaje reprezentative pentru brand, dar și pentru căutarile utilizatorilor. Aici strategiile de digital marketing știu să își facă treaba foarte bine.

Provocarea vine din a găsi, în mod constant, acele pârghii de comunicare cu publicul tău. Și asta presupune să ai o strategie de digital marketing foarte bine articulată pe fiecare canal de comunicare în online pe care alegi să investești. Abordarea este una matriceală, canalele de comunicare pe care le poți valorifica fiind destul de multe. Frecvența cu care comunici este și ea la fel de importantă ca și tone of voice-ul și informația pe care alegi să o comunici.

Dar, cel mai important este să încurajezi în permanență interacțiunea cu brandul, oferind clienților existenți sau potențiali acces direct la produsele și serviciile acestuia.

Spre exemplu, noi am reacționat rapid în vara anului 2020 când ne-am lovit de rezistența la schimbare, firească de altfel, a clienților noștri în a accesa soluții digitale pentru provocările lor arzătoare la acea vreme – cum să ții implicați angajații la distanță, ce fel de sprijin să le oferi pentru a răspunde nevoilor lor de a rămâne sănătoși mental, emoțional, cum să le transmiți celor care lucrau remote sentimentul că sunt, în continuare, parte foarte importantă dintr-o comunitate, care este preocupată să le fie bine, dar are nevoie, în același timp și de performanța angajaților săi, pentru a depăși împreună perioade critice din punct de vedere economic sau cum să mai faci posibilă învățarea în condiții remote.
Ce am făcut? Am investit în organizarea a numeroase sesiuni demonstrative în care clienții au fost invitați să descopere, în mod direct și autentic, soluțiile noastre. Am comunicat, apoi, în mod constant, cu ei. Am pus la dispoziție expertiza noastră prin sesiuni gratuite de consultanță, am comunicat în social media, pe site-ul nostru, pe blog și în presa de business studii de caz pe marginea proiectelor pe care le-am implementat, pe marginea soluțiilor tehnologice pe care le-am achiziționat. Scopul a fost acela de a împărtăși expertiza într-un mod cât mai autentic și mai atractiv.

Vă mărturisesc că tot ceea ce facem are ca sursă de inspirație realitatea clientului pe care ajungem să o cunoaștem foarte bine, păstrând cu acesta un dialog continuu și deschis.

Ce înseamnă inovaţie pentru organizația pe care o conduceți și cât de dificil este să livrați rezultate pe piața evenimentelor din România?

Elementele noastre de ADN în organizație sunt capacitate în jurul a 4 valori – DARE, CREATE, CONNECT, EXPLORE. Ele nu au apărut întâmplător. Ne caracterizează, într-un mod autentic, toată evoluția noastră ca business. Și asta ne-a ajutat să rămânem pe val, indiferent cât a fost el de mare. Pentru că neastâmpărul ăsta al nostru s-a tradus întotdeauna în dorința de a inova, de a fi creativi, de a face din provocări banale oportunități de dezvoltare, soluții și produse noi în portofoliu. Ne uităm cu interes și apreciere la ceea ce fac competitorii noștri și, în același timp, la ce se întâmplă în piața internațională. Ne uităm la tendințe și studii în domeniu sau colaterale zonelor noastre de interes – arta, sport, retail, fmcg, banking, IT&C. Ne lăsăm inspirați de fiecare oportunitate care apare într-un brief primit de la client și punem pe masă soluții inedite. Detaliile ne inspiră și propunerile noastre capătă consistență printr-o combinație unică de resurse și metode. Așa dăm viață inovației la Exploratist. Și o întreținem cu pasiunea pentru lucruri atent și cu suflet lucrate a exploratiștilor. Clienții noștri ne caută și ne apreciază pentru capacitatea de a livra proiecte și soluții memorabile. Și asta ne ridică ștacheta de fiecare dată.

Cum gestionați echilibrul între resurse de know how şi iniţiative de inovaţie din filieră internaţională şi libertatea pentru iniţiative locale? Cum ați descrie procesul managementul inovaţiei în companie?

Sursele și resursele care vin pe filiera internațională ne ajută să rămânem în tendințe, actuali, și să ne convingem clienții care au nevoie să vadă și detaliile metodologice, validate de timp și de expunerea la o diversitate de ocazii și profile de utilizatori. Inițiativele locale ne permit să ținem seama de specificul audienței pe care o adresăm, de disponibilitațile bugetare și oferă posibilitatea valorificării feedback-ului. Suntem, deopotrivă, deschiși către ambele direcții și obișnuim să combinăm, cel mai adesea, cele două canale. Mai intră în ecuație și profilul clientului, dar și factorul buget. Cu cât clientul este mai curajos, cu atât este spațiu pentru inovație iar bugetele devin un accelerator, dar și un stopper pentru inovație.

În Exploratist avem, de aproximativ 4 ani, o rutină legată de implementarea unui management al inovației. Ne uităm recurent la portofoliul de servicii și produse, avem o strategie clară de product management și o echipă dedicată pe partea de creație și design de produse și programe.

De ce anume depinde activitatea companiei și succesul acesteia?

Oamenii și pasiunea lor pentru ceea ce fac întrețin succesul oricărui business. Când lucrezi alături de oameni faini, pe care simți că te poți baza, indiferent cât sunt de mari provocările și de incerte imprejurarile, este imposibil sa nu găsești soluții să mergi mai departe. Intr-o echipă cu oameni frumoși, ai puterea să dai viață oricărui vis, oricât de îndrăzneț ar fi. Și ar mai fi ceva: empatia. Cu cât ești mai dispus să îi cunoști, cu adevărat pe cei pe care îi deservești cu soluțiile și serviciile tale, cu atât vei ajunge să le atragi atenția și interesul.

Impredictibilitatea / incertitudinea contextului economic românesc este deseori citat ca factor definitoriu în schimbările strategiilor companiilor. Cum afecteză acest context business-ul Exploratist?

Evident că incertitudinea contextului economic a ponderat dimensiunea investițiilor în business pe care le prognozasem pentru această perioadă. Inclusiv ne face să fim precauți la dezvoltarea structurilor umane de care avem realmente nevoie în implementarea proiectelor noastre.

Un avantaj a fost faptul că structura noastră anterioară era deja dezvoltată astfel încât să pună în valoare o rețea de colaboratori specializați în domeniile lor. Contextul actual a amplificat aceste colaborări în proiectele noastre și rețeaua s-a mărit pe specializări noi, necesare în prezent.

Cât privește relațiile pe care le avem cu clienții, putem spune că și acestea sunt influențate de impredictibilitatea contextului economic actual. Unele dintre ele au înghețat pur și simplu, pentru că multe și-au reprioritizat investițiile de capital și nu mai alocă bugete către dezvoltarea potențialului uman sau realizarea de proiecte care să marcheze elemente din cultura lor organizaționala. Altele au devenit mai consistente, pentru că opțiunea este să lucreze cu un singur provider de servicii care să aibă capacitatea de a ințelege business-ul în detaliu și să livreze complementar și unitar soluții capabile să le susțină strategiile.

Care sunt cele mai importante schimbări tehnologice în zona evenimentelor digitale și care credeți că sunt trendurile pentru în 2021 din perspectiva tehnologică și a dezvoltării software?

Credem că evenimentele de tip hibrid vor lua amploare în următorii ani, inclusiv ca o încercare timidă de a reveni la normalul de dinainte de martie 2020.

Ce înseamnă un eveniment hibrid? O combinație smart și eficientă din punct de vedere costuri între o platformă online de eveniment, prezență on - site în studio, cel puțin a speaker-ilor și a moderatorilor de eveniment și live streaming.

Ce campanii/ servicii/ proiecte vizați să lansaţi în 2021 și care este principalul obiectiv urmărit?

Piața pe care noi activăm este una extrem de ofertantă. Am intrat cu motoarele turate la maxim în perioada pandemiei, fapt care ne-a adus destul de rapid un capital de expertiză, dar și de imagine pe care incercăm să îl valorificăm și mai mult în perioada aceasta. Am înțeles și ce funcționează și ce este, încă, sensibil și chiar incert. Ne-am asumat riscuri și am înțeles și ce puncte forte avem. Din fericire, funcționăm cu o rețea activă de experți în zone complementare de acțiune și asta ne face disponibili pentru orice tip de provocare sau oportunitate. Pe de alta parte, acest lucru pune presiune în zona de accelerare a procesului de dezvoltare a businessului.

Focusul Exploratist în anul 2021 este pe dezvoltarea și implementarea de programe integrate care să răspundă nevoilor clienților de a-și redefini și reașeza procesele de comunicare internă pe niște piloni solizi – engagement, wellbeing, dezvoltare de competențe.

Vom continua să deservim, în același timp, într-un mod creativ, și nevoile punctuale care apar la nivelul inițiativelor din employee life cycle journeyonboarding, programe de formare și dezvoltare profesională și personală, inițiative de rewarding & recognition, proiecte de engagement sau de employer branding.

