Cand vorbim de transformare digitala, cele mai multe studii de caz si reusite vin  din afara Romaniei. Avem  insa deja de proiecte bune conduse de transformare digitala si in Romania. Am discutat cu Aurelian Sideri despre proiectul de transformare digitala prin care a trecut Enel si implicatiile acestuia pentru strategia de marketing. Aurelian este inscris in programul avansat de training si certificare internationala in marekting CIM  Diploma in Professional Marketing si va povesti intr-o serie de interviuri despre reusitele dar si provocarile pe care le aduce un astfel de proiect pentru zona marketingului.

Esti  implicat de ceva vreme intr-un amplu proiect de transformare digitala, care a trecut prin multe faze si ale carui rezultate sunt cat se poate de vizibile: website nou, aplicatii, produse si oferte noi si noi extensii digitale  ale acestora.  Ce inseamna transformarea digitala pentru  strategia de marekting?

Pentru noi este important sa oferim clientilor nostri o experienta digitala completa. Transformarea digitala nu mai este doar o idee de evolutie, ci o necesitate concurential strategica. De la ceea ce parea “ nice to have” in urma putin timp,  acum am ajuns in zona in care sunt implicate din ce in ce mai mult insight-urile provenite din procesarea big data. De la posibilitatea de a alege oferta de energie si servicii croita pe nevoile fiecaruia, pana la gestionarea relatiei in sistem de self service la cel mai inalt nivel, am reusit sa cream cea mai complexa experienta digitala din industrie. Noi avem un ecosistem digital care acopera toate tipurile de interactiuni  din acest mediu in mediul digital insa ne-am dorit ca experienta clientilor sa fie fantastica.  Noile schimbari in ecosistemul nostru sunt definite de noul site, noul MyEnel si de noua aplicatie mobila. Enel a exprimat si pune in aplicare dorinta clara de a fi lider de piata  si prin experienta digitala completa mult superioara a ceea ce ofera ceilalti furnizori din utilitati.

Care au fost provocarile legate de noul website? Cat timp v-a luat, de la brief la lansarea propriu-zisa?

Avem deja mai mult de un deceniu de inovatie in evolutia transformarilor digitale. Provocarea a venit din ceea ce poti crea nou intr-un domeniu unde  s-au spus deja  foarte multe. Toate sectoarele de activitate sunt intr-o plina revolutie digitala si piata de energie are nevoie de o evolutie rapida. Proiectul  pentru noul site a fost foarte bine planificat si ceea ce a fost cel mai important a fost  implicarea si dedicarea echipei in atingerea obiectivului propus. 

 Am reusit sa creem un site definitoriu pentru ceea ce oferim clientilor. In doar cativa pasi,  ai acces la oferta personalizata pentru energie electrica, gaz, servicii suplimentare si chiar produse. La dispozitia tuturor clientilor nostri stau serviciile prin care iti poti plati factura, iti poti evalua consumul, vizualiza facturile si istoricul acestora sau transmite indexul corespunzator consumului. Pe desktop sau mobile oferim acum o experienta unitara si consistenta.

 De la ce informatii si obiective ati pornit cu aceasta schimbare?

Avand in vedere previziunile globale cererea de energie va fi cu 30% mai mare pana in 2040. In timp ce vorbim 30% din achizitiile din Romania se fac prin intermediul serviciilor online si 60% din deciziile de achizitie sunt luate pe baza informatiilor obtinute tot online. Asa cum am oferit clientilor cele mai bune serviicii in domeniul utilitatilor ne-am simtit obligati sa corelam serviciile digitale cu toate noutatile in domeniul  pe toate palierele si verticalele.

30% din achizitiile din Romania se fac prin intermediul serviciilor online si 60% din deciziile de achizitie sunt luate pe baza informatiilor obtinute tot online.

Care au fost provocarile legate de user si online customer experience si cum le-ati rezolvat.

 In fapt, s-au dezvoltat in paralel mai multe interfete care sunt interdependente si interconectate cu mai multe platforme de unde isi obtin si transfera datele. Totul pentru ca experienta  oferita de noul website sa fie engaging si utila, sa ofere informatiile necesare prin cel mai mic numar de click-uri. Noi ne-am concentrat pe customer experience si website-ul este consistent in livrarea de mesaje cheie intr-un design dinamic.

Care sunt reactiile, feedback-ul clientilor si rezultatele de pana acum? Ce indicatori v-ati propus pentru a masura performanta?

 Enel Romania este prima tara din grupul Enel care a pornit in calatoria lansarii noii experiente digitale adresate clientilor.  Rezultatele au depasit asteptarile in multe privinte.  Numarul de pagini vizitate in fiecare sesiune aproape ca s-a dublat. Cresterile de vanzari au depasit 45% din cele efectuate pe vechiul site.Toate opiniile converg inspre confirmarea directiei abordate si mai ales inspre confirmarea rezultatului previzionat. Directia strategica prin care incercam integrarea de multi-channel in omni-channel a dat si ea rezulatatele scontate.

Cresterile de vanzari au depasit 45% din cele efectuate pe vechiul site.

 Ce inseamna  conceptul „Open Power” si cum se reflecta el in prezenta voastra digitala?

