Într-o piață B2B în care deciziile se iau încă prea des „după instinct” și nu după date, platforma e-commerce Stockday a devenit o platformă care schimbă regulile jocului. Dezvoltată în 2017 de către Heineken România ca o inovație B2B, la care s-a alăturat în 2021 și Coca-Cola HBC România, platforma se adresează clienților din HoReCa și din retailul tradițional și asigură în prezent distribuția tuturor produselor din portofoliile Heineken și Coca-Cola HBC, precum și branduri de produse de la alți furnizori, reprezentând un nou tip de route-to-market, online, care răspunde tendinței ascendente de digitalizare. Prin intermediul platformei, clienții au acces direct la produsele din portofoliile celor doi producători și nu numai, cât și la campaniile și promoțiile acestora, platforma este un instrument disponibil 24/7, care are drept beneficiu principal eficientizarea proceselor end-to-end derulate de client: efectuarea comenzilor și vizualizarea statusului lor , vizualizarea stocurilor disponibile, derularea campaniilor și a promoțiilor, efectuarea de plăți.
Relevant și valoros pentru funcția de marketing a celor care o pot folosi- producători, distribuitori și comercianți- este că intră într-un ecosistem digital unde fiecare tranzacție generează nu doar vânzări, ci și insight-uri valoroase despre comportamentul pieței. Cu o abordare care îmbină tehnologia, marketingul și gândirea strategică, echipa Stockday arată că inovația în B2B nu înseamnă doar prețuri și volum, ci decizii mai inteligente, relații mai transparente și branduri care învață din date.
Despre cum se construiește o astfel de platformă, ce înseamnă să faci marketing cu adevărat data-driven în România și care sunt trendurile care vor modela următorii ani în zona B2B, am stat de vorbă cu Andrei Mastan, Head of Commercial Stockday. Andrei are peste 15 ani de experiență în marketing și vânzări, acumulată în companii de top precum L’Oreal și Heineken. De cinci ani coordonează echipa comercială a Stockday, unde a contribuit la transformarea și expansiunea accelerată a businessului în zona de e-commerce B2B. Pasionat de dezvoltarea echipelor și de construirea unor strategii comerciale solide, Andrei îmbină expertiză comercială cu o viziune orientată spre creștere și inovație.
Cum s-a născut ideea Stockday? Ce gol ați observat în piață?
Stockday s-a născut ca un business de pionierat pe piață locală, o platforma de comerț online B2B disponibilă 24/7 care să răspundă tendințelor accelerate de digitalizare și care se adresează clienților din HoReCa și din retailul tradițional. La baza businessului este feedback-ul clienților care și-au dorit un astfel de model de colaborare care îmbină offline-ul și online-ul.
Ce înseamnă “date utile” în B2B — cum le definiți voi?
Datele utile sunt cele care pot genera acțiune. În B2B sunt acele informații care ne ajută să răspundem mai bine nevoilor clienților noștri. Accesul la aceste date în timp util ne ajută să consolidăm încrederea pe care clienții ne-au acordat-o din 2017 și până în prezent. Spectrul acestor date pleacă de la informații esențiale pentru o colaborare cu clienții B2B și ajunge până la insight-uri despre comportamentul acestora astfel încât să putem avea o comunicare relevantă pentru ei. În B2B există o tendință de a colecta mult și a valorifica puțin.
Modelul de business și diferențiere
Cum se leagă partea de date & insights cu comerțul efectiv (adică cum transformă datele în acțiune)
Să ai date e un lucru relativ ușor. Să știi ce să faci cu ele este cu totul altceva. Tehnologia ne-a ajutat să avem viteză și acest lucru se reflectă și în comerț. În platforma noastră, datele nu stau în dashboard-uri, ele alimentează acțiuni concrete. Insight-urile pe care le extragem se traduc direct în optimizări ale platformei, în campanii promoționale, oferte și comunicări personalizate.
Ce funcționează realmente în comunicarea B2B în România? Canale, mesaje, tip de conținut.
Într-un mediu saturat de mesaje tehnice, cel mai bine funcționează poveștile care conectează business-ul cu valoarea adusă clienților noștri
Autenticitatea și relevanța. Într-un mediu saturat de mesaje tehnice, cel mai bine funcționează poveștile care conectează business-ul cu valoarea adusă clienților noștri. Este foarte important de găsit mixul între cât de mult vrem să comunicăm cu clienții și care e apetitul lor pentru astfel de comunicări, indiferent de canalul ales. Aș adaugă și o evaluare recurentă a procesului care să țină cont de clienți, de cum evaluează ei modul în care ne adresăm și calitatea informațiilor pe care o furnizăm.