Published in Interviuri
Miercuri, 17 Februarie 2021 15:13

Marketing pe LinkedIn, B2B şi ABM

În marketingul B2B au apărut noi abordări, tehnologii şi arii de acţiune. LinkedIn rămâne şi la nivel local şi internaţional un canal de comunicare eficient, dacă este folosit bine, în pofida costurilor ridicate. Georgiana Dumitru este expert în performance marketing. În peste 15 ani de experiență în marketing digital, a gestionat bugete de publicitate diverse, de la sute la câteva milioane de dolari și a reușit să livreze cele mai bune rezultate în ambele situații. A coordonat campanii de paid search (Google, Bing), LinkedIn Ads și programe complexe de Account Based Marketing (ABM) și content syndication pentru companii de tehnologie americane si britanice. În 2018 a devenit trainer autorizat. A creat platforma de continut StrategyForToday.com unde scrie despre marketing digital cu focus pe LinkedIn Ads. 

În primul rând, ce face un “B2B Lead and Demand Generation Digital Marketeer “ şi cum crează valoare într-o organizaţie?

Marketerii care activează în B2B trebuie să fie pregătiți să “muncească” diferit, într-un efort pe termen mult mai lung care include mai multe puncte de succes. Principala misiune a unui B2B marketer este să genereze lead-uri din audiența targetată. Volumele și calitatea leadurilor sunt esențiale. Pentru contracte unde ciclul de cumpărare este de minimum şase luni, rata de succes rar depășește 1% , cel puțin pe piețele foarte competitive.

Calitatea lead-urilor este consecința unei targetari foarte riguroase și a conținutului folosit în campanii. Ca să livreze rezultate, marketerii care lucrează în B2B trebuie să aibă o paletă mai largă de cunoștinte: de la eco-sistemul platformelor de lead generation, curatorierea conținutului, particularitățile funnel-ului și ale targetării (centrată pe buyer personas) până la programe de nurture și sales enablement.

Putem și trebuie să aducem valoare prin munca noastră pe pipeline. În cele mai multe programe de ABM (n.r. account based marketing) și content syndication pe care le-am gestionat, am lucrat cu oamenii de vânzări că să aducem lead-urile la nivelul următor și să le transformăm în oportunități. Împreună. Nu trebuie să existe fricțiune între marketing și vânzări, dimpotrivă. Lucrul pe progresia pipeline-ului este foarte ofertant în sensul că marketerii pot avea o contribuție semnificativă în felul în care se valorifică o oportunitate şi progresează în funnel-ul de conversie. B2B este o arie care necesită experiență, răbdare, dar care aduce satisfacții profesionale importante.

Calitatea lead-urilor este consecința unei targetari foarte riguroase și a conținutului folosit în campanii.

Cine şi de ce ar trebui să ia serios în considerare promovarea pe LinkedIn? Pentru ce obiective şi cu ce rezultate? Ce tipuri de companii şi industrii folosesc bine LinkedIn şi cu ce abordare, cu ce tipuri de mesaje şi conţinut?

LinkedIn Ads este un vehicul important în B2B atunci când rezultatul pe care îl dorim este generarea de lead-uri. Ca să decidem dacă este potrivit pentru noi trebuie să răspundem la trei întrebări esențiale:

  1. LinkedIn acoperă un procent suficient de mare din audiența pe care vrem să o targetam (minimum 50% )?
  2. Ne permitem? Costurile sunt mari în comparație cu alte platforme. Pe o piață competitivă în industria de tehnologie, costul per achiziție al unui lead poate fi de minimum $200 în timp ce un vendor de ABM sau content syndication poate livra la un cost de $70 / $80 (variază în funcție de mai mulți factori: geografie, industrie, alte elemente de targetare etc).
  3. Avem conținut potrivit și suficient de mult? Conținutul este responsabil pentru calitatea lead-urilor. Trebuie să oferim spre consum (în schimbul datelor de contact) material consistent, actual, care să adreseze și să prezinte soluții la provocările cu care se pot confrunta clienții. În care să predomine componenta de utilitate, nu cea de efort de vânzare. Agresivitatea ne va împiedica să continuăm conversația.

LinkedIn este o alegere obligatorie în mixul de marketing pentru B2B, indiferent de industrie. Aș spune că industria de tehnologie este printre cele care investesc cele mai mari bugete.

Nu trebuie să existe fricțiune între marketing și vânzări, dimpotrivă.

Oamenii de marketing ar trebui să folosească LinkedIn mai mult pentru a construi brand awareness şi să nu se aştepte neapărat la engagement, avertiza un raport Forrester, comparând performanţa reţelei cu altele, mai ales cu Facebook. Pentru ce tipuri de obiective de marketing se pretează mai bine LinkedIn faţă de Facebook şi care sunt condiţiile esenţiale pentru ca să livreze rezultate: ex. conţinut de calitate, consecvenţă, etc?

Sigur că putem să folosim LinkedIn Ads pentru a construi brand awarness, dar e un efort scump care merită dacă în paralel lucrăm și pentru obiective mai palpabile. Capabilităţile de targetare a audienței pe criterii profesionale sunt net superioare pe LinkedIn (de fapt, nu există comparație). În plus, pe LinkedIn, audiența are deja un setup mental de business, mesajele sunt asimilate mult mai ușor. Pe Facebook și pe rețele similare, anunțurile din zona B2B pot foarte ușor să fie percepute ca un “corp străin”. În cel mai fericit caz, orice interacțiune Facebook a audienţei targetate care aduce trafic pe website, poate fi ulterior reluată şi  pe LinkedIn prin campanii de remarketing. Dar volumele sunt mici, cel mai probabil.

B2B este o arie care necesită experiență, răbdare, dar care aduce satisfacții profesionale importante.

Care sunt cele mai puţin utilizate resurse sau funcţionalităţi LinkedIn la care oamenii de marketing ar trebui să se uite mai atent?

În materie de formate, Text Ads și Message Ads sunt utilizate într-o proporție mai mică dar ăsta e semn că strategia e inteligentă: primul nu este foarte ofertant, iar al doilea este indicat doar când ai dobândit vizibilitate în fața audienței. Recomandarea mea e ca oamenii de marketing să folosească într-un mod cât mai creativ capabilităţile de targetare şi audiențele adiționale. E o zonă în care LinkedIn a făcut progrese în ultimii ani, permiţându-ne să construim audiențe și modalităţi cât mai sofisticate de ajunge la ele.

Cel mai utilizat și mai eficient format rămâne Single Image Ad (Sponsored Content). Mai puțini folosesc formatul carusel, de exemplu dar nu mi se pare o problemă. Nu performează nici pe departe la fel de bine și necesită un concept foarte bine gândit și o execuție grafică pe măsură. Sfatul meu e să testați toate formatele în timp ce vă bazați pe Single Image Ad ca locomotivă. Formatul video e un catalizator de engagement, poate fi folosit mai degrabă pentru vizibilitate și branding.

LinkedIn are un ritm mai accelerat de inovatie pe zona de organic. Introduce opțiuni noi atât pentru utilizatorii obișnuiți care folosesc platforma că să fie vizibili pentru recrutatori și pentru conexiunile lor, cât și pentru oamenii de vânzări care folosesc platforma pentru social selling.

Dar cele mai frecvente greşeli de promovare pe LinkedIn?

În primul rând, este esențial să setăm așteptări și obiective corecte pentru fiecare dintre formatele disponibile. Am văzut companii care au ales să folosească Message Ads (fostul InMail) din prima, targetând audiențe care nu fuseseră expuse anterior la mesajele lor. Acest tip de abordare este ceea ce oamenii de vânzări numesc “cold calling”. Un mesaj plasat în inbox-ul cuiva care are prea puține informații sau deloc despre compania ta, nu va genera rezultatele la care te aștepți. Dimpotrivă.

O greșeală pe care o văd frecvent (colecționez exemple) este să tratezi un anunț plătit la fel ca pe un post organic în feed. Daca vorbim de Single Image Ad, formatul e identic. În B2B promovăm conținut ca să generăm lead-uri. Văd multe exemple de anunțuri plătite în care tonul este informativ-descriptiv, copy-ul nepermis de lung și spațiul atât de generos al imaginii neutilizat la potențial maximum. Nu descrieți conținutul, vindeți-l! Rolul anunțului plătit este să genereze un click și mai apoi un lead.

Nu în ultimul rand, m-aș gândi că oricare ar fi acțiunea pe care vreau să o facă un utilizator odată ajuns pe website, să mă asigur că putem continua conversația. Asta se traduce, în 99% dintre cazuri, în completarea unui formular. Trebuie să ne asigurăm că putem continua conversația.

Cum ai ajuns de la PPC la LinkedIn Ads şi de ce investeşti  personal atât de mult timp şi bani în  propria formare şi training?