 "Open Power” este misiunea noastra si defineste noua abordarea la nivelul grupului prin care ne implicam in rezolvarea unora dintre cele mai mari provocari cu care se confruntă lumea. „Open Power”  este deschiderea  catre accesul  la energie a cat mai multor persoane; deschiderea  lumii energiei la noile tehnologii; deschiderea de noi modalități pentru oameni de a gestiona energia; deschiderea de noi utilizări ale energiei; și deschiderea mai multor parteneriate.

Aproape doua miliarde de oameni traiesc in zone cu acces limitat la surse de energie electrica. Cu cat reusim sa fim mai eficienti in ceea ce facem, cu atat mai mult ii putem ajuta pe cei care au nevoie. Deschiderea catre tot ceea ce este nou si ne poate ajuta sa oferim mai mult clientilor nostri ne sprijina misiunea despre care am vorbit. Absorbtia si integrarea a tot ceea ce reprezinta inovatie este o obligatie asumata iar domeniul digital reprezinta unul din punctele foarte importante ale viitorului care se intampla azi.  

Analiza geospatiala cu ajutorul SAP HANA

SAP, liderul mondial pe piata de solutii software de business si tehnologie, anunta lansarea SAP HANA 2, care include noi instrumente pentru analiza datelor colectate din surse multiple,  precum si o varianta gratuita dedicata dezvoltatorilor.

Platforma in-memory SAP HANA a fost lansata in 2010, oferind procesarea unor cantitati masive de date intr-un timp mult mai scurt decat solutiile traditionale de gestionare a bazele de date si avand capacitatea de a procesa concomitent atat date tranzactionale, cat si analitice.

SAP HANA 2 va fi lansata catre clienti pe 30 noiembrie, iar o editie express, gratuita, va fi disponibila la scurt timp, pentru a sustine organizatiile in noi proiecte de dezvoltare. Astfel, programatorii pot folosi softul pentru inceput pe propriile calculatoare. 

"In 2010, lansarea SAP HANA a reprezentat un pionierat pentru tehnologia in-memory, iar in ultimii ani aceasta a stat la baza initiativelor de inovatie ale clientilor nostri. Lansarea SAP HANA 2 marcheaza un nou moment cheie pentru industrie, platforma reprezentand motorul transformarii digitale cu succes a companiilor care utilizeaza deja sau vor utiliza solutii SAP", a declarat Cristian Popescu, Managing Director SAP Romania.

Cele mai importante update-uri aduse de SAP HANA 2 sunt in zonele de gestionare a bazelor de date din diverse surse, alaturi de capabilitatile avansate de analiza si dezvoltare de aplicatii. Astfel, au fost aduse update-uri la nivel de securitate si eficientizare a gradului de utilizare a resurselor. De exemplu, noua optiune active/active read-enabled permite companiilor IT sa valorifice si sistemele secundare, folosite anterior doar pentru replicare.

In ceea ce priveste gestionarea datelor, au fost aduse modificari la nivel de integrare a acestora si de stocare pe diverse niveluri. O noua editie a aplicatiei  SAP Enterprise Architecture Designer Web, care ruleaza pe SAP HANA, permite companiilor sa gestioneze arhitecturi complexe de informatii si sa poata vedea potentialul impact al noilor tehnologii inainte ca acestea sa fie implementate.

Noua versiune ofera insight-uri complexe, datorita motoarelor analitice imbunatatite pentru date de tip text, spatiale, grafice sau din streaming. De exemplu, au fost adaugati noi algoritmi pentru analiza predictiva, care sa permita descoperirea de noi pattern-uri si incorporarea unor solutii bazate pe machine learning in aplicatii customizate.

Platforma HANA 2 incorporeaza o serie de update-uri pentru cresterea performantelor in ceea ce priveste analiza textelor – analiza lingvistica, analiza contextuala capabila sa identifice oameni, companii, organizatii, orase sau alte entitati geografice in continutul WEB si sa transforme informatiile nestructurate in date structurate, sau analiza sentimentelor.

Dezvoltatorii vor avea si acces la instrumente cu noi interfete de programare a aplicatiilor (APIs),  care permit extragerea mai multor metadate din documente, pentru analiza, sau ofera functii avansate pentru servere si limbaje.

Noi microservicii SAP HANA in cloud, accesibile prin SAP Hybris as a Service

Utilizatorii microserviciilor in cloud isi pot imbunatati aplicatiile folosind API-uri simple si orice limbaj sau platforma de dezvoltare. Microserviciile sunt livrate prin SAP Hybris as a Service, un serviciu cloud care ofera dezvoltatorilor acces facil la anumite parti de soft, din care isi pot crea propriile produse si servicii.

In prezent, microserviciile SAP HANA in cloud includ caracteristici de procesare a datelor tip text si un serviciu in varianta Beta (Earth Observation Analysis) de procesare cu ajutorul SAP HANA a datelor colectate prin sateliti de catre Agentia Spatiala Europeana (ESA), facilitand astfel accesul la un domeniu nou de business, si anume cel geospatial.

Reasiguratorul Munich Re utilizeaza serviciul Earth Observation Analysis pentru o predictie a potentialului impact generat de datele curente si istorice. “Este greu sa estimezi cand va avea loc un incendiu, insa cu ajutorul datelor geospatiale obtinute de la ESA se pot calcula cu exactitate costurile si riscurile legate de incendii si poate in viitor se pot obtine si anumite probabilitati privind aparitia unor astfel de evenimente”, a declarat Andreas Siebert, head of Geospatial Solutions, Munich Re.