Poți să ne dai exemple de campanii reușite sau cum a folosit Stockday pentru o lansare sau campanie și a avut rezultate măsurabile?
O campanie reușită ține foarte mult de comunicare, de cum te asiguri că mesajul ajunge la clienții targetați. Dincolo de rate de conversii, ROI și alți indicatori clasici, succesul unei campanii este dat și de ce poți învăța, astfel încât campaniile viitoare să fie un pas în față.
Avem în fiecare zi zeci de campanii în desfășurare și pot spune că din fiecare învățăm câte ceva. O campanie reușită ține foarte mult de comunicare, de cum te asiguri că mesajul ajunge la clienții targetați. Dincolo de rate de conversii, ROI și alți indicatori clasici, succesul unei campanii este dat și de ce poți învăța, astfel încât campaniile viitoare să fie un pas în față.
Cum pot folosi marketerii insight-urile voastre pentru decizii comerciale sau de portofoliu?
Insight-urile pe care noi le extragem ne ajută să înțelegem cum putem să adaptăm oferta astfel încât să fim relevanți pentru clienții noștri. Fie că vorbim de portofoliu sau campanii promoționale, insight-urile pe care le extragem ne confirmă sau infirmă de multe ori dacă intuiția noastră a fost corectă. Insight-urile despre comportamentul comercial al cliențiilor sprijină decizii rapide.
Ce tipuri de date observați că schimbă cel mai mult comportamentul producătorilor?
Acele date care de fapt fac diferență între offline și online. Digitalul vine la pachet cu foarte multe date însă avantajul competitiv e dat de cum folosești aceste date. Partenerii care au avut succes au fost deschiși la online și au testat cu încrederea că datele, insight-urile și viteza din online sunt ingrediente critice pentru a planifică viitorul.
Există o “cultură a datelor” în companiile românești – sau mai e de construit?
Cultura datelor nu înseamnă rapoarte mai frumoase, ci decizii mai bune, luate rapid împreună
Se formează, dar e încă la început. Sunt din ce în ce mai multe companii care investesc în date, însă bariera e adesea culturală, nu tehnologică. Ce am observat până acum și mă bucur că am regăsit în Stockday este că atunci când datele devin limbaj comun între marketing, sales, financiar și management, atunci apar și rezultatele. Cultura datelor nu înseamnă rapoarte mai frumoase, ci decizii mai bune, luate rapid împreună.
Ce trenduri majore vezi în B2B marketing pentru următorii doi ani?
Cel mai probabil vom continua să vedem două trenduri majore: personalizarea și automatizarea bazată pe date reale. B2B devine tot mai “uman”, iar brandurile care reușesc să creeze conexiuni emoționale vor fi cele care cresc organic.
Cum vezi relația dintre AI, automatizare și date reale din piață?
AI fără date reale din piață e doar o teorie. Automatizarea aduce eficiență, dar valoarea apare când modelele se alimentează cu insight-uri autentitice din comportamente comerciale. Cele trei mai sus menționate nu o să înlocuiască deciziile luate de oameni, ci o să le facă mai inteligente.
Ce rol joacă parteneriatele între platforme, producători și retaileri în ecosistemul vostru?
Cu siguranță joacă un rol esențial. Nimeni nu poată să construiască singur un ecosistem sănătos. Prin colaborare fiecare parte își maximizează datele, eficiență și impactul în piață. Când toți lucrăm cu același scop și avem aceeași direcție, beneficiile se multiplică pentru toți cei implicați și întreg ecosistemul.
Care ar fi primele trei lucruri pe care un marketer B2B ar trebui să le facă pentru a deveni data-driven?
Primul pas este să definească ce vrea să afle, nu doar ce vrea să măsoare. Al doilea, să conecteze datelele din surse diferite într-o narativă coerentă. Iar al treilea (cel mai important) să transforme insight-urile în acțiune, chiar dacă nu totul e perfect. Datele nu aduc valoare prin precizie, ci prin mișcare.
Cum se poate pregăti o companie tradițională pentru a lucra eficient într-un ecosistem digital de tip Stockday?
Prin deschidere și curiozitate. Digitalizarea nu începe cu o platforma ci cu o mentalitate orientată spre testare, învățare și colaborare. Partenerii care au succes la noi sunt cei care testează, măsoară și se adaptează rapid. În fond, ecosistemul digital nu înlocuiește relațiile comerciale, ci le amplifică.
Andrei Mastan a participat ca speaker la ultimul eveniment al comunității de la Institutul de Marketing. Nu ratați următoarele evenimente. Abonați-vă la newsleter sau urmăriți calendarul de cursuri și întâlniri de comunitate.