Paradoxal, expertiza mea solidă pe paid search (Google Ads) m-a adus în compania unde am început să lucrez pe LinkedIn. Făceam o tranziție de la B2C și Business to SME la un B2B de nișa și aveam ca primă provocare să livrez rezultate pe bugetele de Google. Foarte repede mi s-a “înmânat” managementul contului de LinkedIn care targeta audiențe globale cu focus pe Statele Unite. Nu interacționasem niciodată cu interfața și nu știam ce să cred despre CPA-ul pe care îl vedeam acolo, era foarte mare. Am schimbat complet strategia și am regândit distribuția bugetului folosindu-mă de cunoștințele mele de performance marketing. În trei luni am redus CPA-ul cu 300% la un cost despre care am înțeles ulterior că este optim. Mi-a plăcut să lucrez pe LinkedIn încă de la început, mai ales pentru că rezultatele depind foarte mult de managementul bugetului și de strategia de conținut, zone în care eu am foarte multă experiență și care m-au fascinat întotdeauna.

După 10 ani în care m-am ultra-specializat pe Google Ads, cunoșteam o altă tactică de marketing digital care mi-a captat interesul imediat. Compania a alocat bugete din ce în ce mai mari iar eu am profitat la maximum de relația cu echipa noastră de account management de la LinkedIn (din New York) - m-am “alimentat” din expertiza lor că să devin, la rândul meu, avansată cât mai repede. Am făcut traininguri cu experți specializați în LinkedIn Ads, m-am conectat cu mulți marketeri care au experiență solidă în zona. Am deschis propriul cont de LinkedIn Ads și am investit bugete în promovarea conținutului site-ului meu.

În momentul în care am devenit trainer certificat, alegerea a fost simplă: voi împărtăși cunoștințele mele cu toți cei care vor să știe mai mult despre LinkedIn Ads și voi pune umărul la popularizarea acestui canal în Romania.

Ce companii din România se promovează inteligent pe LinkedIn şi de ce?

Pe piața din România nu pot să spun, în calitate de utilizator de LinkedIn, că sunt copleșită de volumul de anunțuri plătite în feed-ul meu. În ultimul an am fost destul de atentă să văd cine a introdus LinkedIn Ads în mixul de marketing. Observ o pondere mai mare de anunțuri care au ca obiectiv brand awarness. Bănci, companii de tehnologie și companii din industria auto domină spațiul de advertising. Ar mai fi câteva firme care organizează (vând) cursuri și un număr din ce în ce mai mare de agenții de publicitate și marketing digital care își promovează serviciile și echipele. Posibil să fie și altele, dar nu mă targetează pe mine. Sunt și cazuri în care nu înțeleg de ce aș face parte din audiența lor. Iată încă o idee la capitolul abordări corecte: LinkedIn ne permite să ţintim destul de granular audiențe bine conturate care să răspundă cât mai bine la mesajele noastre. E de preferat un engagement mai mare dintr-o audiență mai mica, omogenă. Și, nu uitați, anunțul plătit nu este postul organic. Investim bugete că să generăm conversii nu like-uri, distribuiri și comentarii☺.

LinkedIn este o alegere obligatorie în mixul de marketing pentru B2B, indiferent de industrie

Cum poate fi folosit LinkedIn pentru account based marketing?

Ca multe alte platforme pentru B2B, în LinkedIn putem targeta o audiență formată din persoane care lucrează la anumite companii. Condiția este ca, odată finalizată targetarea, audiența rezultată să fie suficient de mare (minimum 300 persoane). Mergând la nivelul următor, dacă piața pe care lucrăm este vastă, putem face un program de ABM strategic în care să targetam un buyer group dintr-o singură companie. Deci, foarte bine țintit.

Avantajul incontestabil al LinkedIn pentru B2B este că audiența are deja un setup mental de business când activează în platformă și asta crește șansele ca mesajele noastre să fie asimilate mai ușor și mai repede. Mai mult, unele dintre cele mai sofisticate platforme de ABM au o acoperire firavă în tari ca Romania și e mai greu să avem rezultate daca asta e piața pe care o targetam. Aici LinkedIn e o variantă pe care ne putem baza.

 

Published in Solutii de marketing

Cum te reinventezi ca profesionist prin perseverență și studiu continuu? Cum treci de la PR, CSR și employer branding la marketing, strategie, experiența digitală și management de categorie? Aflați mai multe de la Adina Ionescu, Category Marketing Manager Sigma Alimentos.

Adina se definește ca un strateg de brand și comunicare, creator avocat și entuziast al digitalului și inovației și și-a dezvoltat un know-how aplicat de training în employer branding. Lucrează încă din 1998 în marketing și comunicare în domenii și companii diverse, de la Schneider Electric la Nokia, grupul Mol, Dacia / Renault, Legrand sau Sigma Alimentos.

Brand Guardian sună foarte frumos și este mai degrabă o misiune decât o funcție. În același timp, îndeplinești și funcția de Category Marketing Manager pentru Campofrio, la Caroli Foods. Cum împaci cele două abordări?

E o întrebare foarte bine adresată.

În calitate de Category Marketing Manager ai în vedere realizarea unor rezultate de vânzări care să fie în concordanță cu obiectivele comerciale (buget, piață, competiție, vânzări). Acorzi o mare atenție cifrelor, folosești permanent instrumente de cercetare și vezi cum se modifică tendințele de consum de la lună la lună. Astfel, cel puțin în FMCG, ajustarea este rapidă.

În calitate de Brand Guardian, Brand Manager sau Brand Pilot, ai în vedere dezvoltarea mărcii pe termen mediu și lung, construiești sau ai de eliminat din fluxul de campanii pe acelea care nu corespund strategiei. Deși poate propunerile pe care le analizezi sunt îndrăznețe, se diferențiază față de cele ale competiției, ai de spus “Nu” sau “Da” în legătură cu această orientare pe termen mediu și lung. Este o tentație foarte mare în a adăuga în planul de marketing proiecte care sunt frumoase, creative, interesante, dar la un nivel superior există percepția pe care consumatorul trebuie să și-o formeze constant despre marca ta; dacă îi transmitem mesaje diferite, antagonice câteodată, deși creative, acestea lasă în urmă o confuzie pe care tot marca o va plăti. Toate confuziile, tot ce nu este constant construit, totul se plătește. La un moment dat, vei avea de investit în repoziționarea mărcii, va trebui să faci ceva în sensul clarificării. Dacă urmărești o strategie de marcă pe termen mediu și lung într-un mod constant și coerent, vei plăti mai puțin.

Gândirea logică este de bază pentru un bun om de marketing, comunicare sau brand.

Ce provocări ai întâlnit în noua industrie și ce te ajută să le faci față?

Există practică generală de a lua în echipa oameni care au experiență în industria în care activează angajatorul, pentru a obține rezultate mai bune, mai repede. Ai această opțiune, dar poți rata colegi care învață ușor și împreună cu care ai șansa de a sparge tiparele. Mie mi s-a acordat această șansă, de a veni cu o altă perspectiva pe baza experienței din alte industrii; dacă desenăm customer journey, vom vedea că găsim același consumator, cu aceleași puncte de contact – are un autoturism, merge la benzinărie, are abonament de telefonie mobilă, cumpără produse FMCG etc. Companiile care au curaj înțeleg că un consumator alege o marcă într-un context foarte larg. Pe de altă parte, când construiești campanii, nu ești în competiție pentru atenția consumatorului doar cu cei din industria ta, ci ești concurent cu toate mărcile care vor să îl atragă. Cum îți determini teritoriul tău unic, aici e talentul și motivația din spatele investiției pe care o face o marcă.

Ai trecut de la PR, Comunicare și CSR la Marketing. Viziunea ta pe termen lung de la care dintre domenii vine? Cum contribuie experiența de comunicator la atingerea obiectivelor de marketing și de business?

Abordarea strategică vine din două lucruri: din faptul că am lucrat cot la cot, împreună cu colegii de brand și marketing chiar în calitate de comunicator, dar și din senioritatea dobândită că urmare a raportării la nivel de top management, datorită căreia înțeleg lucrurile în profunzime și pe termen lung. Modul în care construiesc strategiile și le propun mă recomandă pentru mai multe domenii, fie marketing, comunicare, brand, digital și de ce nu, alte proiecte diferite. Adaptarea mea la cerințele care vin din partea celui mai înalt nivel de management și modul în care înțeleg respectiva afacere sunt niște constante care mă ajută să reușesc.

Cum ți-ai construit gândirea strategică? Sau e un talent?