Agentiile guvernamentale si companiile din diverse industrii, de la asigurare si reasigurare, la agricultura, minerit, utilitati si retail pot folosi API-ul livrat prin acest serviciu.

In acest fel, ele pot lua decizii mai bune de business pe baza accesului continuu la date istorice dar si la cele furnizate in timp real de satelitii din intreaga lume. Astfel, decizii precum unde sa fie plasate noi linii de curent electric, sau care este cel mai bun loc pentru anumite culturi agricole sau unde poate fi construit un nou magazin pot avea la baza date si informatii exacte, nu doar supozitii.

 „SAP HANA 2 ofera noi functionalitati pentru managementul datelor si dezvoltarea mult mai rapida a aplicatiilor, iar cu ajutorul SAP Hybris as s Service este de asteptat ca tot mai multi clienti sa-si creeze un nou model de business, stabil, dar in acelasi timp flexibil, prin intermediul acestor aplicatii inovatoare” a adaugat Cristian Popescu, Managing Director SAP Romania.

Despre SAP

Ca lider de piata pe segmentul solutiilor software pentru afaceri, SAP (NYSE: SAP) ajuta companiile de orice dimensiune si din orice tip de industrie sa-si gestioneze afacerile mai bine. De la back office la consiliul director, din depozite pana la punctele de desfacere, din computer pana la instrumentele mobile de comunicare – SAP transfera oamenilor si organizatiilor increderea si puterea necesare pentru a lucra impreuna eficient si pentru a folosi eficace resursele interne ale afacerii, astfel incat sa fie cu un pas inaintea competitorilor. Aplicatiile si serviciile SAP ajuta peste 310.000 de clienti din sectorul public si privat sa gestioneze profitabil operatiunile si resursele, sa se adapteze continuu si sa creasca sustenabil.

Despre SAP Romania

SAP Romania, subsidiara locala a SAP SE, si-a inceput activitatea in 2002, numarandu-se printre primii furnizorii IT locali de top. In ultimii 14 ani, compania a contribuit semnificativ la dezvoltarea mediului de business local si la transformarea digitala a organizatiilor. Astazi, mai mult de 500 de companii din Romania utilizeaza solutii software SAP, din industrii precum utilitati, transporturi, banci, asigurari, retail sau productie. 

Romexpo va fi la inceputul lui octombrie kilometrul 0 al industriei de tehnologie in Europa Centrala si de Est. Reprezentantii a peste 4500 de companii din regiune vor participa la cea de-a cincea editie a expo-conferintei Internet&Mobile World, in perioada 5-6 octombrie.

Un nou brand al Lenovo intra ambitios pe piata dinamica si competitiva a telefoanelor inteligente. Moto vine cu o pozitionare curajoasa si ferma intr-o zona a simplitatii. Campania tinteste un public capabil sa discearna si sa faca singur alegeri si este sustinuta de un produs care le poate asigura calitate la un pret avantajos renuntand in mod deliberat la „fite”, adica la numeroasele functionalitati pentru care multi clienti platesc, fara sa le foloseasca, oferind doar functionalitatile de care au nevoie. Un important „sellling points” este legat de software-ul care permite realizarea de fotografii de inalta calitate, fara multe setari din partea utilizatorilor. Romania este o piata importanta pentru companie in regiune, iar lansarea urmareste o crestere cu doua cifre pentru companie.  

Timp de 3 zile, intre 27 si 29 mai, robotii, gadget-urile si alte solutii tehnologice vor ocupa Piata George Enescu (Ateneu) din Bucuresti in cadrul expozitiei Bucharest Technology Week. Printre expozanti se numara companii nationale, grupuri internationale si echipe de studenti care au dezvoltat inovatii in domeniul tech. Expozitia se adreseaza tuturor pasionatilor de tehnologie, indiferent de varsta sau ocupatie, iar accesul este gratuit pentru cei inscrisi pe www.techweek.ro.

Vizitatorii vor putea testa inovatii tehnologice

De vineri pana duminica, pe 27-29 mai, in piata George Enescu, la Ateneu, vizitatorii vor putea interactiona cu diferite produse si solutii tehnologice, incluzand:

• Roboti: Cainele Zoomer, MiP Self Balancing robot, roboti de linefollower, roboti de minisumo, Gigi the 3rd, brat robotic
• Gadget-uri si device-uri: Viaroom, PC Garage, iRobot, Samsung, Quick Mobile
• Masini electrice si hibride: Tesla, Toyota si Lexus Romania, BMW Group Romania, Renault Romania, Autoklass Group, Badsi – Nissan
• Solutii de transport electric: Smart balance, Air motion, Ninebot, E-Twow, Nitroscooters
• Solutii de printare 3D: Prototipare 3D, Suntem 3D, iPrint 3D
• Aplicatii mobile: Let’s do it Romania, Uber
• Solutii de smart homes: Eaton, Romstal, Gira, GDC Telecom, Schneider Electric
• Solutii de smart cities: Tonis, V Tree, uRAD Monitor, E-Mobility

Plus multi altii. Lista completa poate fi consultata pe techweek.ro/bucharest-technology-week-expo.