Să dau un exemplu. Când eram la Alcatel (acum Nokia), toți colegii mei erau ingineri în automatică sau telecomunicații și aveam de construit planul de brand, atunci mi-a devenit cel mai evident că trebuie să înțeleg realitatea industriei, lucrurile care contează pentru mersul companiei, direcția în care merge firma, că să pot să construiesc temeinic planurile de brand, comunicare, digital sau marketing. În momentul în care am reușit, am simțit respectul pe care rareori inginerii îl acordă economiștilor...Și acest efort de înțelegere a business-ului îl fac pentru orice companie cu care am de a face. Întâi trebuie să înțeleg ce se petrece acolo. Probabil, mă ajută formația mea de mate-fizică din trecut, iubesc cititul, dar mi-a plăcut foarte mult și matematica. Gândirea logică este de bază pentru un bun om de marketing, comunicare sau brand.

Începând din toamna anului trecut ai revitalizat Campofrio Active Snack. Povestește-ne cum ai făcut atât de rapid transformarea și cum te-a ajutat ce ai învățat la cursul de certificare CIM.

Dacă vorbim de campaniile care au avut loc anul trecut și care continuă și anul acesta, brandul Campofrio, cunoscut în România, are surprize frumoase de oferit. Am lucrat într-o echipă extinsă în intern și am cooperat cu consultanți externi, deci nu este vorba doar de implicarea mea. În echipă, am avut posibilitatea realizării unor cercetări extinse, calitative și cantitative, adică să parcurgem ceea ce în teoria Oxford constituie baza.

În lucrul cu agențiile, în momentul în care am dialogat despre construcția de campanie, am solicitat ca răspunsul să fie formulat conform rigorilor Oxford – segmentare, public țintă, poziționare. Le-am transmis partenerilor noștri materialele teoretice pe care le-am parcurs în cadrul modului acreditat “Marketing și strategie digitală”, ca să avem aceeași baza de discuție. Au fost foarte deschiși, nu au considerat că suntem pretențioși sau că avem o abordare scolastică, ci au aplicat această bază solidă în propunerea unei campanii care va dăinui și anul acesta.

Cu ce rămân de la Oxford? M-a învățat să mă gândesc la consumatorul de peste 3 ani, deși am reflexul cifrelor care se referă mai degrabă la un termen scurt, de la o lună la un an. Fac o paranteză - am citit și un articol despre utilizarea dronelor și deja mă gândesc la cum le vom utiliza în campanii pentru că ele sunt realitatea tinerilor noștri, încă de pe acum. Informația aceasta, aplicată, te face să îți imaginezi consumatorul care peste 3 ani va ajunge la majorat. Pe scurt, trebuie să îl urmărești de pe acum pe adolescentul de 15 ani...... Iar eu așa îmi construiesc planul de marketing...

Al doilea lucru pe care l-am învățat – cum să determini o schimbare internă. Noi toți am constatat în 2020 că atunci când predictibilitatea dispare, trebuie să decizi dacă protejezi core business-ul sau dacă ești inovativ și încerci o idee cu totul nouă. Am adus argumente despre ce înseamnă inovația într-un mediu disruptiv, în pandemie și am reușit să fiu convingătoare. Acum, Campofrio Active Snack se adresează unei unei generații tinere, de 18-25 de ani, cu o propunere valoroasă atât în mediul digital cât și în lumea “reală”. Este un public care petrece mult timp online, își dorește produse altfel, este încântat de gaming și care, în timp ce se joacă, nu consumă neapărat snacks-uri cu cel mai bun raport nutrițional. Noi le dăm pasionaților de gaming alternativa unui produs de 25 gr. cu foarte multe proteine, care le oferă senzația de sațietate. Un insight prețios pentru noi a fost că, produsul fiind ambalat cu dublă folie le permite pasionaților de gaming să nu se mai murdărească pe mâini, pe mouse, pe tastatură, pe haine. E un snack din carne care transmite vitalitate, energie, bucurie, stări pe care le susțin și eu atât interiorul cât și în exteriorul companiei, pentru că cred în ele. 

Am în minte permanent înțelegerea consumatorului și mă educ să nu gândesc niciodată după principiul “îmi place” sau “nu îmi place”

Într-o perioada în care nu poți face niciun fel de predicție de business, tu ai îndrăznit chiar să mizezi pe inovație…

Am în jurul meu oameni cu “apetit” pentru inovație, Sigma Alimentos este o firma care încurajează inovația, o are în ADN. În România avem un departament de cercetare-dezvoltare foarte bine construit. Iar marketingul este cel care “dă lumina”, susține inovația și pionieratul. Eu vin cu această experiență profesională care încurajează vederea de ansamblu, nu pot înghesui lucrurile doar într-un pătrățel și nu mă pot limita doar la o construcția de proiect al timpului prezent. Există în jurul meu un mediu care mă încurajează să fac asta continuu. S-a întâmplat așa în lucrul la campania Campofrio Active Snack, se va întâmpla în viitor cu alte gama de produse și alte mărci. Permanent, în FMCG este această luptă pentru a capta atenția consumatorului și a rămâne acolo memorabil. Eu am schimbat mai multe industrii, IT&C, energie, auto și am făcut lucrul acesta pentru că, în meseria mea, doar teoria nu îmi este suficientă. Pur și simplu te arunci în apă, ai nevoie să înțelegi ce se petrece și să îți modulezi ideile și efortul astfel încât să fii eficient în propunerile pe care le faci.

Ai decis să urmezi, anul trecut, cursurile Oxford College of Marketing reprezentat în România de Institutul de Marketing, pentru a obține Diploma Profesională în Marketing. Ești un profesionist cu foarte multă experiență. Ce ne poți spune despre experiența ta de cursant?

Am intrat în zona aceasta de învățare pentru că așa sunt structurată, am nevoie să aflu lucruri noi. Am optat pentru două module – Digital Marketing Experience și Marketing & Digital Strategy. M-ați consiliat foarte bine și am inversat ordinea lor de abordare. Am început cu Marketing & Digital Strategy. Acest curs ar trebui să fie în curricula obligatorie a tuturor managerilor care au în vedere comportamentul consumatorului și în special a tuturor oamenilor de marketing și comunicare interesați de o construcție pe termen lung în jurul unei mărci. Nu glumesc! Este atât de actualizat și pune atât de mult accent pe practică încât nu ai cum să ieși din experiența studiului decât cu o versiune îmbunătățită a tuturor propunerilor pe care le-ai putea oferi. Este un curs de șase luni pe care, dacă l-aș compara cu complexitatea și rigoarea altor studii pe care le-am urmat, este similar cu examenul de disertație. În plus, trebuie să îți stăpânești bine energia între serviciu și învățare, pentru că îți provoacă inteligența și conștiinciozitatea. Nu în ultimul rând, are o formă de redactare specifică pe care eu nu am mai studiat-o în sistemul nostru de învățământ, într-o limbă pe care oricât de bine aș stăpâni-o, nu este româna, așadar trebuie să îi acord destul de mult timp. Și, pentru că și familia are nevoie de atenția mea, chiar am avut nevoie de o justă planificare a orelor de studiu.

Rezumând, nu văd decât avantaje în urmă absolvirii unui astfel de curs. 

Când aplicăm SOSTAC, toate planurile de marketing se clarifică. 

Pe grupul creat de Institutul de Marketing dedicat studenților CIM ai dat niște sfaturi foarte valoroase celor care urmează diferite certificări și le-ai povestit puțin din provocările tale. Le poți da aceste sfaturi și cititorilor portalului Marketing Focus? Celor care se gândesc dacă e pentru ei un astfel de program, dacă nu sunt prea grele cursurile sau lucrările, cât timp trebuie să aloci și cum se studiază – ce le poți spune?

Nu au fost neapărat sfaturi. Eu mi-am descris experiența pentru că sunt pe acel grup oameni extraordinari care au multe de împărtășit, de la care am învățat și care mi-au oferit un dialog de calitate. Rememorez câteva constatări: lucrările pe care le înaintăm au 2 momente de evaluare, la 30% și la 70% din conținutul total. Nu fiți demoralizați când primiți o lucrare înroșită cu totul la 30%, reveniți-vă, nu considerați că indicațiile pe care le dă tutorele sunt legate doar de formă – el dorește ca în final să primim o evaluare cât mai bună. Trebuie să fii riguros, dar rigurozitatea pe care o cere Oxford se referă la a păstra firul logic al tuturor ideilor, pe tot parcursul lucrării. Iar această claritate nu poate fi obținută de prima dată. Practic, ai de lucrat pe material de cel puțin 3 ori. Ai scris, ai verificat, ai reverificat și, poate a treia oară, firul logic pe care ai construit ideea lucrării, care este susținută atât teoretic cât și practic, abia atunci apare. Iar acum folosesc “jargonul” teoretic - schema SOSTAC este extraordinar de utilă și pentru lucrare și la serviciu. Când aplicăm SOSTAC, toate planurile de marketing se clarifică.

Cum te schimbă ca profesionist, cum aduce valoare experienței tale un astfel de program internațional de certificare?

Lucrul cu care m-am confruntat întotdeauna nu a fost lipsa informației, pentru că am avut acces la foarte multe informații. Realitatea pe care a trebuit să o explic unor oameni de conducere în câteva secunde, capacitatea de a sintetiza nevoia de a cheltui un anumit buget în anumite condiții, unor oameni care iau decizii instant, înseamnă, pe de o parte, să îți cunoști acel public țintă, să știi de ce informații are nevoie ca să își fundamenteze decizia și apoi – să îți faci temele foarte bine și să ai capacitatea de a fi foarte clar în ceea ce privește planurile tale. Claritatea aceasta vine tocmai din a decela informația care este relevantă de cea care nu este esențială. Și aici te ajută acest bagaj teoretic pe care Oxford îl construiește foarte solid. Și, pentru că, într-un termen destul de scurt, ai ca temă să prezinți un plan de marketing, asta te pune în garda și în ceea ce privește lucrul tău de zi cu zi. Oare planurile mele de marketing sunt la fel de riguros construite? Oare eu aș putea mai departe să continui să prezint lucrurile la un nivel atât de sintetic? Nu cred că cineva care a trecut printr-un astfel de curs o face gratuit, doar ca pe un exercițiu de imaginație. Cursul te plasează într-un ritm de învățare – eu, după ce voi fi parcurs cele trei module care te duc către diplomă, aș vrea să întru într-un program de învățare continuă, pentru că Oxford îți oferă și această șansă, de a continuă să înveți, de a fi asociat unei comunități de oameni care sunt foarte ancorați la viitor.

Ar mai fi încă o mențiune, legată de vârstă mea biologică: se spune că oamenii foarte tineri sunt cei care înțeleg foarte bine digitalul. O să îi vedem și pe acești „digital natives”, care s-au născut în mediul digital, pentru care noutatea sunt campaniile offline. Îmi aduc aminte că am fost mai demult la un curs la Londra, iar șeful pe digital la Philips era un tip de 60 de ani. M-am gândit atunci cât de multe trebuie să știe, ce valoare are omul acesta că să poată construi o platformă digitală pentru o marca globală, neținând cont de vârsta biologică. Pe scurt, mie mi se pare că participarea la aceste cursuri te ține tânăr. Și eu țin la tinerețea mea.

Ce vei face (ai făcut deja) altfel decât în trecut, mai ales în acest an care e la fel de provocator și perturbator ca anul trecut?

Atât în lucrul cu echipa mea cât și în lucrul cu agențiile solicit această claritate în formularea strategiei. Am în minte permanent înțelegerea consumatorului și mă educ să nu gândesc niciodată după principiul “îmi place” sau “nu îmi place”. Nu există așa ceva. Dacă înainte o făceam poate intuitiv, acum sunt foarte conștientă că mă extrag din target, construiesc foarte bine proiectul de cercetare, mă ancorez în înțelegerea tendințelor. De aici, de la înțelegerea consumatorului, pornește totul, printr-o segmentare corectă, printr-o atingere a publicului țintă și printr-o propunere de poziționare care să aibă sens pe termen lung. Acest mod de a construi campanii are legătură cu ce am învățat recent. Atunci când scrii un brief ai în minte consumatorul, dar când evaluezi, trebuie să ai brieful lângă tine. Celor ce spun că le place sau nu le place o propunere de campanie le spun că îi rog frumos să ia brieful și să pună în oglindă – ce se potrivește și ce nu se potrivește cu brieful. Nu pot spune că am avut întotdeauna succes, dar acesta este demersul pe care îl fac.

Dacă ar fi să caracterizezi pe scurt o experiență cu Institutul de Marketing, cum ar suna această caracterizare?

O experiență revelatoare. Mai ales în pandemie, când am fost întrebată ce mă face să merg mai departe, atunci când vedeam tot felul de știri cutremurătoare cu bătrânii aceia din Italia care își luau la revedere de pe patul de spital, în acest peisaj, cursul în sine mi-a dat o forță de a mă gândi la viitor, atunci când nu mai erau perspective la care să mă pot gândi foarte ușor. Pentru mine relevanța cursului e foarte importantă, faptul că îți da aripi, te face să îți construiești viitorul pornind de la o baza foarte solidă și, de ce nu, ești parte a unei comunități deștepte, de la care poți să înveți foarte mult, oameni selecți cu care altfel nu știu dacă ai avea șansă să te întâlnești. Deci, cred că este mai mult decât un curs, este o experiență pe care aș trece-o ca obligatorie pentru nivelul de manager.

Colectivul din România al Institutului de Marketing e foarte inimos, aplatizează experiențele foarte diferite ale oamenilor și dau această coeziune atât de binevenită. Mai ales în situația în care ne aflăm acum cu toții, m-am simțit sprijinită, încurajată să o iau pe drumul cel bun. 

 

 

 

Published in Interviuri

Analizele de piață în 2020 și-au intensificat focusul pe înțelegerea mediului de business și a stării emoționale a consumatorilor, în detrimentul studiilor ad-hoc pentru investigarea atributelor (noi) produs, a studiilor de user experience sau a testelor de publicitate.

Din 2021 însă, departamentele de marketing și de insight au misiunea de a înțelege în profunzime (și de a avea un plan de acțiune) noua normalitate și noile tendite de comportament ale consumatorilor. Aceaste schimbări vor duce la modificarea morfologiei afacerilor în toate domeniile. Ele fac din înțelegerea clientului – mai mult decât un buzzword de marketing – un imperativ al succesului în viitor.

În 2020 s-au produs schimbări cât într-o decadă: unele temporare, altele contextuale, iar altele vor lăsa schimbat mediul de afaceri pentru un timp mai lung. Trei dintre aceste modificări în relația cu clienții merită analizate pe viitor, în detaliu:

  1. Digitalizarea ca modus operandi

În toate domeniile, digitalizarea a devenit un imperativ al relației cu clientul. În banking, de exemplu, clienții între 25-39 de ani, din orașe mari și cu venituri medii și mari, deja își desfășoară toată viața financiară digital (vedem o creștere a importanței plăților cu cardul, contactless și a folosirii internet banking-ului pentru tranzacții uzuale). Mai mult decât atât, chiar și pentru creditare, clienții apelează la mediul digital dacă e posibil. De exemplu, tranzacțiile de refinanțare, direct din aplicația George, au însumat în jur de 30% din totalul creditelor de refinanțare din BCR. Dar, mai mult decât atât, apar schimbări și în ierarhia atributelor care configurează atașamentul clienților de marcă bancară. Dacă înainte de pandemie căutau bănci prietenoase, care să le vorbească pe limba lor, în 2020 au crescut dramatic în importanță simplitatea și eficiența serviciilor de digital banking (Studiu Ipsos, pentru BCR)

Conveniența este azi noua loialitate – 30% dintre clienți declară că schimbă brandul de retail dacă nu este satisfăcut de experiență online (Studiu Mckinsey, Italia).Posibilitatea de interacțiune online este unul dintre cei mai importanți factori în achiziția unui nou serviciu financiar. (Studiu Ipsos, pentru BCR)

Homo Digitalium, după digitalizarea forțată a ultimului an, își modifică obiceiurile de browsing - nu mai caută doar informații despre produse și comparații de preț, ci este interesat din ce în ce mai mult de recomandări și opinii despre mărci sau despre raportul calitate preț al produselor. Această schimbare în comportament va schimba nu doar rolul search-ului în media mix ci și modul în care brandurile vor fi prezente online (prin site-uri, micro comunități, influenceri și social media). Multitudinea alegerilor online pune presiune pe companii să își prioritizeze comunicarea și să redefinească rolul produselor/brandurilor în cadrul portofoliului. Coca Cola global, de exemplu, a anunțat deja că renunță la 200 “branduri zombie”.

Pentru că viața cotidiană - prin școală de acasă, muncă de acasă, shoppingul de acasă - s-a mutat (temporar? cât de temporar?) în online, clienții nu sunt deloc indulgenți cu orice tip de eroare sau proastă funcționare în spațiul digital. Această radicalizare a așteptărilor și zero toleranță pentru greșeală în online pune și mai multă presiune pe infrastructură și pe măsurile de siguranță practicate de jucătorii economici.

Intensificarea vieții digitale a clienților va aduce schimbări și în lista analizelor de piață - studiile de satisfacție/ NPS și social listening vor fi cu siguranță prioritizate.