Roboti care canta si danseaza

Dezvoltati atat de companii internationale, cat si de antreprenori locali, robotii vor fi una dintre atractiile principale ale expozitiei. Zoomer este un animal de companie care invata sa reactioneze la diferite comenzi vocale, precum „sezi”, „culcat” sau „apara-ma”. Trebuie antrenat, iar atunci cand isi pierde antrenamentul, nu mai indeplineste comanda primita. MiP Self Balancing robot este un robot de 20 de cm inaltime care poate fi controlat prin gesturi sau printr-o aplicatie mobila si reactioneaza la zgomote.

 Ubtech Alpha 1S este un robot umanoid, care danseaza, canta si face chiar si flotari. Printre ceilalti robotii prezenti in expozitie se numara si roboti de linefollower (construiti astfel incat sa se deplaseze respectand o linie de pe o suprafata plana) si roboti de minisumo (ocupanti ai locului 3 intr-un concurs international de sumo pentru roboti), dezvoltati de studenti romani.

 Solutii de transport inteligente

Transportul din oras se schimba o data cu dezvoltarea tehnologiei, iar masinile si trotinetele au facut deja pasul urmator. Pentru prima data in Romania la o expozitie tech, va fi prezenta Tesla Model S, una dintre cele mai performante masini electrice din lume. Ei i se vor alatura modelul electric BMW i3 si plug-in hibridul BMW i8, hibridele Toyota RAV4 si Lexus IS 300h si Renault cu modelele Zoe si Twizy.

 Cei care prefera deplasarea pe 2 roti vor avea acces la noile generatii de transport electric, controlate prin miscarile corpului, oferite de Air motion, Smart balance, Ninebot, E-Twow si Nitroscooers.

 Transportul din oras se schimba o data cu dezvoltarea tehnologiei, iar masinile si trotinetele au facut deja pasul urmator.

Printare 3D

Printarea 3D este prezenta in numeroase domenii, de la medicina, la industria auto si pana la produse comerciale, devenind din ce in ce mai accesibile publicului larg. Printre solutile prezente in expozitia Bucharest Technology Week se numara 3Doodler, un pix care deseneaza 3D, fiind operat de un buton. De asemenea, la standul celor de la iPrint 3D, vizitatorii vor afla mai multe despre 3D Selfie, sau cum isi pot printa capul in 3D pentru a-l adauga pe diferite figurine.

Cum schimba tehnologia orasul

Numeroase orase mari din lume folosesc deja tehnologia pentru a imbunatati viata cetatenilor, iar solutiile tech au intrat deja si in casele lor. La standul Eaton, vizitatorii vor descoperi diferite gadget-uri mentite sa limiteze consumul de curent si energie, sa controleze iluminarea si incalzirea sau senzori pentru fum si miscare. Cei de la uRAD Monitor aduc in expozitie un senzor de poluare, care compara indicatorii obtinuti cu cei din alte locatii de pe glob.

Acestea sunt o parte din solutiile prezente in expozitia interactiva Bucharest Technology Week. Inscrierea pentru acces gratuit pe 27, 28 si 29 mai in Piata George Enescu e disponibila pe www.techweek.ro.

In mai, pe agenda oamenilor de marketing din Bucuresti ar trebui sa isi fac loc si Bucharest Technology Week, in intervalul 23 si 29 mai.  Bucurestiul ajunge pe harta marilor orase ale lumii care au propriul eveniment de tehnologie, prin Bucharest Technology Week. Dupa Londra, New York si Berlin, capitala Romaniei va gazdui intre 23 si 29 mai peste 40 de evenimente pe teme de inovatie, folosirea tehnologiei in marketing, solutii IT pentru companii, developeri si start-up-uri. 

Tehnologia, motor al cresterii ecosistemului local 

Ultimele doua decenii au transformat sectorul IT in copilul minune al Romaniei si au pozitionat tara ca un hub de tehnologie renumit in Europa. Bucharest Technology Week ii sarbatoreste pe cei care si-au adus contributia la cresterea ecosistemului local si impactul pozitiv pe care tehnologia il are asupra activitatilor zilnice, invitand vizitatorii sa transforme ziua de maine folosind tehnologia de azi. In saptamana 23 -29 mai vor avea loc o serie de conferinte de business tematice (flagship conferences) dedicate managerilor seniori din companii, o expozitie in aer liber dedicata publicului larg si peste 30 de evenimente partenere.  Peste 10,000 de persoane vor lua parte la evenimentele din cadrul Bucharest Technology Week, programul saptamanii poate fi accesat pe www.techweek.ro.

In timpul saptamanii, la Athénée Palace Hilton vor avea loc patru conferinte de business tematice (Innovation Summit, Brands + Tech Summit, Enterprise-IT Summit si Java Dev Summit), plus o prezentare de standuri cu produse inovative si solutii tehnologice adresate afacerilor. Conferintele sunt sustinute de unii dintre cei mai mari lideri din domeniu la nivel local si international, printre care se numara Dr. Geoff McGrath - Chief Innovation Officer la McLaren Applied Technologies, Javier Sanchez Lamelas - Fondator si CEO al MARKETING Consulting Group, Ian Forrester – Senior Producer la BBC R&D Department, Juergen Hoeller - Spring Framework Lead la Pivotal si multi altii.