  1. Schimbarea relației de încredere cu brandurile

Cu un scor de stres al consumatorilor între 45% - 58% de-a lungul anului, ne-am confruntat în 2020 cu o anxietate generalizată care inițial era canalizată către schimbare și rezolvarea problemei , dar care, spre sfârșitul anului, s-a îndreptat mai mult către dorința de stabilitate și unitate socială (Studiu Reveal/Românii azi). Această stare de incertitudine duce la un comportament mai degrabă moderat, atât de cheltuieli cât și de economisire. Consumatorii care și-au golit buzunarele de surplus în 2020, întră în 2021 într-un mediu economic impredictibil și marcat de instabilitate la nivel de loc e muncă și venit. Alegerile de cumpărare, mai ales în retail, încep să se polarizeze între produse premium și cele foarte ieftine. Modul în care brandurile vor alege să comunice cu clienții nu poate să ignore acest context. Studiile de brand, etnografiile și studiile de segmentare trebuie să susțină în următorii ani răspunsul la două întrebări: Ce atribute de brand trebuie prioritizate în comunicare în detrimentul altora? Cum se vor schimba segmentele de clienți (motivațional sau din perspectiva comportamentului de cumpărare)?

  1. Reprioritizarea lucrurilor importante în arborele de decizie a consumatorilor

Pe fondul creșterii importanței convenienței în spațiul digital dar și a creșterii nevoii de securitate și protecție, arealul alegerii nu se mai împarte primordial în categorii de produse (alimentare, băuturi, fashion etc) ci primul criteriu de decizie este dacă business-ul are livrare sau este fără livrare. Acesta intervenție în arborele de decizie modifică radical modelul de business al afacerilor de toate dimensiunile. Ele trebuie să facă modificări de value chain și de aprovizionare. În plus, asta pune presiune pe profit, ceea ce pe termen lung va conduce la o reconfigurare a întregului lanț economic. În plus, majoritatea brandurilor (mari și mici – vezi creșterea Shopify) au înțeles că pot - sau se văd forțate de context – să ia drumul relației directe cu clientul. Transformarea businessurilor în BDC va avea un impact definitiv în modul de organizare a brandurilor, a publicității și pieței media în general. Benedict Evans, vorbea anul această la Davos, despre “Great Unbundling” la care vom fi martori în industria comunicării.

Teritorii vechi dar ne-explorate pe deplin în noua realitate - digitalizarea, încrederea clienților în mărci sau factorii de decizie în cumpărare - sunt astăzi puse din nou în analiză. Marketerii care vor reuși să capete o înțelegere corectă și rapidă de relaționare cu clienții, și să ii pună pe primul loc, vor conduce business-urile de succes în viitor.

Dacă “clientul pe primul loc” este un mandat imperativ și pentru ține, te invit să mi te alături la cursul Customer first strategies. În acest master class, vei descoperi care sunt principalele coordonate care definesc motivațiile și comportamentul clienților și ce tehnici pot să folosească afacerile pentru a crește.

Cu 15 ani de experiență în brand management, Laura Mihăilă Andrei este un marketer orientat către rezultate, care crede în creșterea organică a afacerii prin îmbunătățirea sănătății brandurilor.

A gestionat proiecte de poziționare de brand, lansări naționale și brand management atât în România pentru branduri ca BCR, Timișoreana, Ursus sau Redds, cât și la nivel internațional: din Londra a gestionat activitatea digitală globală brand-ul Peroni Nastro Azzura și a condus, din Praga, un brand FMCG global prezent în 40 de teritorii: Kozel.

Următorul training de marketing susținut de Laura Mihăila la Institutul de Marketing este "Planificarea campaniilor in practica".

Published in Opinii

In 2006, Stefan Negoita a parasit mediul, de cele mai multe ori confortabil, al unei multinationale pentru a-si deschide propria afacere. Nu este nici primul, nici ultimul, doar ca pentru el, a fost alaturi de afacere, pasiunea pe care si-a dorit sa o impartaseasca cu cat mai multi iubitori de ciocolata, oferindu-le experiente unice, diverse si personale, care astazi caracterizeaza brand-ul ChocoFashion.   

 

 De ce o fabrica de produse artizanale din ciocolata?

Povestea ChocoFashion a prins contur din momentul in care am avut ocazia sa fiu parte din echipa tehnica de profesionisti la construirea unei fabrici de ciocolata peste hotare. Si, foarte repede, am simtit ca trebuie sa devina realitate si in Romania, cumva am simtit ca este datoria mea sa cultiv si sa cresc nevoia consumatorilor pentru ciocolata de calitate, pentru gusturi alese si produse naturale realizate artizanal. La acel moment nu exista pe piata acest tip de produse realizate local. Tot ce puteai gasi era din import. Astfel ca, unul din scopurile mele a fost sa obisnuiesc consumatorii sa aprecieze un produs local de calitate superioara.

Cum a fost experienta unui nou inceput?

Nu a fost usor. In primii ani am crescut cu pasi mici, dar plini de satisfactii. Ne-am concentrat pe realizarea unei «experiente unice» care sa incante si cel mai pretentios client. Si, astfel, clientii multumiti au fost cei care au pus primii piloni la crearea brandului ChocoFashion, pentru ca noii clienti pe care i-am castigat si fidelizat au tinut cont de recomandarile prietenilor si familiei.

De aceea, de la inceput am stiut ca lucrul cel mai important in crearea si cresterea vizibilitatii brandului nostru este sa incercam sa facem fiecare client sa se indragosteasca de produsele noastre. Acea «experienta unica» pe care ne-am propus sa le-o oferim clientilor, se refera la inglobarea tuturor elementelor pe care le presupune interactiunea cu un produs din ciocolata, nu doar produsul in sine. De la sesiuni de degustare la seminarii despre ciocolata, de la ingredientele de calitate superioara la gama vasta de ambalaje elegante sau de sezon, de la flexibilitatea cu care abordam fiecare cerere la personalizarea ofertei si produselor si chiar la idei creative oferite clientilor corporate.

Cum definesti clientii ChocoFashion?

Clientii nostri sunt iubitori de ciocolata, iubitori de gust unic. Ei sunt consumatori finali sau clienti corporate, dar ceea ce-i aduce la ChocoFashion este aceasta bucurie de a consuma sau de a darui un produs unic, realizat cu simt de raspundere, in cele mai mici detalii. Sunt acele persoane care nu se multumesc cu un produs standard, pentru care conteaza ingredientele, dar si cum le prezentam.

Piata locala este reprezentatat deja de multi producatori si distribuitori. Cum va diferentiati si cum ajung clientii la voi ?

Dupa cum spuneam, nu vad ChocoFashion doar ca pe o afacere ci ca pe o pasiune pentru ciocolata si am reusit sa ne inspiram clientii sa aleaga produse autohtone premium. La ChocoFashion gaseasc mereu delicii realizate cu cele mai bune ingrediente si ciocolata de calitate superioara. Folosim ciocolata Single Origin, ciocolata Gold si tot ce se afla in topul producatorilor de ciocolata, personalizam, asa cum spuneam mai sus, de la oferta, la produs, la ambalaj. Am fost primii producatori locali care au oferit personalizare pe ciocolata.

Pralinele si produsele noastre din ciocolata pot fi numite produse de lux prin gust si prezentare, insa sunt accesibile clientilor nostri, pentru ca ne dorim sa fim in continuare accesibili si sa convingem cat mai multi consumatori sa-si ofere aceasta placere a gustului bun.

De asemenea, o cota importanta a business-ului nostru o reprezinta clientii corporate, iar aici am adoptat o strategie de diferentiere, creand valoare pentru clienti prin intelegerea nevoilor acestora si oferirea unor solutii unice pentru aceste nevoi. Cum facem asta ? Prin flexibilitate, creativitate si inovatie, expertiza in domeniu si tratand personalizat fiecare client. Pentru clientii noi corporate lasam produsele sa vorbeasca de la sine si, anume, le oferim o sesiune de degustare si o prezentare a ceea ce suntem si ce facem. Pentru clientii existenti cautam constant sa venim cu noi idei prin care ei sa-si transmita mesajul folosind acest mesager atat de iubit: ciocolata.

Mediul online ne aduce constant clienti noi din promovarile pe care le desfasuram, iar rata de loializare este foarte mare, clientii existenti comandand periodic de ani de zile

Ce rol joaca strategia de marketing si cat este de important mediul online in aceasta activitate ?

Evident strategia de marketing, atat online cat si offline, e foarte importanta pentru a creste business-ul, pentru a atinge si atrage targetul de clienti potentiali si pentru a sustine strategia de business. Am tinut cont de specificul produselor noastre si ne-am canalizat eforturile de promovare in digital si in colaborari cu parteneri ce au acelasi obiective si target pe care le urmarim si noi.

Mediul online ne aduce constant clienti noi din promovarile pe care le desfasuram, iar rata de loializare este foarte mare, clientii existenti comandand periodic de ani de zile. De asemenea, ei constribuie semnificativ la continutul nostru in social media, prin aprecieri si recomandari. Pentru noi, acest lucru inseamna ca ne facem treaba bine, dar ne si obliga sa fim mereu mai buni si sa le depasim asteptarile.

Vorbeai mai sus despre inovatie. Ce rol are aceasta in domeniul ciocolatei?

Inovatie e un cuvant de baza in echipa noastra de productie. Trebuie sa pastram ritmul si scopul cu care am pornit la drum. Sa educam gusturile, sa facem clientii cat mai pretentios la produsele pe care le cumpara si sa aducem pe piata noastra tot ce apare nou. Am fost primii care am oferit clientilor romani ciocolata Ruby, al 4-lea tip de ciocolata aparut in lume, in 2017, produs din boabele fructului de cacao cu acelasi nume Gama noastra de produse este continuu completata cu retete noi, unele poate chiar putin nebunesti cum ar fi pralina cu coliva pe care am realizat-o pentru unul din clientii nostri. De asemenea, avem torturile deja consacrate care sunt in topul vanzarilor, iar echipa noastra lucreaza permanent la obtinerea unor produse noi, bazate pe retete proprii.

Asta inseamna ChocoFashion –tot ce e mai bun, pus la un loc, pentru o experienta memorabila.

 

Published in Interviuri

Continuăm seria de interviuri CEO Marketer cu Dragoș Mîndreci, country manager Betano, jucător important pe segmentul gametech. Un dialog plin de naturalețe și de consistență despre evoluția teoriei și practicii de marketing, despre avantajele backgroundului de marketing când ești la nivel operațional, performanța în business și testarea permanentă. Nu am omis exercițiul de imaginație legat de cum ar vedea marketingul de țară dacă România ar fi o companie privată.

1. Care sunt top provocări de marketing la nivel operațional?

Monitorizarea, analiza activităților, acțiunilor e marketing, cu scopul îmbunătățirii permanente. În sectoare de activitate competitive, câștigătorul este cel care optimizează și îmbunătățește permanent. Este prea mult spus inovație, este mai mult o problemă culturală pe care, cred eu, că noi românii o avem. În mare parte este dată de modul în care suntem educați, de școală, unde sunt așteptări identice de la elevi, de la studenți, iar aceștia sunt nevoiți să învețe la toate materiile cu același nivel de importanță, urmând ca după ce au trecut un examen să dea de-o parte materia respectivă.

Faptul că nu stăm înainte să prioritizăm după valoarea pe care o aduc acțiunile pe care le propunem și pe care urmează să le implementam și faptul că după implementare, în cele mai multe cazuri, nu este nimeni desemnat să monitorizeze și să îmbunătățească procesul respectiv, duc la o performanță scăzută.

Uitându-mă doar la ultimele 12 luni de activitate, doar un singur proiect a fost abandonat datorită lipsei de performanță. Restul au început la fel ca cel pe care l-am considerat că nu a fost viabil într-un final, dar pe măsură ce le-au fost aduse îmbunătățiri venite fie din opinia clienților, din analiza diferiților metrici, fie din testare de tip A/B sau multi testare, au ajuns să performeze cel puțin conform așteptărilor noastre. Este simplu, dacă creezi un mediu de lucru în care orice este nou este văzut cu o mare curiozitate, cu dorință, ca o joacă, dar și dacă ești consistent în acțiunile tale.

2. Care au fost avantajele backgroundului de marketing în promovarea la nivel executiv? Dar dezavantajele?

Ca om de marketing ești învățat să privești prin ochii clientului, iar acest lucru îți oferă într-o mai mare măsură imparțialitatea de care ai nevoie pentru a crea noi inițiative și pentru a evalua diferite strategii și tactici. Ca om de marketing, părerea mea sau părerea colegului de la vânzări, ori financiar, nu consider că sunt bune sau rele, le evaluez din perspectiva clienților.

Trebuie să analizezi propunerile trecând totul prin filtre, punând întrebări precum:

Cui se adresează propunerea? Ce ar vrea să obțină acel client? Voi reprezenta eu o opțiune viabilă din care acesta poate să aleagă? Cum pot face ca soluția, propunerea mea, să devină opțiunea numărul unu pentru publicul țintă?

Ceea ce pe mine m-a ajutat este structurarea gândirii de Marketer, iar CIM mi-a oferit din plin acest lucru. Trebuie să ajungi ca prin exercițiu, să monitorizezi și să măsori impactul acțiunilor tale. Consider că backgroundul de marketing mi-a adus o mai mare înțelegere a efortului pe care echipa de marketing îl depune, asupra faptului că, deși nu toate acțiunile întreprinse pot fi transformate în bani în mod direct, dar cu raționamente solide, pot performa. Acesta poate fi considerat un dezavantaj. Un mare atu constă în faptul că ai o mai mare deschidere la nou, că te poți adapta mai bine într-un mediu în schimbare, precum criza generată de COVID, iar aceasta este o condiție de bază pentru a fi un lider de succes în perioada actuală.

3. Cât de importantă este formarea continuă?

Când am dat la facultate mi-am spus că am patru ani în față și gata, voi scăpa cu totul de învățat! Doar nu sunt doctor sau nu voi lucra în IT, astfel încât să fiu nevoit să învăț toată viața!
Am învățat în anul doi la Marketing de cei 4P ai lui Kotler, până am terminat facultatea deja ajunsesem la 5! La 30 ani când am simțit nevoia să mă specializez, să îmi aduc mai multă structură peste și pe lângă toată experiența profesională acumulată, eram pe la vreo 7!

Acesta este doar un reper, nu reprezintă o bornă în jurul căreia mă învârt. Lucrurile sunt relativ simple, lumea se schimbă atât, atât de repede încât exagerând (doar) puțin, ceea ce ieri părea inovația momentului, mâine este depozit. Nu mă refer doar la specializare, la profesii, mă refer și la modul de organizare și de management al organizațiilor, al oamenilor.

În momentul de față să gestionezi echipe care lucrează la distanță reprezintă o provocare pentru mulți manageri. De asemenea, tendința este de a merge spre organizații suple, unde ierarhiile cunoscute dispar, iar liderii sunt profesioniștii care au competențe pe domeniul specific proiectului în care sunt implicați, urmând ca ceilalți să contribuie și să îl susțină, așa cum sunt organizațiile de tip Opal.

4. Care sunt principalele diferențe între sistemul educațional de pe plan local versus cel internațional?

În primul rând specializarea și practica, apoi lucrul în echipe pentru proiectele asignate. Acestea sunt primele lucruri care îmi vin în minte după ce elimin elementele de bază pe care studiul într-o instituție de învățământ mi l-a adus, respectiv disciplina – a fost necesar să îmi impart curricula pe zile, să îmi fac un program de învățat continuu fără de care nu aș fi reușit să parcurg în timp util materia.

Consecvența – ai un țel, ai un plan stabilit pe zile, trebuie doar să îl pui în practică.

Acceptarea feedback-ului și determinarea: consilierul meu de curs mi-a întors de mai multe ori drafturile trimise și, deși consideram că am acoperit feedback-ul pe care l-am primit la prima revizie, am fost surprins că dacă acesta considera că totuși lipsesc anumite aspecte revenea cu o completare, alături de o exemplificare mai detaliată, considerând că nu am înțeles cerința, fapt ce m-a motivat, întrucât consilierul meu nu m-a considerat superficial sau prost, a considerat că nu a exemplificat el suficient de bine și că este de datoria lui să îmi dea mai multă ghidare. Acest lucru m-a responsabilizat, ulterior livrând la un alt nivel lucrările care au urmat.

În România, cel puțin pe mine, sistemul de învățamânt prusac pe care îl avem în sistemul public m-a învățat că nu am alternative să îmi aleg materiile importante în funcție de ceea ce vreau eu să fac, unde am aptitudinile necesare, așa că a trebuit să învăț pentru notă, apoi să merg mai departe. Dezavantajul acestui tip de învățământ, unde materiile sunt importante, întrucât fiecare profesor consideră că ceea ce el preda este important, m-a făcut ca elev doar să alerg fără să mă uit inapoi. Peste ani am învățat că acest obicei te face să măsori fals succesul. Ca exemplu, atât eu cât și foarte mulți colegi cu care am lucrat considerăm că am ajuns la succesul unui proiect, atunci când l-am implementat. Ce am învățat este că de fapt de-abia acolo începe munca adevarată, respectiv ce spuneam anterior: monitorizare – îmbunătățire – raportare. O buclă ce se poate termina abia după ce ai ajuns la rezultatul scontat.

5. Dacă România ar fi un IMM și ai fi directorul de marketing, care ar fi principalele direcții strategice pe care le-ai implementa?

Pentru a face un business scalabil, trebuie să îți creezi scalabilitatea și soliditatea afacerii, drept pentru care învățământul aplicat ar fi una dintre direcțiile strategice de dezvoltare. Sistemul de sănătate este și el necesar pentru a oferi condițiile necesare unui trai robust.

Cunoașterea clientului, a tendințelor de consum sunt extrem de importante. De aceea partea de cercetare, crearea de incubatoare de afaceri și susținerea lor, consider că sunt un factor de creștere important pe care un stat trebuie să îl dezvolte pentru anumite sectoare strategice, pe care le consideră vârf de lance.