Cum arata viitorul ? Roboti, gadget-uri, masini electrice si hybride

De vineri pana duminica, in piata George Enescu, in fata Ateneului Roman, va avea loc o expozitie de inovatii tehnologice, incluzand masini electrice si hybride, solutii de smart homes si smart cities, aplicatii de eHealth, virtual reality, roboti, drone si gadget-uri. Participarea in expozitie este gratuita, cu inscriere in prealabil pe site-ul evenimentului, disponibila de pe 5 aprilie.

In plus, Bucharest Technology Week reuneste si 30 de evenimente partenere desfasurate in tot orasul. Evenimentele se adreseaza unei audiente largi, reunind copii, studenti, antreprenori, pasionati de tehnologie si lideri de business din companii mari in cadrul diferitelor intalniri. Printre evenimentele partenere confirmate se numara un workshop de robotica pentru copii, un atelier de 3D printing si o expozitie de arta prin tehnologie, plus multe altele. Lista preliminara de evenimente e disponibila pe site-ul www.techweek.ro/map, urmand ca inscrierea pentru ele sa se deschida pe 5 aprilie.

Bucharest Technology Week este dezvoltat de Universum Events, organizatorii Internet & Mobile World, cea mai mare expo-conferinta B2B de solutii IT & digital din Europa Centrala si de Est. Cea de-a cincea editie a evenimentului va avea loc la Romexpo, pe 5-6 octombrie 2016 si va reuni peste 9,000 de vizitatori business, mai mult de 140 de speakeri locali si internationali pe cele 7 scene din cadrul evenimentului si peste 120 de expozanti. Sunt disponibile un numar limitat de bilete gratuite pentru Internet & Mobile World pe www.imworld.ro.

Parteneri media Bucharest Technology Week: Adhugger, Agora.ro, Androidro.ro, Bucharest City App, Business24, Calatoria Perfecta, Revista CARIERE, Comunicatedepresa.ro, Goingout.ro, Hotnews, Ibusiness, IqAds, Inoras.ro, Institutul de Marketing, Marketing Focus,  IT trends, Itchannel.ro, Learning Network, Market Watch, More Marketing Solutions, Sapte Seri, SMARK, SolutiiPC.ro, Tech café, Tech Hub, Thetrends.ro, Ziare.com.

Digitalul si tehnologia ne pun la dispozitie tot mai multe instrumente si date ca sa aflam ce vor si cum putem raspunde mai bine nevoilor clientilor si, in egala masura, pentru crearea strategiilor de crestere. Cum foloseste datele pentru o privire holistica, de 360 grade asupra clientilor compania Asos, unul dintre cei mai activi si dinamici retalieri din Marea Britanie si, foarte des, exemplu de bune practici in marketing digital? 

Compania

Asos este unul dintre cei mai mari retaileri de articole de moda si cosmetice din Marea Britanie,cu o cifra de afaceri de 550 milioane de lire in 2015. Compania s-a impus ca jucator performant in mediul digital, cu o strategie coerenta de marketing online, un volum de clienti activi: 9 milioane si 350 de mii de vizitatori autentificati  zilnic.

Provocarea

Lucrurile devin mai clare si usor de stapanit cand identifici problemele si stii unde vrei sa ajungi. Asos si-a propus, intre altele, sa devina destinatia numarul 1 pentru 20 de articole de moda specifice, folosind mai bine datele pe care le are la dispozitie. Nu este insa deloc un lucru simplu. Conform Gartner, 45 la suta dintre datele disponibile acum pe planeta au fost generate in ultimii doi ani. Cum a dezvoltat Asos un proces de segmentare avansata si profile specifice pentru a dezvolta o abordare holistica a clientilor?

45 la suta dintre datele disponibile acum pe planeta au fost generate in ultimii doi ani.

Solutia

Pentru a atinge acest obiectiv ambitios, calea identificata de Asos a fost gasirea unui solutii care sa-i permita o perspectiva de 360 grade asupra clientilor, legand toate sursele de date din online si offline. Compania a decis sa dezvolte o strategie bazata pe analiza datelor care sa ii permita sa creeze interactiuni specifice cu fiecare tip de client. Pentru a face asta, Asos s-a concentrat intai pe o segmentare mai profunda, care sa-i permita o analiza si o segmentare mai rafinata.

Alegand solutii de tehnologie adecvate, compania a putut sa imparta si sa disece segmentele tinta in grupuri mult mai mici. Practic, segmentele mari au fost impartite in segmente specifice bazate pe criterii suplimentare: comportamente, obiceiuri de cumparare, trasaturi specifice.

Segmentul de  clienti inactivi

Asos foloseste termenul de "clienti inactivi" pentru a descrie clientii care au facut cumparaturi in trecut, dar nu au mai achizitionat nimic in ultimele 12 luni. Ca strategie de reactivare, compania a decis sa avanseze cu segmentarea si au descoperit doua mari subsegmente, pe care au decis sa le abordeze diferit identificate. Primul era alcatuit din clientii inactivi, dar care navigheaza inca pe site, iar al doilea din clienti care nu mai viziteaza deloc site-ul.

Clientii valorosi

Un alt segment specific al companiei este reprezentat de clientii “valorosi”. Pentru Asos, acest segment este reprezentat de clientii care au facut cele mai semnificative achizitii ca valoare si frecventa de cumparare.

Analizand in profunzime acest segment, Asos a descoperit doua noi subgrupuri: un segment de clienti valorosi care viziteaza des site-ul, dar nu fac achizitii la fiecare vizita si un alt mare segment alcatuit din cei care viziteaza site-ul doar cand finalizeaza si cumpararea. Impartind aceste segmente in grupuri si mai mici, compania a putut dezvolta profile si mai detaliate ale acestor tipuri de clienti, care sa le permita sa ajusteze in consecinta mesajele si experientele de cumparare pentru fiecare dintre acestia.

Identificarea utilizatorilor inca de la primele interactiuni cu brandul

Asos a dorit sa afle mai multe despre utilizatorii site-ului, chiar daca acestia nu s-au autentificat inca pe site. Folosind un centru digital de date, echipa  Asos a inceput sa integreze dierite date legate de cookie-uri, adica acele mici cantitati de date care stocheaza informatiile transmise pe un site. S-au uitat mai bine la datele legate de acestea si au inceput sa le lege de utilizatorii cunoscuti. In acest fel, compania a inceput sa vada toate interactiunile precedente si sa inteleaga mai bine cum interactioneaza fiecare client cu brandul. Astfel, in loc sa defineasca un profil de client de la prima cumparare, compania poate acum sa monitorizeze comportamentul consumatorului inca de la primele stadii si semne de interes.

  Datele sunt singura cheie pentru a patrunde cu adevarat in universul consumatorilor. 

Exemplu bune practici in folosirea holistica a datelor despre clienti: Trei pasi in crearea unor profile de clienti multicanal

Pasul 1: Integrati  surselor de date pentru a crea profile unice de clienti multicanal.

Marketingul bazat pe date permite companiilor sa adanceasca relatiile cu clientii si sa raspunda la nevoile individuale ale acestora. Desi clientii nu inteleg intotdeauna cum li se poate oferi o experienta personalizata, iar multi au obiectii sau retineri legate de confidentialitate, majoritatea asteapta relatii de acest tip din partea companiilor. Din acest motiv, marketerii trebuie sa colecteze cat mai multe date, dar sa si creeze sau sa se implice in dezvoltarea si adaptarea proceselor interne necesare pentru a actiona, pe baza informatiilor si a insight-urilor identificate. Continutul personalizat poate fi livrat doar cand oamenii de marketing parcurg toti acesti pasi, unesc toate sursele de date si coroboreaza informatiile de marketing online cu cele din offline.

Pasul 2: creati experiente bine tintite, bazate pe intelegerea si perspectiva holistica asupra clientilor.

Cand va concentrati asupra clientilor si a profilelor particulare, mai degraba decat pe profile demografice, abordarea devine apropiata si personala. Centrarea pe clientii individuali va sprijina sa oferiti o experienta personalizata daca incercati sa refaceti traseele de achizitie si postachizitie ale clientilor, sa intelegeti ce se intampla in fiecare etapa si ce puteti imbunatati. Care sunt punctele de contact si care sunt cele mai importante? Ce ne spune asta despre preferintele individuale ale clientilor? Ne-au gasit cautant pe Google, in social media sau au aflat de noi de la un afliliat? Au intrat intr-un magazin? Se comporta diferit cand interactioneaza cu noi pe dispozitive mobile fata de desktop? Ce date geografice avem? In ce parte a zilei sunt mai activi sau cand prefera sa cumpere? Ne-au descarcat aplicatiile? Cum le folosesc?

Pasul 3: angajati-va in dialog cu clientii, pe masura ce interactioneaza cu brandul vostru pe diverse canale si device-uri digitale.

Una dintre modalitatile prin care o perspectiva unitara a clientilor va poate ajuta brandul sa castige in loialitate  este prin consistenta. adancirea informatiilor despre clienti la nivel individual permite brandului vostru sa sa angajeze in conversatii individuale cu fiecare client, in asa fel incat acestia sa vada si sa simta ca va pasa de ei si ca ii intelegeti. Ar trebui sa va ganditi la fiecare punct de contact ca la o extensie a conversatiei cu clientii. In egala masura, ca la o oportunitate de a imbogati datele despre ei pentru a le transmite mesajul potrivit, la momentul potrivit.

Sursa:  Adobe Marketing Cloud

Corina Stanescu este Marketing Automation Global Platform Manager pentru compania Elsevier, parte a grupului RELX, si este unul dintre profesionistii romani care lucreaza cu succes si de la egal la egal cu colegii din Marea Britanie. Corina este absolventa a programului de certificare CAM in marketing digital, la Oxford College of Marketing.

Ce responsabilitati presupune jobul tau actual ?

Actualul meu job este de Marketing Automation Global Platform Manager in departamentul de sisteme de marketing al companiei Elsevier (parte din grupul RELX) - practic lucrez in departamentul care guverneaza toate sistemele de marketing folosite de companie: baze de date, software de segmentare, analiza si rapoarte. Acest lucru cred ca spune mult despre cum a evoluat marketingul si in special, domeniul digital: am trecut rapid de “baiatul de la IT care stie sa realizeze o baza de date” la “departamentul de sisteme de marketing”. Rolul meu cumuleaza atributiile unui consultant intern de automatizare in marketing si cele de management de dezvoltare al unui produs (product development) al unei platforme globale de marketing automation in care lucreaza in fiecare zi aproximativ 150 de utilizatori din diferite divizii ale companiei.