Pentru a avea un vârf de lance, trebuie să înțelegi care sunt oportunitățile, care este avantajul competitiv pe care îl ai ca țară, iar în jurul lui să asiguri promovarea internă și externă a respectivelor direcții.

 

Published in Interviuri

Apariția virusului COVID-19 la începutul anului 2020, a produs schimbări fundamentale la nivel global, cu privire la modul în care se desfășoară comerțul. Schimbările au fost rapide și au afectat pe toată lumea, începând de la micii comercianți până la marile rețele de vânzări.

Restricțiile de circulație impuse de guvern în diferite perioade și teama de virus au dus la reorientarea cumpărătorilor către platformele on-line.
Oamenii preferă să circule cât mai puțin și încearcă să evite cu orice preț zonele aglomerate. Astfel toți vânzătorii au fost și sunt în continuare obligați să găsească forme noi de interacțiune cu clienții. Chiar dacă schemele clasice de vânzare se mențin, fiecare vânzător de mărfuri și servicii trebuie sau este preferabil să găsească soluții pentru a evita aglomerația. Acest lucru se poate face fie prin organizarea unui website de prezentare a produselor și serviciilor, a unei platforme de e-commerce sau prin aplicații de înregistrare și programare a vizitelor, la sediul firmelor de servicii sau pentru ridicarea comenzilor.

Această tendință se observa și în România. După un an de pandemie, cifrele arată că românii cumpăra tot mai mult și mai constant online, atât produse electronice și electrocasnice cât și produse de îngrijire personala și chiar alimente.

Potrivit datelor Merchant Pro vânzările la sfârșitul lui 2020 au crescut, în medie, cu 43% față de aceeași perioadă a anului 2019.

Această situație obligă fiecare firmă să-și facă simțită prezența și pe internet. Chiar dacă nu au resursele necesare să-și creeze o platforma e-commerce, un site de prezentare devine obligatoriu.
Dacă până acum platformele online erau privite de cele mai multe ori ca și canale de vânzări secundare și performanțele acestora nu constituiau o problema, acum acestea devin foarte importante.

Viteza cu care un website se încarcă devine prioritara. Se știe deja ca un posibil client ia decizia să rămână pe site sau să-l părăsească in favoarea altora, in câteva secunde. De obicei, timpul acesta nu depășește 3-5 secunde.
In UK s-a făcut un studiu și 67% din cumpărători au ales viteza de încărcare ca fiind principalul factor care i-a făcut să abandoneze decizia de cumpărare.

47% dintre clienți se așteaptă ca paginile să se încarce în maximum 2 secunde, sau chiar mai puțin.
40% dintre clienți vor aștepta maximum 3 secunde și dacă pagina web nu se va încărca vor părăsi website-ul în favoarea altor website-uri cu produse similare.
52% dintre cumpărătorii online au declarat că viteza de încărcare a website-ului se afla printre principalele criterii în manifestarea loialității lor față de site-ul de e-commerce respectiv.
Cei care își fac cumpărăturile pe internet sunt repede distrași de alte lucruri care se întâmplă în jurul lor, când așteaptă să se încarce paginile website-ului. 14% dintre ei vor deschide alte site-uri iar 23% își vor amână decizia de cumpărare sau vor pleca de la calculator.
Acest timp de încărcare al website-ului depinde de doi factori fundamentali: modul în care e construit website-ul și de serviciul de hosting.

In prezent tot mai multă lume folosește telefonul sau tableta ca principal mod de accesare a internetului. Lucrul acesta impune ca website-urile să fie responsive și adaptate diverselor dispozitive de acces. Aceasta înseamnă și mai multe resurse css/scss de încărcat în pagină și presupune o optimizare.
Un alt factor care poate crea numeroase probleme este numărul de accesări simultane ale unui website. In anumite perioade (mai ales în perioadele în care se oferă prețuri promoționale sau în care se desfășoară anumite campanii de marketing) se pot produce blocări ale website-ului, afectând grav vânzările – lucru important, mai ales când s-au făcut investiții pentru promovarea acestor evenimente.

Acest lucru se rezolva prin creșterea resurselor alocate website-ului respectiv.
Din fericire, în prezent, aceste optimizări sunt oferite de companiile de hosting prin diverse servicii colaterale oferite de acestea.

 

 

Published in Tehnologie
Pagina 1 din 2

Interviuri

Violeta Niculae, Exact Business Solutions: "Orice marketer bun este un visător calculat"

Violeta Niculae, Exact Business Solutions: "Orice marketer bun este un visător calculat"

Relevanța funcțiunii de marketing ține de cunoașterea mediului extern, de cunoașterea consumatorului, a trendurilor. Aici cercetarea de piață poate veni cu părțile de realitate necesare stabilirii obiectivelor și direcțiilor strategice,...

Silvian Cențiu, Retina: “Formarea continuă în marketingul modern este la fel de importantă ca hrana de zi cu zi.”

Silvian Cențiu, Retina: “Formarea continuă în marketingul modern este la fel de importantă ca hrana de zi cu zi.”

Continuăm seria CEO Marketer cu un interviu acordat de SilvianCențiu, ManagingPartner Retina, agenția B2B a anului 2020 în Statele Unite ale Americii. Despre linia extrem de fină spre inexistentă dintre marketing și tehnologie, dar și despre...

Andreea Petrișor, Managing Director foodpanda România: „Succesul depinde în primul rând de experiența pe care o oferim fiecărui client.”

Andreea Petrișor, Managing Director foodpanda România: „Succesul depinde în primul rând de experiența pe care o oferim fiecărui client.”

Cum s-a adaptat, în contextul pandemiei, strategia de marketing a unui brand din zona de food delivery și cât de importantă este inovația atât pentru dezvoltarea brandului, cât și pentru...

Strategia este disciplina alegerilor!

Strategia este disciplina alegerilor!

Marketingul este psihologie aplicată, spunea, după 14 ani de experiență în companii multinaționale, ca brand manager sau director de marketing Mihai Bonca. În 2015, a fondat Brand Architects, un boutique...

„Oamenii și pasiunea lor pentru ceea ce fac întrețin succesul oricărui business” - Silviu Petran, Managing Partner Exploratist

„Oamenii și pasiunea lor pentru ceea ce fac întrețin succesul oricărui business” - Silviu Petran, Managing Partner Exploratist

Cum și-au regândit companiile strategiile de business și employee experience într-un context marcat de munca remote? Exploratist, agenție locală de employee experience și-a digitalizat întregul portofoliu de servicii și a...

Cursurile Oxford m-au învățat să mă gândesc la consumatorul de peste trei ani

Cursurile Oxford m-au învățat să mă gândesc la consumatorul de peste trei ani

Cum te reinventezi ca profesionist prin perseverență și studiu continuu? Cum treci de la PR, CSR și employer branding la marketing, strategie, experiența digitală și management de categorie? Aflați mai...

De la pasiunea pentru ciocolata la crearea unui brand romanesc bazat pe experienta unica a clientilor

De la pasiunea pentru ciocolata la crearea unui brand romanesc bazat pe experienta unica a clientilor

In 2006, Stefan Negoita a parasit mediul, de cele mai multe ori confortabil, al unei multinationale pentru a-si deschide propria afacere. Nu este nici primul, nici ultimul, doar ca pentru...

Dragoș Mîndreci: “Ca om de marketing ești învățat să privești prin ochii clientului”

Dragoș Mîndreci: “Ca om de marketing ești învățat să privești prin ochii clientului”

Continuăm seria de interviuri CEO Marketer cu Dragoș Mîndreci, country manager Betano, jucător important pe segmentul gametech. Un dialog plin de naturalețe și de consistență despre evoluția teoriei și practicii...

Marketing și digitalizare cu certificare. Profil de profesionist: Cristina Netea

Marketing și digitalizare cu certificare. Profil de profesionist: Cristina Netea

Cine sunt și ce învață practicienii care aleg să se perfecționeze într-un curs de marketing certificat internațional? Am discutat cu Cristina Netea, în prezent Head of Value Proposition - Protection...

Alexandru Bogdan, CEO Roca X: “Cunoștințele de marketing pot doar potența performanța persoanei respective în poziția deținută”

Alexandru Bogdan, CEO Roca X: “Cunoștințele de marketing pot doar potența performanța persoanei respective în poziția deținută”

Continuăm seria de interviuri CEO Marketer cu omul care conduce o echipă a cărei deviză este să susțină “visele prea mari pentru a le putea construi singur”. Despre top provocări de marketing...

Portalul Marketing Focus a fost lansat de Institutul de Marketing  cu scopul de a aduce un plus de informatie, idei si resurse de marketing atat profesionistilor de marketing, cat si celorlalti actori si departamente implicate in livrarea performantei de marketing: comunicare si relatii publice, resurse umane, IT, financiar,  relatii cu clientii si nu in ultimul rand management. 

Newsletter

Aboneaza-te pentru a fi la zi cu ultimele informatii din marketing.