Care sunt provocarile?

O foarte mare provocare in orice companie atunci cand foloseste un sistem de automatizare de marketing este sa uneasca strategiile de marketing ale diferitelor divizii intr-o strategie centralizata ce se aplica unei singure platforme de software de automatizare, insa una care merita si care da roade. De asemenea, trecerea de la marketingul de tip outbound, concentrat pe campanii de email “batch and blast” specifice platformelor de email marketing catre campanii de tip lead nurture, care sa creeze cerere ulterioara, poate fi destul de anevoioasa. Acest lucru este valabil, in special, in perioada de re-educare a utilizatorului, mai precis, a persoanei de la departamentul de marketing, in care nu este necesara nu numai dobandirea unor abilitati practice noi, ci si schimbarea perceptiei generale despre campaniile de marketing.

Cum te-ai adaptat mediului de lucru din Marea Britanie?

Pentru mine a fost destul de natural, sau “organic” ca sa pastram terminologia industriei. Cred ca intr-un mod neasteptat, faptul ca atunci cand am plecat din Romania nu aveam o experienta profesionala vasta a ajutat: eu practic mi-am inceput cariera in Marea Britanie, fara sa ma raportez constant la o alta lume. Am trecut treptat prin diferite roluri pe piata muncii in Londra, din care am invatat de fiecare data lucruri noi despre mediul de lucru de aici si despre cum functioneaza afacerile si companiile in general.

Care sunt diferentele fata de Romania?

Expunerea mea la mediul de business din Romania este destul de depasita as putea spune. Ultimul meu loc de munca in Romania a fost in anul 2008, aproape acum 7 ani, timp in care sunt sigura ca lucrurile s-au schimbat substantial. Vad insa cu placere ca lucrurile se intampla rapid in marketing, si Romania se aliniaza usor-usor cu tendintele vestice in marketing digital. Vestul la randul lui se aliniaza destul de rapid cu tendintele din Statele Unite: cei de acolo promoveaza o buna relatie intre marketing si vanzari prin intermediul sistemelor automatizate de marketing de ceva ani bun incoace! In Romania cred ca intotdeauna au fost destul de putini “early adopters” ai unui software, in special in cloud - noi romanii suntem mai precauti si mai sceptici, vrem mai intai rezultatele si apoi incercarea.  

Ce solutii noi de tehnologie folosesti si cum iti sprijina acestea campaniile de marketing?

In acest moment lucrez cu Adobe Campaign care este o platforma de automatizare destul de complexa si care necesita destul de mult timp si planificare pentru a putea beneficia de toate functionalitatile, spre deosebire de Eloqua, Marketo sau Hubspot, care au functionalitati de baza predefinite. Adobe Campaign, fiind atat de customizabil, poate sprijini strategii destul de complexe cu campanii bazate pe decizii de comportament avansate.

Care sunt beneficiile automatizarii?

Intotdeauna automatizarea a avut beneficii, si doar prin comparatia cu alternativa manuala a executarii unor sarcini. In afara de eficientizarea sarcinilor zilnice care acum devin saptamanale sau chiar lunare, beneficiile sunt multe plecand de la ROI pentru campaniile de marketing, pana la analiza performantei lor, segmentare complexa si campanii complexe de “nurture”, care altfel ar fi necesitat foarte mult timp pentru executie sau ar fi fost imposibil de executat. Un alt beneficiu - foarte important - este ca sistemele de automatizare de marketing incurajeaza imbunatatirea relatiei de lucru cu departamentul de vanzari, bazata pe comunicare, si promoveaza o mai buna intelegere a functiei de marketing si a ceea ce necesita ea pentru a genera vanzari.

Dar capcanele si dificultatile automatizarii?

Una dintre cele mai mari capcane este calitatea datelor. Englezii spun asa: “rubbish in, rubbish out”! Calitatea datelor adunate si mentinerea acesteia, normalizarea campurilor de date sau absenta acestui lucru se reflecta direct in performanta campaniilor de marketing. Exista o prezumtie periculoasa printre novicii din acest domeniu: aceea ca o data cu achizitionarea unei platforme performante si implementarea catorva campanii de “nurture”, veniturile vor creste exponential. Folosirea unui astfel de sistem poate cauza mai multe pagube decat poate aduce beneficii atunci cand nu este implementat si utilizat adecvat.

Mai multe despre experienta Corinei la cursurile Oxford College of Marketing puteti citi pe site-ul Institutului de Marketing.

Problemele dintre marketing si vanzari par endemice, iar cauzele multiple. De unde pot veni, insa, solutiile si care este veriga lipsa? Un factor major, dar si o oportunitate de rezolvare a problemelor legate de marketing si vanzari este integrarea tehnologiei. Un studiu recent al companiei Synergizer arata ca eficienta activitatilor de marketing, vanzari si suport ale companiilor este afectata masiv de lipsa automatizarii interactiunii cu piata si de gradul redus de utilizare a solutiilor informatice dedicate. In acelasi timp, presiunile legate de calitatea oferita experientei clientilor creste, iar personalizarea mesajului si a ofertelor catre clienti sunt esentiale pentru cresterea vanzarilor.

Colectarea si gestionarea datelor despre clientii potentiali si clienti se face înca manual în peste 20% dintre companii. In acelasi timp, în 36,75% dintre acestea se utilizeaza fisiere de tip Excel.

Mai mult, retelele sociale si mediul online au un impact major asupra campaniilor publicitare, iar personalizarea mesajului si a ofertelor catre clienti devin cerinte obligatorii pentru oamenii de marketing. Studiul a fost realizat in randul companiilor mici si mijlocii, cu trei pana la 500 de angajati.  

'Pentru a creste eficienta interacțiunilor cu clienții, companiile au nevoie sa combine creativitatea angajatilor cu disciplina in execuție si sa integreze activitatile de marketing, vanzari si suport. Acest proces este posibil doar prin utilizarea tehnologiei si a mediului digital. Ne propunem sa dezbatem aceste aspecte in cadrul Marketing&Sales Forum 2015 si sa aratam ca managementul relațiilor cu clientii este o combinație intre arta si tehnologie, intre creativitate si disciplina', spune Ioana Razvan, managing partner Business Development Manager Synergizer.

Romania s-a situat pe locul 27 din 28 in clasamentul european privind integrarea tehnologiilor digitale in mediul de afaceri. Din datele celui mai nou Raport al Uniunii Europene asupra Economiei Digitale (DESI 2015) reiese faptul ca tara noastra se plaseaza mult sub media europeana, in ceea ce priveste utilizarea tehnologiilor digitale in activitatile de vanzari si relatii cu clientii, ceea ce afecteaza major productivitatea si competitivitatea economiei locale.

Rezultatele complete ale cercetarii Synegizer vor fi prezentate cu ocazia celei de-a 15-a editii a evenimentului Sales&Marketing Forum, programata marti, 31 martie, de la ora 9.00

Intrebarile la care si-a propus sa raspunda aceasta editie sunt:

- De ce inca mai conteaza atat de mult competentele “soft” ale vanzatorilor?

- Sistemul de evaluare a performantei in vanzari – factor de motivare sau de stres?

- Cum s-a schimbat modul in care facem marketing?

- Impactul retelelor sociale si al mediului online asupra campaniilor publicitare

- Care sunt simptomele proceselor de vanzari neautomatizate si ce retete prescriem?

 Detalii si inscrieri pe site-ul organizatorilor. 

Agentia Interactions a lansat noi standardizate de eCRM si dialog cu consumatorii care promit sa reduca cu pana la 70% timpul de implementare al unei campanii de comunicare in mediul digital. Clientii pot creste astfel resursele de timp sau investitiile alocate strategiei si creatiei si pot reduce riscurile si erorile tehnice care ridicau multe probleme in managementul promotiilor.

“Utilizarea unor solutii tehnice standardizate reduce timpul de implementare cu aproape 70%, sporind astfel viteza de reactie a unui brand si crescand frecventa si calitatea comunicarii, deoarece eforturile se pot concentra in alte directii decat in zona tehnica”, spune  Adrian Alexandescu, managerul agentiei.

Cum functioneaza solutiille de creare de pagini de landing?

FastLandingPage este o solutie pentru crearea de landing page-uri sau microsite-uri de prezentare, utilizate in campanii promotionale, lansari de produse, evenimente sau in colectarea de date. Avantajele pe care FastLandingPage le propune sunt timpul extrem de scurt de implementare, dar si costul redus pentru servicii tehnice, ceea ce permite concentrarea bugetului in alte zone (ex. creatie mai spectaculoasa, mai multa media etc).

Solutia permite instalarea pe o adresa de tip xxx.client.ro si permite AB testing si este deja optimizata pentru orice dispozitiv (desktop, tableta sau telefon mobil). Un exemplu de campanie implementata in faza beta este ofertaspeciala.seat.ro/ realizata alaturi de SEAT.

Consumer Data Management este o solutie pentru administrarea bazelor de date de consumatori, iar utilizarea acesteia permite un tracking complet al tuturor interactiunilor (email, call-center etc.) unui brand cu consumatorii sai. Aplicatia  permite setarea unor comunicari cu data fixa (ex. zi de nastere sau sarbatori legale).

FastConsumerPromo permite crearea rapida de site-uri de promotie bazate pe coduri unice sau numere de bon (web si SMS). Solutia Interactions reduce atat timpul de implementare tehnica al acestui tip de site-uri, cat si riscul de aparitie a erorilor de integrare sau programare.  Astfel, timpul de implementare, care in mod obisnuit poate ajunge la peste trei  saptamani, este acum redus la maximum trei zile.

Alte facilitati includ monitorizarea in timp real a intrarilor in promotie, editarea continutului cat si a diferite drepturi de acces pentru administratori. Ca si solutia prezentata anterior, permite instalarea pe o adresa de tip xxx.client.ro, este optimizata pentru orice tip de display  si integreaza si  toate mecanismele anti-frauda testate in sase ani de experienta pe acest tip de proiecte. Un exemplu de implementare este visa.molromania.ro

Interactions este o agentie digitala si de eCRM full service. Agentia a fost fondata in 2009 de Adrian Alexandrescu impreuna cu grupul Mediapost Hit Mail si ofera servicii de strategie, creatie, dezvoltare de programe de dialog cu consumatorii, design, copywriting, social media management, dezvoltare software si aplicatii mobile. Intre clientii agentiei se numara  Mega Image, Nestle, Groupama, Mobexpert, Telekom sau Porsche.